站在马化腾和马云中间的小镇青年

点击上方“i黑马”，选择“置顶公众号”

黑马智库，创业必读

更多创业内容请访问www.iheima.com

来源|美壹号（ID：heimameiyihao）

作者|常皓靖

2016年，一张号称“两马一吴“的照片流出。

照片中，马化腾站在左边，马云站在右边，中间的，是一位85后创业者吴召国。能和两马同时合影本就不易，更何况是十分自然地站在C位，这引发了人们的好奇，吴召国到底是谁？

吴召国，出身贫寒，大学落榜，做过中介，端过盘子，长期早晨4点起床跑业务，从业十余载，走遍除新疆和西藏外的32个中国省级行政区域，一个月能穿坏两双皮鞋。创业后，三次破产，但没有抱怨过人性，没有抱怨过不公平，而是开启下一次创业。他仅用了4年便从3人发展成如今200万的团队，成为年营收100亿微商帝国“思埠”的缔造者。而他本人，身家已达几十亿。

不过，他对富豪们普遍喜欢的“带翅膀的车”、私人飞机、出国游无感。他对i黑马&美壹号说，自己最大的兴趣就是给那些需要帮助的人捐款，春节时给村里的老人们发钱……而这些，都源于他小时候对贫穷的记忆太过刻骨铭心。

吴召国认为自己是典型的“小镇青年”。在采访中，他反复强调，自己和公司的名字都不重要，重要的是，自己的故事可以让人们体会到农村人可以靠自己的努力和坚持达到成功，最终可以鼓励到其他人。

来源|美壹号（ID：heimameiyihao）

作者|常皓靖

1986年，吴召国出生在山东沂蒙山的一个小乡村。

吴召国一家四口，爸爸在哈尔滨做木匠，妈妈在家务农，大他4岁的姐姐患有过敏性哮喘，每天早上6点都要去村头的赤脚医生家打针，否则就得活活憋死，一来二去花了不少钱。这也是吴家成为全村最穷的一户的重要原因。

以至于，吴召国小时候没吃过方便面、火腿肠，没穿过袜子，一年四季都是一身校服打扮，就连想看彼时大热的《还珠格格》，都要跑到村长家里。

高中时，吴召国需要交750元的学费。他妈妈带着他向所有亲戚都借遍了，才勉强借到。他每天骑着他爷爷给他爸爸结婚用的二八自行车上学，自行车很大，吴召国够不着，需要斜着骑。“我做梦都想拥有一辆属于自己的自行车。“

吴召国试图通过学习改变命运，但奈何到了高中就开始跟不上了。为了考上好大学，再兴趣使然，他学习了美术。2003年高考时，恰逢非典，考场宽松，全班只有三个人落榜了，吴召国就是其中一个。班主任埋怨他们拖了后腿，生气地说“你们三个傻子就不要来拍毕业照了，如果你们都考上大学的话，我可能就创造了一辈子都没有的奇迹。”

即便吴召国感觉“天都要塌下来了”，也没敢跟父母说，而是骗他们说考上了。他花3000元偷偷报了西北大学高等教育自学考试，但努力了半年后就不得不放弃了。马克思列宁主义考了46分，他算了一笔账，照这样下去，自己考个八年十年都不一定行，于是放弃学业，开始在西安发传单、卖货、做安利，去夜总会里端盘子……

吴召国的父亲知道他没考上大学后，用告诉他可以来哈尔滨卖手机的办法，把他骗了过来。

吴召国路上觉得美滋滋，但一到了他父亲在哈尔滨的住所后，就想立刻逃跑，但被一把逮住了。

他至今都记得那里的住宿情况有多么糟糕，那是一个散发着臭味的“贫民窟”，农民工们在走廊里共用一个炉灶做饭，想上厕所的话还得去一公里之外的公园。

他父亲想拉他一起做木匠，但他认为这样会让人生废掉。“农村的木匠是，有结婚的就去打家具，有死人的就去打棺材，是不被人尊重的，打死我都不干这行。”

他用不吃不喝来抗议父亲的决议，但无奈的是，出去找了30多份工作都被拒绝了。

那段时间，失意的吴召国疯狂地迷恋上成功学，买不起，就租着看。他至今对“成功学大师陈安之提到的“人生成功的道路必须做营销”记忆尤深，所以他才想到也去做营销，并在报纸的缝栏中找营销类工作。就要走投无路的时候，他在一个偏僻的角落里找到了一份给地下室美容院卖面膜的工作。老板是东北的两口子，员工只有吴召国一人。

这是吴召国美业事业的起点。

但吴召国依旧出师不利，根本卖不出去面膜。他研究发现，这是因为面膜缺少品牌和产品文化。后来，吴召国给品牌取名“旗人堂“，又赋予它一个编造的后宫故事后，面膜奇迹地做到了几千万的营收。不过，后来面膜被曝光铅汞含量超标，他只能回了山东另谋出路。

入职山东的一家代理商公司后，吴召国玩命地工作。

他住在5元一晚，8个床位的小旅馆。别的业务员一天只能跑3、4家美容院，但他能跑完整个县城。

他告诉i黑马&美壹号，自己的秘诀是勤奋。别的业务员9点才起床，但他坚持每天4点起床。这是因为，那时候街上没有人，容易发现目标客户的位置，此外他还会根据门口的招聘广告等信息，对该店进行分析。9点，在美容院老板还没到店里时，吴召国已经在门口等着了。到了晚上，别的业务员开始玩游戏、给女朋友打电话，他却在复盘一天的业务流程，思考和每个老板的谈话内容。

但好景不长，业务员陆续离职，公司倒闭了。

此后，吴召国又去投靠哈尔滨美容院的老板，当上了东三省的区域经理。

2006年，年仅20岁的吴召国只用了一年，就把整个东三省的市场做了起来。他坦承，这让他有些自我膨胀。

但事情已然起了变化。这里早已不是三个人的小作坊，而是30多人的初具规模的公司。吴召国对于老板非但没有像以前一样给自己买中华烟，还禁止自己在公司吸烟等事情感到不满，有了落差，不断制造负面情绪，后被老板开除，连同钱和股份也一起收了回去。

从天上掉到了地狱的吴召国，在家休息了两个月后，才去到烟台开始新的工作。

在烟台这家公司，吴召国依旧上述跑业务的秘诀，1个月可以干3个业务员5个多月的业绩，但最终因为老板总是造梦却不发工资而选择创业。

2007年4月17日，这是吴召国清楚记得的日子。这天，吴召国揣着5000元来到济南，和一东北前同事合伙，成立了一家精油代理公司。

从此，吴召国开始由美业的打工者变成了创业者。

在采访中，吴召国多次提到“玩命”一词，他说，创业后，自己通过玩命地跑业务，仅用了4个月就坐上了山东第一把交椅，跑单的成交率达到了90%以上，”没人不知道小吴跑业务厉害”。

为了寻求更大的突破，吴召国又跑到排外的上海，用了两个月，把安亭地区的美容院扫了个底朝天。

但让吴召国没想到的是，当他准备回山东休息一段时间的时候，一切都变了。他被合伙人通知，“我已经注册了这家公司，今后和你没有半点关系。”后来吴召国才知道，他的合伙人告诉员工，“吴召国涉嫌犯罪被通缉了，如果联系你们，一定不要回复。”

吴召国本想让合伙人给他两万，但是一分都没得到。

“你怎么这么狠？”吴召国问。

“你太强势了，容不得别人讲话。”他的合伙人说。

这使得吴召国陷入经济困境，只能把首付7万元的房子卖了，重新创业。两年后，他做到了山东地区精油品类的前三名。

2009年，吴召国结婚仅10天后便来到了广州，盘下天河东的一家丰胸工厂。三个合伙人中，他是负责跑业务。

但，他一年多就把公司做倒闭了，弹尽粮绝，悻悻地回了山东。

这时候，摆在吴召国面前的有两条路。第一条，在山东，一个月可以挣30多万，再加上有车有房，小日子会过得很舒服；第二条，去广州挑战一个未知的可能性。吴召国的爸妈和中国大多数爸妈的想法并无二致，想让自己的孩子过得舒服一点，坚持让他走第一条路，否则就绝交。只有吴召国老婆一人，支持他走第二条路。

吴召国断绝了自己的后路，变卖山东的房产和车子，拿着这些钱再一次来到了广州，继续做丰胸生意。

彼时，丰胸领域最牛的公司是巨邦，但吴召国靠做OEM做到了中国丰胸类目第一，挤占了巨邦的市场份额。

转折发生在2012年，吴召国敏锐地从公司业绩下滑中感觉到了不正常。他研究发现，只有生完孩子的70后宝妈才在美容院里做丰胸，但这批人开始被电商冲击了。

吴召国深信马云说的“不做电商必死”，决心要向电商转型，但两个大吴召国10岁的合伙人信不过马云那一套，以吴召国私自做淘宝的行为违反了合作协议为由，将他清理出门户。

已经很难算清楚这是吴召国第几次被清理出门户，这次与以往不同的是，他欠了多达68万的外债。为了还债，他先是卖了电动车，买了马自达，后来又换成了电动车，最后换成了自行车。小区保安每次见到他，都会开玩笑说，“又体验生活了”。

吴召国琢磨着，只有创业，才有可能还完这些钱。

这一次，他依旧是做丰胸生意，只不过将主战场换到了淘宝上。

他先是通过在微博草根号打广告，还发明了一个话术，“我平胸我骄傲，我为祖国省布料。这是自欺欺人的做法，胸小就不要为自己找借口了，点击以下链接可以帮你从A到B。” 通过这一方式，吴召国迅速把淘宝链接推了起来。

尔后，吴召国又在湖南卫视做了大胆的营销尝试。在现场，主持人随机选一个女孩上台，先是左右手比对一下长度，然后在左手上喷上美乳液，最后神奇地发现左手变大了。坐在台下的观众也跟着做，露出同样惊讶的神情。凭借这一营销的野路子，节目播出后，十几万人蜂拥而入吴召国的淘宝店铺。

之所以称之为“大胆的营销尝试”，是因为吴召国向i黑马&美壹号坦承，“我的美乳液其实就是矿泉水加上维生素，根本没什么效果。可以说，除了整形之外的丰胸都没什么效果。”

但令人惊讶的是，即便如此，吴召国的淘宝店仍然做到了零差评。

这还要归功于吴召国对女人的洞察和了解。

吴召国研究发现，每个来买丰胸产品的用户，都是老公甚至老公公对她不满意，存在着一定的心里畸形。于是，他规定客服和用户聊天时，必须聊家庭和结婚琐事，必须骂男人渣男才有提成。“女人买丰胸产品不是为了大，而是为了让老公满意。达到了后者，前者自然就达到了。”

吴召国还亲自打样了一些话术，比如“风水认为，单数为阳，双数为阴，单数的时候，需要你老公给你按摩。”

此外，他还要求客服让所有的用户都添加自己的微信。一方面，他认为互相加了微信才是朋友；另一方面，如果有差评，吴召国自有招数来安抚她们。时间长了，吴召国和他们成了朋友。

令人没想到的是，一款没有效果的产品，没有败在客户投诉，而是倒在了泰国一个丰胸产品以侵犯知识产权的罪名对其的封杀上。一时间，人心惶惶。吴召国为了安抚客服们的情绪，站在凳子上冲他们大喊，“我会带领你们成为百万富翁。”所有人都鼓掌，但第二天都离职了。

最终，只剩下了三个人创业，吴召国，吴召国的爸爸，以及吴召国的老婆。

天无绝人之路，好在做淘宝丰胸店时，吴召国在微信里积累了大量女性用户，这些人成了他又一次创业卖面膜的基础。

但吴召国还是觉得一个个卖面膜速度太慢了，于是开始建群，开设“老吴微商讲座”，让用户帮他卖货。

就此，吴召国开启了微商创业生涯。

起初创业时，办公地点在地下室。全员24小时待命，累了，就在帐篷里眯一会。

吴召国回忆说，地下室里手机没信号，一个妈妈一星期怎么也联系不上女儿，专门从石家庄赶过来。她爬上窗户，看到吴召国穿着大裤衩，站在桌子上面喊，“我们要有钱！我们要超过聚美优品的市值！“这看起来完全符合传销的特征，她强行把女儿拉走，还报了警。

“我天天给他们洗脑。因为我没有钱，没有未来，就必须让他们有梦想。”吴召国说。

事实也证明，后来，无论是拥有自己的独栋大楼，还是冠名东方卫视跨年演唱会，央视春晚倒计时，315晚会……吴召国的思埠集团发展得风生水起，兑现了当年的诺言。

转折发生在2015年4月，央视报道微商造假工厂，这对吴召国的冲击无疑是巨大的。

此后，吴召国称自己“惶惶不可终日”。

2015年底，为了降低风险，吴召国开始做直销，但三个月后就做不下去了……

2016年初，吴召国的团队流失了近2/3，经销商也出现了大面积流失，就连思埠集团大楼底下的商铺都不租了……

最难的时候，吴召国一度陷入抑郁，甚至想过要结束自己的生命。

期间，吴召国做了很多尝试。2017年映客最火的时候，他做了直播平台“土豆泥”，朱啸虎投了天使轮。该平台迅速积累起500万用户，却倒在了技术不过关上。但他不想坏了自己的名声，还是把天使轮投资的钱还给了朱啸虎。

“朱总，你就当你没投这个钱得了，少挣一年的利息。”吴召国说。

朱啸虎意外且感动，“你做人太靠谱了，希望有机会再投你。”

吴召国对i黑马&美壹号表示，公司在慢慢好转，目前在往平台化的方向转型。他预估公司今年可以做到30-50亿美金，明年可以做到100亿美金，三年内可以在美国上市。尔后，他打算赴美学习，做一个像朱啸虎那样的投资人。

总的来说，吴召国的人生就像是抛物线，有顶点也有低潮。

谈及失败，他显得云淡风轻，笑称自己的故事“比电影精彩多了”，但也坦言，当时的心境旁人很难体会。

i黑马&美壹号问，“失败的时候，真正支撑你站起来的是什么？”

“因为我没有任何退路”，吴召国说。

在采访接近尾声时，他有几句话想要送给年轻人及小镇青年们：

“一是，迷茫已经成为年轻人的标配，但我认为这是为懒惰找的借口，抑或是自己的方向和目标没有确定好。年轻人，不要迷茫，不要困惑，人生路上，没有失败，只有经历和经验。

二是，选对行业非常重要，很多人从事的行业天花板能看得见，我很建议大家先做一段时间营销的工作。”

*本文由i黑马旗下美壹号（ID：heimameiyihao）原创发布，作者：常皓靖。i黑马，让创业者不再孤独。

i黑马，让创业者不再孤独。

商务合作：15222191516（微信）