4+7下，药企投标4大法宝

▍来源：医药经济报   作者：程兆锯

“4+7”集采落地后，药品投标报价、中标价的管控成为药品投标工作挖潜增效的一个重要环节。做好药品投标价、中标价的有效管控，实现药品市场既定方案布局，形成药品供应价格合理机制，是药企工作的重点之一。

药品投标报价机制合理有效的标准是，实现投标、中标预期，中标价稳中有升，报价规则充分利用，以价换量，市场份额稳定。中标价格波动有预期，调整有方案，实现药企利益最大化。

目前，药品分类招标采购项目正在各地有序开展。参与投标企业趋之若鹜，整个项目下来，面对限价、带量、中标1家（部分项目还有候选1家）等局面，如愿者真的是唯一。围绕药品分类招标项目，企业如何做好药品投标价管控？

▍申诉实现限价调整

限价挂网项目，如《2018山西省关于对公立医疗机构药品采购目录中挂网议价采购药品挂网资格及其他相关信息进行重新确认的通知》要求，企业在平台中确认本企业药品的山西上一轮中标价和北京挂网价信息。如在规定时间内未进行价格确认，则视为企业认可平台中本企业药品的山西上一轮中标价和北京挂网价。价格信息未确认，该产品暂缓挂网。

医联体议价项目，如《2017年新疆维吾尔自治区公立医院药品集中采购》规定，招标采购暨“双信封”招标采购药品，标书企业资质材料需递交全国其他各省省级集中采购价格截图（省级药品采购平台的网站截图），形成入围价，纳入招标采购目录，实行“双信封”招标采购药品，但同一竞价组进入商务标评审企业不足3家的药品，实行议价采购。

GPO项目，如广东省药品集中采购平台采用全国5省最低中标价均价作为限价。广州药品集团采购《2019年广东省广州市关于确认竞价药品入市价的通知》中，竞价药品入市价为全国最低中标价，之前有投标企业上报全国3省最低中标价。

以上三类项目的药品价格管控，重点开展以下工作：

1.申诉工作。通过核实限价依据，做好相关资料的收集整理，提出限价调整申请。只要材料确切，一般都给予调整。

2.限价依据与企业实际相符，但企业在中标项目区域，没有形成实际的市场销售（以市场流向为准）。这种情况下，要做好流向证明材料、企业产品成本材料、其他省份高于限价中标通知书、药品通过一致性评价证明等材料的梳理。在认真研究标书限价规则、寻求机会的前提下，与药采管理部门沟通，形成申诉材料，开展申诉、质疑等工作，辅以有效的公共事务工作，力争实现限价提升预期。

3.进入谈判目录的药品，要组织好议价材料，侧重于议价产品生产成本、管理费用、营销费用上升等方面，做好议价工作。

4.在限价确定的情况下有效组织药品投标报价。此时报价应考虑到：企业区域市场服从全国市场、产品区域销售重点、销售网络布局等因素，实现区域销售有亮点和重点，带动其他空白区域和销量一般区域销售上量。

▍商务标报价有侧重

招标采购暨“双信封”招标采购项目，经过经济技术标的评审，已形成不同的竞争组。进入商务标报价的阶段，药品投标价侧重考虑如下几个因素：

1.底线原则。即公司产品投标价格全国一盘棋，一定要摒弃区域思维，以全国投标的视野对待之。底线就是报价的红线，以产品长远效益计，不可跨域红线报价。

2.重点原则。每个项目都覆盖特定的市场区域。每个区域销售的产品有侧重点。对区域重点销售品种做好大数据分析，报价尽可能打败竞争对手，实现高质量中标。

3.市场原则。项目所覆盖的市场，对每个投标企业来讲，市场占有份额有差异。对占有份额少，而市场需要的产品又是企业技术成熟、成本优势明显的，要立足报价优势，志在中标，提升市场份额。

4.医保目录原则。项目产品目录中，属于医保目录产品，公司参与投标的，在挖潜产品费用优势的同时，梳理好医保支付政策，报价尽可能形成优势，确保优势价格中标。对企业来讲，医保产品市场具有风险低、市场份额大、利润稳定等特点。

▍最低中标价立目标求预期

中标并不意味着万事大吉，药品中标价格的建档、梳理和分析是开展好下一轮、下一个项目投标工作的重要保证。中标价格管控的目的就是形成药企自身的“药品投标最低价”，指导下一步药品项目投标工作。已中标产品价格管控应开展以下工作：

1.以项目价格联动为契机，做好已中标产品中标价申诉和撤标工作。中标执行期，由于药品生产成本等因素变动，药品中标价格已脱离投标时的市场环境和生产环境，对低于药品成本或效益预期的产品，有计划地提出，提升中标价或撤标。如北京市阳光采购药品全国最低价将实行集中联动调整和日常动态调整，价格有升有降，形成价格联动机制。

在辽宁药采中，《辽宁省医疗机构药品集中采购2018年度动态调整联合议价公告》（辽卫药【2018】2号）、《关于公布并执行辽宁省医疗机构集中采购药品2018年动态调整联合议价结果的通知》（辽药采领办【2018】91号）提出，自2018年11月1日起，全省各级医疗卫生机构统一执行新的议价结果。

2.产品提质增效，实现已中标药品中标价格调整。已中标药品，通过后续开展药品一致性评价等提质增效工作，实现药品投标层级的提升。通过与药采管理部门反馈，依据标书文件，实现直接挂网、提升中标价等预期。

3.有计划、有预期地做好中标产品中标价调低工作，以价换量，实现企业药品市场份额最大化。药品中标价调低也是中标价管控的重要内容之一。目前，仿制药为主的国内药品市场，“最低价中标”已成为药品分类采购的“铁律”。药品生产企业通过梳理产品，将部分有疗效和成本优势的产品参与投标，实现优势价格中标后，可以考虑实施“以价换量”“以价换市场份额”的策略。

营销会议：事件多、政策多，过去营销失灵了，传统带金难办了，招标翻页了。一致性评价后及4＋7采购后，药企销售怎么办？ 3月9-10日在北京举行4＋7集采政策解析应对及一致性评价后药企市场营销策略研讨会。