一年进账42亿！你以为这个行业完了，他却干成了全球第一

今天《有邻》关注的这位企业家有点特殊。我和朋友聊起他的产业，所有人的第一反应是“这个行业还在吗？！”

他做的是缝纫机生意，你可能觉得这行已日薄西山，他却相信大有可为，“死掉的企业都不是因为宏观不行，而是自己不行”。

当然，这话自有他的底气。1995年，他联合两位兄长创业，把浙江台州一个家庭小作坊干成了跨国公司，2018年销售额42.52亿，连续9年全球销量行业第一。

从露宿街头的补鞋匠到全球第一的企业创始人，我在他身上看到的不只是传奇。他是杰克缝纫机的创始人，阮积祥。这是他的创业故事。

口 述：阮积祥 杰克缝纫机创始人 正和岛岛邻

采 访：叶正新

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

补鞋少年，为了生计远走他乡

我高中只读了半年就弃学了。因为我在家里（兄弟姐妹）排行最小，父亲说，“大家都挣钱了，你读书还在花钱”。就这么一句话，改变了我一生的命运。

1986年，我16岁，去了东北，跟着大哥二哥补鞋。当时的长白山区和小兴安岭一带，有很多林场工人，领国家的工资，每月几十块钱，业余卖点人参、野蘑菇、野木耳，在当时的东北，这批人非常有钱。

他们上山干活，鞋容易破，补鞋以后能多穿一点时间。这是我们的商业定位，不一样的地方是，别人补鞋是“坐商”，坐在那里，我们是“行商”，主动出去，挨家挨户问有没有鞋要补。

长白山林场绵延100多里地，没有车，没有路，到处坑坑洼洼，只能靠自己挑着扁担，100多斤，沿着江边、悬崖边走过去，偶尔还有野兽伴着你。为什么一个人走？如果两个人搭伴，等于多走了一倍的路程，很累。

大部分的林场没有招待所，没有餐馆。一般都是住在别人家里，你给我一顿饭，让我借住，我给你补几双鞋，这样就解决了吃住的问题，坏处是吃饭不均匀，我的胃病就是这么吃出来的，到现在也没恢复。

也会遇到特殊情况，比如当地出现了刑事案件，怎么说别人都不让你住，怎么办？东北的冬天零下三四十度，冻得要命。晚上没地方住，我就找到村里的草堆，偷偷挖一个洞，钻到里面睡，起码能挡风。有时睡着了，流浪狗把你叼出来，能吓个半死。

还有好几次，碰上东北人耍酒疯，追着你打，欺负你，别人都不敢拦，农村场景你可以想象一下。没地方跑，你只能躲进涵洞，里面脏兮兮什么东西都有，你只能呆上两三个钟头不敢出来。这种故事很多，三天三夜都讲不完……

好在一个月补鞋能挣到1500-2000块，两年攒了2万来块钱，这是我的第一桶金，在改革开放早期，也算达到万元户标准。

但是，我们三兄弟觉得这样干下去不行，生活太苦，而且太孤单，没什么出息。干了两年，我就回到了浙江。不过这两年的锻炼给了我们很大的益处。

积蓄被骗，顶住家庭压力创业

回来以后做了三件事，起初卖化妆品和打火机，都没有折腾成功。1988年，我哥代理了一个缝纫机厂，我跟他一起到厂里工作，缝纫机的技术、管理、销售就是那一年学来的。

办厂挣了点钱，当时我大哥主管财政，父母觉得一直这样不好，所以三兄弟就分家了，那一年我19岁。我揣着分家得来的2万块钱到义乌做生意，一不小心被人骗走了一万五。

我和对象一起，寻思做另外的生意，租个店面销售缝纫机。家里我母亲、我大姐、我二姐天天反对，天天哭，说分家的两万块本来是给你结婚用的，你在义乌亏了一万五，再亏了，老婆都讨不来。

我就给他们算笔账，结论是基本保本，赚钱有戏。我对象听我的，家里还是反对。我说一定要做，既然分家了，他们也没办法。

这是非常关键的一步。后来我开了五家店，一年挣几百万，到1995年已经积累了1000万。

这里面有我大哥的功劳。当时我进货资金不够，差二十几万，通过他的关系才借到钱，利息比平常高一点。交货之后立即还钱，间隔不过三四天。如果是一般人，就算你给他高息，人家也不会借你。当时二十多万感觉就像今天的几千万。借了十几次，熟悉之后，打个电话就能搞定融资问题。

1992年小平南巡讲话之后，民营企业开始蓬勃发展，其中就有大量的服装厂。我原来在义乌卖过服装，服装厂要搞升级，我又懂缝纫机，就把原来的客户群体结合在一起。

通过资源的积累与组合，就这么逐步积累起来了。因为你是搞商业嘛，一万到1000万就是这么发展出来的。

没想到生意最好的时候，我生了一场大病，在店里吐了一盆血，到医院检查发现是肺结核，很严重，住了一年医院。肺结核早期看不出来，又是传染病，当时我还没结婚，对象管店里的事。

原来开店的时候，我跟我哥说，我要一直做商业，永远不进入制造业。商业容易搞起来，制造业太辛苦了！

但生病的一年，我悟透了这个行业的运作关系，包括供应商跟整机之间、整机跟经销商之间的关系。我觉得这里面有很大的商机。

加上当时我大哥生意做亏了，欠了一笔账，家里就希望我们一起把这笔账还掉。于是1995年7月18号，我们三兄弟就一起办了这个工厂——台州飞球缝纫机有限公司，也就是杰克的前身，正式打入曾经看不起的制造业。

但是，问题很快跟着来了。

力排众议，从小作坊到跨国公司

成立三年多时间，我们通过出口转内销迅速撕开了一条路子。当时多数企业都在做出口生意，把缝纫机卖给比较穷的发展中国家，这些国家对质量的要求比国内低，所以都在拼这条老路。

我们开始也做出口，后来转向了内销，战略上坚持走质量发展的道路，而且内销的利润也高。不到三年半时间，我们的家用包缝机（缝纫机的一种）销量做到了全球第一。一年有上千万的利润，我们在当地算有钱，从个人富裕到家庭富裕也实现了。

战略：小富即安 or 做大做强？

这就牵扯出一个问题：这个企业接下来究竟往哪儿走？你是要小富即安，以赚钱为目标的家庭小作坊，还是朝着现代企业制度发展？当时我们有七十多号员工，内部存在严重的分歧。

然后我们三兄弟和几个核心员工，二十多人，一起开了三天三夜的会，研究未来怎么走，最后决定要走现代企业的发展道路，走工业缝纫机的发展道路。

装配车间一隅

当时工业缝纫机的技术很难，但我认为，工业化的服装制造未来一定会大发展。于是半年不到，停掉了原先的家用产品。这意味着停掉了1000多万的销售额。但不停掉，你就没有决心走另一条路。

事后证明，早停早退出的决策是对的。家用缝纫机的利润越来越少，其实三年以后就没什么利润了。

组织：公司规模大了，最怕一件事

做工业缝纫机，原来的生产线都不行，得投新的生产线，攻克新的技术。自己公司没有这方面的人才，我就到国有工厂请了总工程师过来。

天津的总工滕书昌当时已经退休，享受国务院的津贴，我登门拜访了好几次，现在我们情同父子。杰克公司20周年庆典，最高的荣誉奖（第一个荣誉奖）就给了他。他是我请来的第一个总工，没有他就没有公司后来的发展。

还是刚才那句话，做生意别轻易做工厂，工厂非常复杂，没想到后来我还是陷进了这条路，一直干到今天。

2006年，我把董事长的位子和法定代表人都给了职业经理人，这在民营企业里面很少见。公司规模大了以后，最怕什么？老板的独裁，决策风险，所有的企业都是这么死的！

现在很多大型上市公司，创始人是老板又是法定代表人，很多违规的签字就签出去了。很多老板自己兜里的钱，和公司的钱是分不清的。一般民营企业，没人监督老板的这些行为。而职业经理人是不会签这些字的，如果是法定代表人，他要承担更大的责任。当然，我们知道他是非常正直的人。我损失的是什么？无非是权力、名誉这些私人的欲望。

一个人决策，企业走得快死得也快。如果你不想它死，想让它活得长，就要民主决策，然后交给总经理快速执行。

一个企业先不让它死好？还是先让他长得快好？这是两个命题。大部分人会选择先长得快，但巴菲特的理念是，先不让它死掉，投资长远眼光的企业。中国的民营企业就是这种制约关系没做好。

企业就像自己的儿子，当你把儿子交给别人，一般人不会放心，这背后要有特别大的格局去放弃一些掌控力。

品牌：“抄底”德国企业，一炮打响

我们最初的商标叫“飞球”，第一次到国外做展览，把拼音当英文——“FEIQIU”。老外说，你这个商标不能卖的，谐音（FUCK YOU）有点骂人的意思。

第一次我们不懂这个，在世界最大的展销会上碰壁了。这是我们国际化碰到的第一个障碍。

1999年国内热映《泰坦尼克号》，创造了当时的票房纪录，我们回来参加广交会，发现有人注册泰坦尼克号品牌，当然这些品牌现在没法注册了。考虑到公司国际化的发展，名字非常关键，大家要容易记住，就像咖啡一样，英语、德语、西班牙语、葡萄牙语发音都差不多。思来想去，最后我们定名为“杰克”（英文名JACK）。

国际化中间有很多历史，我不展开讲了，时间放到2008年，杰克差不多有四个亿规模，在行业排名七八位。金融危机发生后，所有人对制造业都没有信心，特别是我们这样的装备制造业。缝纫机是弹性需求的产品，当年服装厂的生产线都闲余。

我们判断这是一次抄底的时机。最大的决策就是出国，2009年我们收购了德国两家公司，这是国内缝纫机行业首例民营企业收购案，这一炮，彻底把我们的品牌知名度打响了，不论是品牌信心、公司信心还是经销商的信心等等，都得到了提振。

2008年全球行业业绩下跌50%，我们只下跌20%；2009年，全球行业下跌30%，我们上升10%；2010年，我们实现了160%的增长，在中国缝纫机行业里边，销量做到了第一。过去七八年走过来，2018年我们的营业额做到了全球第一。

2018年7月，杰克收购世界最大的牛仔服装自动化缝纫机品牌——威比玛

一哄而上的产业，后面肯定没好日子

从16岁补鞋开始，到后来一系列的生意，我没有帮别人打过工。

回头看我的人生之路，从补鞋“缝”开始，到现在做缝纫机，还是一个“缝”字。

这些年，我的商业逻辑一直没变，就是差异化策略。

补鞋的时候，别人坐着，我是行商；1995年，别人出口，我做内销；后来别人做家用（缝纫机），我又转向了工业（缝纫机）。

2010年以后，别人去攻大客户，我反而沉下来服务中小客户。因为很多高工资的发展中国家，包括土耳其、巴西，大工厂越来越少，小工厂越来越多。随着物流和通讯发展，小工厂分散点没问题，而且定制化趋势下，小工厂的响应速度更快。这个产业的发展趋势决定了，未来加工和品牌会逐渐分开，品牌是品牌，加工是加工。

我觉得，一件事情，只要大家都去搞了，接下来肯定没有好日子。

你看原先O2O、新零售，大家都觉得很好，结果一哄而上，绝对没有好东西。还有很多人去做平台了，那谁去干平台的服务者？人人都干平台，最后没有几个干成平台的。

在普通人的印象里，缝纫机越来越没人生产，行业都快没了吧。实际上呢？缝纫机以后增长（机会）不得了。

过去的爷爷奶奶，父母们，这些人一年换不了几件衣服，但你看过去十年，年轻人每年买多少衣服，服装消费增长了多少？更何况全球有几十亿人口。服装生产肯定要缝纫机嘛！

贸易战以后，中国的产能虽然下来了，但越南、孟加拉国的缝纫机需求加上去了，服装是全球的需求，无非是在中国卖，还是国外卖。

现在很多企业搞战略，看宏观经济，其实宏观对企业的影响极小。我在自己公司里也经常讲，发展好的企业都不是看宏观的。死掉的企业都不是因为宏观不行。所以，你看宏观看什么？任何产业都一样。