干货 | 医药代表压货技巧

▍来源：罗湿兄

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心有多大，库就有多大。

在罗哥的字典里就没有「压不进」三个字，只有「控不住」。

跪在医院库房门口等进货的我竟有点飘。

咳咳。

总有小伙伴催更压货的文章，今日就怒更一篇，话说，跪着更文的感觉很新奇。

压货，合规点叫备货或者库存管理，但总觉着压货听起来更霸气，备货和库存管理略显矫情。

压货对代表来说是一件很酷的事儿，搞定的瞬间，整个世界都美好了，要是能压个销冠出来，就更幸福了。

说话，不少销冠都是压出来的，啥时候我也能压出个销冠就很棒棒的了。 

老板对压货那是是又爱又恨，季度初教导你「压货就像吸毒」，到了季度末恨不得抄家伙带你一起压。

1月商量进，2月佛性进，3月必须进。

为防压货成性，公司来了一招，死劲加指标，不做纯销，压了也完不成，知道为啥我们压力贼鸡儿大了吧。

压货这事儿，进与否，和能力还真没太大关系，套路就那么些，进或不进，差的可能就是玛尼了。

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关于压货，这些基本信息你应该知道。

 1   进出库时间，盘点时间。进库时间之前，一般医院都能做计划，出库时间就是门诊或病房药房从大库领药的时间，这部分是可以操作的，领的越多，大库越空，能压的空间越大。

 2   库存周转周期多长，很多医院在7天以内，还有些医院搞自动化，备货很尴尬。库存周转周期越长，备货空间越大。

 3   药品没进院，搁药店。单体药店，备货找药店经理；连锁药店，找店长，药店备货难度不大。

 4   压货，纯销是王道，尤其是压货困难的区域。纯销越大，压的越多，所以平时没事多拜访客户，多上量。压货不是为了压一季度放一季度，而是为了每个季度都达成。

 5   货源不足，有些外企，在国内没有工厂，会有供货不足的情况，尤其是产品换包装什么的，海外药品，要经过海外工厂发货，入关，在抵运商业公司，周期很长。

到季度末，公司让代表报备货计划，这种情况往往就是货源不足，自己区域多备些，提前和公司商务以及商业沟通，及早进货，不要等到最后一两天，容易没货，我特么就被坑过。

 6   注意产品效期，一般需要产品的有效期至少要在6个月以上，效期低于6个月医院医院通常不会采，已进库里效期短的药品，还会存在退换货的问题，需要和公司商务协调。

 7   纯销不行还有救，压货不行，怕是会被老板怼死，新接市场，先做库里工作，你们懂的。

 8   该不该压？好不好压，还得看你和老板的目标是否一致。

找谁压？

首先是找库里的决策人，一般有3类关键客户，药剂科主任，库管，采购，具体找谁，每家医院的情况不一样，这个需要你自己打探。

库里不行，再找商业。

直接找商业压货，需要多花一部分打点商业的钱，因为商业帮备货也要去打点库里。

当然，有些商业很nice，白菜价，业界良心。

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商业公司有接计划、开票、送货、退货、发销量数据五个重要环节。压货一般就是在医院报计划这方面努力。

若是压货量超过库里能承受的量，就只能从开票、送货和退货方面操作了，只有资深的商业才能才敢在这些方面操作。

如若，找商业帮忙，他们因为公司管理严格而拒绝你的，多是一些年轻的商业，不要强求，他们确实能力有限，或许你可以去找找他们的上级。

要知道，没有压不进的货，只有压货姿势有问题。

有时，压货数量过大，库里搁不下，可以先过piao，货后送，过piao找商业和采购都行，但前提是，他们关系还不错，能相互协调这个事儿。

多数情况下，代表和商业的利益是一致的，都是想多进货完成任务，但有时商业完成了，想控货，你想进货，这时利益冲突，商业就不一定帮你了。

这种情况较少见，毕竟商业都是负责几个亿的生意，你那点销售额，不痛不痒的。

压货这事讲究的是未雨绸缪，平时多做库里和商业的客情，加强信任。还有，能用钱搞定的就别去库里卖苦力了，累。

压货一直是件让代表心酸的事情，能在源头上避免就避免吧。

在找工作时，找个良性区域，直接趟完多好，其次找容易压货的区域，要是两者都不行，就只能抱老板大腿了，然鹅，通常抱不住。

压货一时爽，月月压月月爽，一直压一直爽，希望大家能一直爽下去。

最后，愿天底下没有压不进的货。