梧桐树资本童玮亮：创业和投资一样，永远在违背人性 || 投资人专栏

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 （梧桐树资本合伙人童玮亮）

文：任雪芸

创办于1998年的暗地病孩子网站，如今还留有一个域名和原始的静态页面，而网站的创建者童玮亮与当年那个“文艺青年”，却在相隔近20年的时光里，从互联网创业者变成了一位专注于教育和企业服务领域的投资人。

2013年，从戈壁创投离开后，童玮亮与刘乾坤、高申一起创建了梧桐树资本。在企业服务领域，梧桐树资本投资了卖好车、一起印等项目，另外，其所投资的2家教育公司“校宝在线“和“云朵课堂”同样是向B端提供SaaS服务的企业。

i黑马&数字观察在长安街一栋外交公寓里与童玮亮如约“相遇”，这也是梧桐树资本所在的办公地。采访中童玮亮曾多次提到“70后”这个词，他笑着说：“投资要讲求收益，而且我们三个合伙人都是70后，在经历过大小周期以后，更看重一个稳定的回报。”

围绕“稳定”这个主旋律，童玮亮的确思考了很多。

首先梧桐树资本风险投资基金成立于2013年，相较于移动互联网的元年已经过去了3年。童玮亮判断：“此时已经错过了ToC的红利期，而企业级服务这些年变化并不明显，国内大型的To B公司依旧相对集中在传统软件领域。”

此外，去年供给侧改革被提上日程。“我们认为企业级服务将在未来10年中，对中国整体的经济环境起到比较重的作用。”童玮亮说道。

而且，他还告诉i黑马&数字观察：“根据美国To B企业来看，投资机构的整体退出收益是大于To C的，而且整体的退出数量也高于To C。”

基于以上考量，追求“稳健”的梧桐树资本选择把企业级服务作为其VC基金的一个最主力的投资领域，目前一年的投资数量大概在10个左右。

下面，我们一起深入去了解童玮亮在企业服务领域的投资逻辑。

三个切入点：场景、赋能、交易

稳定会降低风险，同时也会拉长战线，童玮亮赞同投资要放眼长期回报，不过，他同时表示：“我认为To B的企业做个5年左右是有机会产生一定规模利润的。”

那To B做大的机会是什么呢？

童玮亮认为：“ To B公司做重更能为公司构建壁垒，也就是说企业不仅要有优秀的产品，还要有很强的销售能力，同时，还要兼顾运营和服务的发展。”

每一次产业变革都是由技术驱动，因此，童玮亮告诉i黑马&数字观察：“相较于传统企业，能利用大数据、人工智能等技术的公司，所能占有的市场规模会更大。”

从SaaS切入可以帮助企业提升效率、节省成本，不过，如果一个企业单纯以SaaS为主营业务，那其付费的价格、空间和溢价能力都相对有限，因此，只做SaaS的公司比较难成为一个特别大的公司。

所以，企业更应以SaaS作为基础，同时在行业里深挖，通过SaaS工具切入一个关键节点，然后获取产业链上下游的交易数据，基于此延伸业务。以开源节流+数据为根据点，童玮亮总结了他投资布局的三个关键词：场景、赋能、交易。

选择比天赋更重要，创业之前首先要选准擅长的行业和方向，这与童玮亮提出的控制场景如出一辙，即企业要在一个垂直产业链条里找到入口，并且扎根，然后延伸。

梧桐树资本所投的项目卖好车就是聚焦于供应链金融，以为新车经销商提供供应链金融服务为切入口，但并不只是一个供应链金融服务公司，还持续延伸至产业的上下游，包括仓储物流、交易等服务。

童玮亮认为：在垂直的场景或者垂直的产业里面，挖深就有机会成为一个平台型的公司。

赋能指的是供应链、金融、产品分发、获客等，主要包括管理赋能和交易赋能。

第一个是管理赋能，从SaaS切入的产业往往是万亿规模，而且行业内已经有千亿交易规模的To C企业，他们让行业有了信息化的基础，通过平台为企业提供更多的增值服务就是管理赋能，管理赋能主要能为企业降低成本、提高效率。

第二个交易赋能，交易赋能是从开源切进去，目的是帮服务的企业赚更多钱，这类企业的行业信息化技术往往比较弱。

卖好车从供应链金融切入，首先在全国各地建仓，形成物流、仓储加上交易的闭环，除了供应链金融，延伸到车源，仓储物流等每个环节，以此在垂直产业链上形成闭环交易。

无论是以哪种赋能切入，最终一定要和交易密切相关。从B2B切进去，砍断中间的无效环节，拿到交易数据，然后用S2B的服务去赚更多的钱。

全能团队+“佛系”管理 

创业就是要把精力放在一件事情上，做到极致。每个企业的精力都是有限的，只做垂直行业就能深入去做，但是，如果想覆盖很多行业，那就不可能在单个行业里面做的很深，这是相对悖论的。

童玮亮告诉i黑马&数字观察：“我们希望投到的是每一个垂直产业里面的 ‘BAT’，就是平台型的公司。”

因此，在创业过程中遇到很多事儿可以做的时候，童玮亮会选择和创始人沟通，有些事不要去干，先把主业做到足够好，专注于当下。“成功的创业者、成功的投资人、成功的艺术家都一样，要专注于一件事情，而且既要有开放的心态，又要有偏执的能力。”

谈到企业的团队建设，i黑马&数字观察发现童玮亮的杯子上印了这样一句话：独行快众行远。他说：“To C企业往往可以通过单点突破建立口碑，吸引用户，但是To B企业对团队的要求更高，不仅要懂互联网、懂传统行业，还要懂销售和运营，这些缺一不可。”

从创始人的要求来讲，童玮亮坚持：“正确的商业理解是前提。”比如：To B以产品为根基，产品一定要能为客户提供服务。

他认为每一个创业者在所在行业内的深度、专业度一定会比投资人高。“一个项目之所以能够成功，90%以上的因素是因为创始人和团队，投资人作用非常有限，仅仅是锦上添花或者雪中送炭。”

不过，投资人看的维度更广，更清楚行业里类比公司的情况和行业里发生的事。所以，投资人可以在广度上给创始人更多的资源、信息、人脉和战略上的帮助。

目前梧桐树资本所投项目大概80%有董事会，而且项目基本以领投为主，所以，定期召开董事会还是必要的。通过董事会与创始人沟通，投资人会在决策上提供一定的参考的意见和价值。不过，童玮亮表示：“对于优秀成熟的创始人和团队而言，最终的决策人是创始人。”

拒绝竞逐爆款，掌握投资节奏 

专注于垂直赛道，同时又保持着“佛系”的管理心态，这使得梧桐树资本在各大投资机构中形成了独树一帜的风格。

梧桐树资本并没有投出一些爆款企业，但是却总能带领企业走向下一轮融资。童玮亮告诉i黑马&数字观察：“2016年、2017年追逐爆款的公司，在2018年、2019年会经历长时间的痛苦期。”

相比于竞逐爆款产品，梧桐树资本更希望在合适的价格、合适的时机进入。

合适一方面指的是无论经济周期如何变化，企业都可以平稳过度，在经济下行时能活下去，在经济较好时能保持稳健增长。另一方面，童玮亮表示“无论是哪一轮融资，我都不希望我投的公司高估值、高溢价的被捧到下一轮，所以在大家追逐的时候，我愿意缓一缓，等一等。”

目前梧桐树资本所投项目大部分都是领投，相比短期内的爆款，童玮亮表示更期待陪公司一起走下去。同时，在谈到资本寒冬时期，企业要如何应对这一难题时，童玮亮则给出了两点建议：

一类企业在资本寒冬和之前拿到了钱，也就是账目上资金充裕的公司，童玮亮建议公司总体策略可以倾向保守，但是这时不妨比别人相对更激进一些。在这个获客成本较低，但是大家都不愿意投放的时期，企业大可反其道行之，极力扩大市场份额，但同时也要保证现金流的充裕。

二类企业则指的是账上钱不多的企业，一定要开源并且节流，首先想办法去变现，同时在变现不确定性的情况下要选择内部节流，控制企业成本，在可控的情况下采取一些举措，比如裁员等。

当然，对于创业者而言，外部环境的严酷才会导致内部的变动，这是一个非常现实的事情。不过，也正是经历过残酷的现实，创业者才会飞速成长。”

因此，在采访的最后童玮亮说到：“创业和投资一样，永远是违背人性的，你要做的就是脱离舒适圈，坚持你的偏执，只有这样才会看到微弱的曙光和一丝成功的概率。”

*本文由i黑马旗下数字观察（ID：b2bcyj）原创发布，作者：任雪芸。i黑马，让创业者不再孤独。

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