用铁路推广东北日本区域旅游 携程为何成为JR首次战略合作伙伴

在日本东北部的宫城县白石市，日本铁道公司（JR）东北新干线的白石藏王站将一只名为Goro的狐狸任命为火车站站长，以此来宣传当地旅游。

紧接着两周后，东日本旅客铁路公司（以下简称“JR东日本“）又宣布与携程达成全面战略合作，共同推广日本东北地区的旅游资源。

在知名度上，东北日本不及关东、关西出名，但旅游资源并不逊色，如何让更多人知道，成为当地政府的重要课题。而铁路，正在成为日本东北地区旅游营销的重要媒介。为了带动后进地区的旅游增长，筹码被押在了那些更了解中国市场、了解互联网时代消费行为的在线旅游平台上。

“携程的优势是对客源市场的了解，可以把产品和目的地旅游形象很好地传达给用户。相信通过合作我们能很好地匹配跨境游客的需求，形成一个很好的全球化合作范本。”携程集团高级副总裁李小平表示。

日本是最受中国游客欢迎目的地

最近几年来，中国出境游市场日趋壮大，贡献了全球最多的出境游客和购买力。而日本又是最受中国出境游客欢迎的目的地之一。

由中国旅游研究院、携程旅游大数据联合实验室联合发布《2018年中国游客出境游大数据报告》显示，在2018年最受中国游客欢迎的20大目的地国家中，日本位居第二，仅次于泰国。如果看最受欢迎的前十位购物目的地的话，日本的大阪、东京、名古屋、京都均上榜。

另一组数据则显示了在线旅游平台对目的地出游的强大推动力：根据日本观光厅的数据，日本在2017年共接待了2869万人次的海外游客，其中经携程平台进入日本的游客人数高达861万人次。换句话说，每3位赴日本旅游的游客中，就有1位是通过携程平台实现的。

与北海道、关西等日本其他地区相比，日本东北地区在全国入境游数量中的占比并不高，却是增长最快的地区之一。根据日本东北运输局公布的2018年1～10月前往东北6县投宿的外国旅客人数，1～10月的游客人数接近100万人次，超过了2017年全年数量。另据日本政府规划，2020年日本东北地区的海外游客力争达到150万人次。

因此，与在线旅游企业合作，被认为是一个能获得潜在增长的重要途径。

“日本有非常好的旅游资源禀赋，服务业口碑业非常好，这都是天然优势，有很多知名度非常高的旅游胜地，当然也有很多风景秀美、人文气质浓郁的旅游资源未被充分挖掘，作为平台方，携程需要做的就是让更多的人知道这些旅游资源、信息、产品。”携程集团政府资源合作部CEO王韦表示。

首次与中企战略合作

对熟悉日本的游客来说，JR是非常熟悉的日本交通品牌。JR前身是日本国有铁道，1987年分出7家独立实体，包括6家铁路客运公司与1家铁路货运公司，合称日本铁路公司或JR。

根据JR东日本与携程达成的战略合作协议，将一起全面开拓日本东北地区的旅游资源，共同推广JR东日本为游客推出的“周游券（JR EAST PASS）”等铁路旅游产品。

具体来说，携程在线平台的“当地玩乐”频道将上线JR EAST PASS的电子券，赴日游客在成行之前就可以提前做好当地交通的准备。此外，为了让赴日中国游客获得更好的旅游体验，携程也将与JR东日本公司进行在线票务销售合作，用户从5月中旬开始能提前购买到最短7天后的JR东日本的火车票，并可以在机场取票点拿到预订的车票，或者要求通过快递送达酒店。

据了解，这次合作也是JR东日本首次尝试与中国企业就区域旅游推广开展全面战略合作。

为什么选择携程？

值得注意的是，开发JR票务合作的技术团队，正是做出英国铁路购票神器TrainPal的携程国际火车票的技术团队。

前一阵，不少媒体都报道了一款由中国技术团队开发的移动软件TrainPal，利用智能“拆票”技术能够帮助购买者找到最便宜的分段购票方案，平均省下30%～40%的费用。而TrainPal的开发者实际上是来自携程国际火车票业务的一支非常年轻的小团队。

“携程在国际火车票的在线销售方面已经积累了很多年的探索，通过强大的技术平台，我们在线销售的火车票覆盖欧洲、东南亚和东北亚多个国家，既服务中国出境游客，也服务全球用户，这些成熟经验将会很好地嫁接到与JR的合作中，提升用户的购票和乘车体验。”带出TrainPal团队的携程国际火车票CEO韦入溥说。

既然是首个海外合作伙伴，JR在考虑合作时自然慎之又慎。之所以选择携程进行合作，免不了出于对企业现状和战略的考察。

首先，在中国的OTA行业中，携程的全球化起步最早，程度最高。其目前合作的全球酒店数超过100万家，在携程上卖机票的国际航空公司也将近1000家，携程在售的航线能到达全球几千个城市，有将近5000条航线，几乎覆盖地球上所有的角落。国际火车票的票量也在快速增长，在欧洲和亚洲，覆盖范围越来越大。

其次，携程对日本也最为熟悉。公开资料显示，目前携程一共在日本的7个城市设置了8个海外办公室，也与将近10个日本城市和地区已经达成或者正在接洽目的地营销合作。除此之外，携程去年也在日本东京建立了呼叫中心，用完全本地化的团队服务当地用户。

还有一个非常重要的原因是，在“铁路+旅游”的概念上，携程是全行业第一个实践者。2018年9月，携程在行业中首次推出“高铁游“概念，并在多平台上开通了专门的入口。按照携程的预计，到2025年，高铁游将占据国内旅游市场的1/5。

李小平表示，随着中国铁路网的建设和高铁线路的延长，中国游客已经非常习惯于火车出游，因此火车可以满足很大一部分中国旅行者的出行需求。这与JR在铁路交通运营上的优势是相互匹配的。

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