如何激活企业的“无用之用”？

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当年，马云一句“让天下没有难做的生意”，不仅没有迎来叫好，在时隔几年之后，还有不少人对此口诛笔伐。究其原因，不难发现，这种企业的愿景太虚，虚到消费者不信，企业家更是不想谈及。

相反地，他们对一些看得见、摸得着的“实”却尤为上心，比如企业的模式是怎样的，规模有多大，融资了多少钱，等等。但是，并非所有的“实”都实用，对不少公司来说，良好的运作模式，带来的却是难以为继；规模的盲目扩大，带来的却是匆匆离场；上亿融资，也没能拯救无法盈利的现实。

因为，模式、规模等都只是企业发展的一部分。有的为了模式，有的为了融资，自然，也有很多像肌活这样的公司会为了企业愿景而十年如一日地深耕，帮助企业在逆境中成长，跟着自己的目标不断前行，一步一步地激活企业的“无用之用”。

企业能否兼顾“面子”和“里子”

现在的很多企业在发展的过程中，一味融资，做高估值，却从不关注产品本身。那么，企业是否真的能只要“面子”，而不要“里子”？

2009年，燕窝行业发展还不成熟，这对于刚刚进入的一些企业来说是机会，但是也面临着巨大的挑战。当时，燕窝的普及性较弱，在众多用户心目中还是好而贵的代名词，自己不舍得吃，但却是送礼的最佳首选。

而为了满足它礼品的一个特性，众多商家将外包装打造地极其精美。以至于消费者对燕窝的认知是“好不好吃不重要，好看是第一要务”。在这种市场风向之下，多数刚成立的企业都会选择顺势而为，肌活也不例外。

刚成立的时候，对市场认知不深，规模较小，资金不足，也没有形成一定的品牌影响力，所以就选择跟着市场需求走——学习别人如何打造外表。但是，真正深入市场后，肌活发现用户虽然喜欢精美的包装，好看的塑形，从而能够送出去一份“面子”，但是却没有“里子”。

“塑形燕盏的过程中，如果想要保证美观，挑杂质的时候，就不能动内部看不到的地方。但是，消费者在吃的时候，把燕盏发泡开之后，杂质就会出现，没办法吃。”肌活创始人姜龙在接受创业家&i黑马记者采访时表示。

要知道，燕窝本身就是一个小众并且非刚需消费品，如果连收礼的人也觉得燕窝只是个“面子”的话，那么，燕窝已经丧失了一半市场，因为，没有一个“华而不实”的食用品能够走远，并且只卖包装，这个行业就本末倒置了。

所以，在那时，肌活将目光转向了产品本身，在兼顾其符合送礼特性的基础上，能不能将燕窝做成能吃的，口感好的、很实用的产品。让收礼的人觉得燕窝不仅是一个礼品，还是一个口感细腻滑爽、丝条分明、非常完美的可食用产品，让其回归产品本质。

“那我们就想，不要去塑形，把原料一次性打散，打散之后，我们把它处理地极其干净，至少它是可以吃的。”这种产品内部的转变，虽然消费者看不到，但是，他们是可以感知到的。比如第一次吃的时候，没什么感觉，第二次吃的时候有了一些经验，到第三次的时候，他就知道什么样的产品是好的，什么样的是不好的。

燕窝的用户在那个时侯还是一个需要被教育的市场，在满足市场基本需求的基础上，产品质量是最好的教育方法。“面子”、“里子”并非不可以二者兼得。

“倒瓶不洒”背后的商业逻辑

不光是燕窝行业，其它行业也会出现重面子，不重里子的情况，为什么？因为消费者看不到“里子”。

从古至今，燕窝都是一个好东西，比如有美容养颜、滋阴润燥、美白等功效，可以说家喻户晓。其本身应该是一个很受女性市场欢迎的产品，但为什么在中国一直是一个小众市场？

跟茶叶一样，燕窝也是一个可视化很弱的领域。这瓶燕窝的原材料好不好、新鲜度够不够以及营养价值高不高等，都是消费者关心但是没办法看到的。并且，燕窝的客单价在用户心目中相对还是比较高的，当我没有足够的知识去判断这个产品好坏的时候，那我干脆不买了。

这种认知让燕窝与大多数用户之间产生了隔阂，而且很少人会为了买燕窝而去学习专业的知识。很多品牌商也意识到了这种情况，有的通过大力宣传燕窝的某一功能而拉动销量，一旦营销停止，销量立即下滑；也有品牌商开始用各种各样的方式引领消费者去识别燕窝的好坏。

难道就没有一种形象的方式能够将燕窝的好坏直观地展现出来，就跟我们判断鸡蛋新鲜不新鲜的时候，将它放到清水中，有无气泡就足以表明。在燕窝行业，也有不少企业开始用这种方式去展现自己产品的好坏，比如肌活旗下瓶装燕窝推出的一个特点——倒瓶不洒。

倒瓶不洒，即将装了燕窝的瓶子倒过来放，它不会出现液体洒出来的情况。就跟用清水判断生鸡蛋是否新鲜是一样的道理，倒瓶不洒用反向思维的方式向消费者证明了，燕窝的原材料是否够足，里面掺杂的水分是否多。

当年，马云提出让天下没有难做的生意的时候，谁都不信，但是支付宝、淘宝的出现证明了他的成功。对于企业也是一样，当你试图用各种各样的方式来帮助消费者证明自己产品好坏的时候，总有一天会被认可。

产品的外延性

近些年，电商的出现杀死了很多线下零售的言论层出不穷。但任何事物都有两面性，电商的出现，也加速了很多实体业的发展。

相信每一个创业者在创业的过程中，都问过自己什么样的产品是好产品？答案只有一个，消费者认可的产品。在互联网没有起来的时候，品牌商与消费者之间是割裂的，这种割裂其实在一定程度上阻碍了整个行业的发展。

一个产品从模型到成熟，可能需要10年的时间去摸索。但是，互联网、电商起来了之后，可能只需要3年，甚至更短，因为，用户会主动告诉你他需要什么。

对于燕窝来说，也是一样。消费者本身对它的认知就比较表面化，如果没有了解用户需求的渠道，这个行业想要扩大一倍的规模可能需要20年，但是一旦能够了解用户，将品牌与消费者之间的沟通通道打开，对症下药，这个过程可能会缩短到5年。

而淘宝、天猫、京东等一系列电商平台成了消费者一个很好的发声平台，他们会把对产品的认知以评价等方式表达出来，这对于燕窝行业的发展则是一个很好的突破口。

“我们会主动回复每一条评论，通过回复，帮助消费者对于燕窝有一个更好的认知，我们也可以了解消费者对于燕窝处于一个什么样的认知阶段。当然，这也对我们的产品提出了更高的要求，所以我们在发展的前十年才会始终围绕着产品，而我们未来十年的目标就是帮助用户认知产品。”

用户认知产品，可能需要5年，可能需要10年，但这是燕窝行业想要发展，必须要做的一件事。而用户一旦打开对燕窝的认知，整个行业有可能会迎来巨大的发展，其为品牌带来的利益远远超过十年的努力。

所以，对于企业来说，越简单的东西其实越复杂，越看似无用的东西，其实越有用！

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