纵横海外70余年，这3家企业总结了3条出海经验

2018 年是移动互联网生态不寻常的一年，这一年产生了很多标志性事件 : 超级 APP 增长乏力、小程序和社交电商兴起、短视频大战、终端 AI 蓄势待发。据《中国移动互联网 2018 年度大报告》中称，2018 年中国移动互联网月活跃用户规模增长率已由 2017 年年初的 17.1% 放缓至 4.2%。在互联网增长红利消退殆尽时，如何部署市场，夺得业务“逆袭”机会已然成为企业必须思考的关键。

在以往增长方式难以持续的行业背景下，如何高效进行深度用户体验分析与优化？国际化 IP 产品的跨国协作又有哪些坑和解决方案？海外市场真的是业务部署的增长蓝海吗？带着对这些问题的解答以及越来越多企业跨国经营的需求，在 Telstra Ventures 的推动下，Headspin 全球副总裁 &COO Paul Velich， 太平洋电信产品总监张宇光、盖娅互娱 CTO 焦洋开始了这场布道，并与业内企业大咖们深入交流。

从中国企业海外的业务发展来看，2018 年中国出口贸易额持续保持 8% 的复合增长，而中国 2018 年出口业务贸易比进口贸易的差额也保持大概 14% 的差额比，由此可见中国企业在海外的迅猛发展。

除此之外，由于东南亚在人文文化等方面与我国相对比较接近，从出海业务发展上看难度相对较小，而对于东亚和北美地区，人均收入消费水平较高，客户愿意付费购买大量高品质、高等值服务。因此，从 2017 年出海 APP 在世    界主要地区覆盖率来看，出海 APP 业务发展 60% 的企业选择了东南，东亚，还有北美地区作为主要的目的地。

但国内互联网市场与海外市场，似乎是两个完全不同的“物种”。常言道，中国人历来是勤奋、勇敢的，但是这样的性格在外面也会遇到一些类似的难题和问题，其中就主要体现在企业的产品定位、市场定位，以及对整个海外市场的看法。张宇光提到，太平洋电信在布局海外的过程中就遇到了很多挑战，包括对国外政策的不了解，多样化的市场，以及海外商业环境与文化差异的巨大理解等等。

其中在政府政策法规方面，国内企业可能很难理解这些具有差异且频繁变化的规章制度，并且由于巨大的地方需求和政府支持，包括海外企业在内的众多企业都同时在各大主要行业，与国内出海企业进行着竞争。而技术环境与文化的差异更是影响国际企业运营的一个重要因素，由于来自不同国家人们对商业和技术有着不同的态度，企业在了解目标市场的基本思想、商业文化以及技术环境的同时，更需要寻找可靠的技术合作伙伴，合作共存。

面对这些挑战，出海企业应当如何应对？张宇光讲解道，对于要出海的创业团队而言，首先需要确定选什么样的市场，服务什么样的人群。是美国、欧洲，还是东南亚、印度，是非洲、中东还是拉美，不同的地域意味着不同的社会经济环境、用户群体、收入水平、文化特质、生活行为习惯、互联网渗透情况、智能手机普及程度、移动互联网服务发展阶段等。

其次需要考虑的是，基于当地市场特征选择什么样的创业方向，做什么样的产品或服务，构建什么样的商业模式，它决定了后续一系列的发展战略、产品落地推广速度、可持续盈利能力 / 潜力等。

当然，在初始阶段，创业者还是要以“精益创业”为核心，控制成本做快速的模式和市场验证，不断打磨迭代产品，要以合适的“姿势”进入到当地市场才能在后续发力阶段稳步快跑。

在海外企业心中 IP 是非常长线的事情，短则十年长则几十年。不仅如此，海外企业会更专注于产品本身，从漫画、小说等作为切入点，并不断迭代产品，最终形成矩阵式 IP 布局。与之相反，国内公司相对节奏更快，在制作 IP 产品时，已经将整体时间点都规划完备。举个例子，盖娅互娱曾与 Brand Bible 合作 IP 产品的文档，就包含许多有关产品价值观、公司价值观、玩家群体定位、产品中要用到的颜色、纹理种类等内容。“这样的文档给到 IP 合作方，” 焦洋解释道，“看着文档去进行合作基本不会出错。”

在漫长的 IP 合作过程中，国内厂商也经历过非常坎坷的蜕变。最早是对国际 IP 产品的代理发行，后来演变为针对中国用户的本地化二次开发，再进一步变成国内 IP 的定制开发，甚至定制开发后国内厂商还要做全球化发行。但换一个角度出发，国内团队的高效 + 实用主义，恰恰是海外团队所缺乏的。如果说海外的游戏公司更像电影工作室，则国内的游戏团队更像互联网及软件公司。

IP 合作往往会涉及多个部门的协同工作，任何环节的问题都会可能导致合作出现矛盾，包括商务谈判，法务，产品设计、产品开发、产品运行。每一个过程 IP 授权方和 IP 被授权方都会有非常多的来往，也会遇到很多沟通上的问题。最简单的例子，从商务条件上来说，每次谈商务条件的时候都要区分五块内容：版权金、MG（一般称之为预付），在后续收入中还要进行分成，在推广过程中会涉及到市场费用，并且还有渠道费用，这些费用在商务谈判中都要考虑进去。

再比如，GOT 的游戏改编权授权给了两家公司分别进行开发，HBO 的兄弟公司 WB GAMES 和 BHVR，这两家公司又分别找到了中国的合作伙伴。但是 Web 游戏理论上是可以通过 Mobile 访问的，因此从法务上如何界定双方的权利和义务范围是很有挑战性的。

在这些都搞定以后，国际 IP 产品在开发上又会遇到很多坑。焦洋举例说道，盖娅互娱在与日本 IP 队长小翼合作时，发现了日本 IP 游戏会存在很多跟中国开发者不太一样的习惯，比如不适用 LUA、无法热更新、客户端计算结果服务器无校验，图片完全不压缩等等。针对很多类似问题，盖娅互娱总结出了非常多的工具，比如其中一款工具可以实现多地本地化，对翻译人员非常友好，产品翻译完直接提交就可以进行测试。同时焦洋也表示，未来盖娅互娱也会把其他的工具逐渐开源出去，让面临同样问题的开发者共同使用。

真正优秀的 IP 可以带来核心用户，但是实际上也给行业划定了隐形的边界，并且与国际 IP 大厂合作要有打持久战的准备。IP 不是万能钥匙，好的产品才是。