婚恋市场到底有多大？在90后手机上霸屏的珍爱网究竟做对了什么？

春节又逢情人节,在众所周知的外因和内因的双向夹击之下，单身人士“找对象”的需求被置顶。同随“置顶”的，还有主打婚恋交友的珍爱网——App Store官方排行榜显示，珍爱网在此期间一举挺进前三，成为社交名类里的新热门。

(资料来源：App Store排行榜)

然而，亲戚家长的不断催促、眼看他人成双对内心泛起的柠檬酸却并不能完全解释这波热潮。

婚恋市场的新蛋糕

在《互联网周刊》发布的2017年度婚恋交友App中，世纪佳缘、百合网和珍爱网分列前三，然而Trustdata移动报告数据表明，2018年1月-12月期间，世纪佳缘及百合婚恋的DAU却是一路走低的态势。即使春节期间，二者排名，也是十名开外。对婚恋APP来说，日活和月活是重要评判指标，也是行业营收的重要参考标准。

(资料来源：Trustdata)

作为一个CR4值高达80%的行业，婚恋市场头部效应明显。经历了PC时代、移动互联网时代一路拼杀的三大婚恋平台，也随着世纪佳缘百合网的合并，转成如今两军对垒的局面，然而激烈的竞争，并没有得到缓解。

从市场来看，珍爱网与“百合佳缘”两军拼杀的是一个正在持续上升的红利市场，与此同时，客群的需求也发生了相应的变化。

所谓“持续上升的红利市场”，指的就是我国单身人口的持续增长。一个颇为耸动的数据称，目前，我国单身人口逼近2.5亿，正式迎来第四次单身潮，数字描绘出来的巨大市场引人注目，然而，这块摆在婚恋玩家面前看似丰盛可口的蛋糕，却并没有那么容易拿下。

与之相对应的官方数据是，自2002年以来，我国的结婚率和离婚率发生了明显变化：2002年，我国的结婚率为6.1%。此后几年，该组数据一直呈上升趋势，但在2014年开始下降，2013年至2017年之间，我国的结婚率由9.9%降至7.7%。此外，我国的离婚率由2002年的0.90%逐渐攀升至2017年的3.2%。

换句话说，以90后为代表的新生代单身人群，对于踏入“围城”这件事有了新的需求，结婚率降低鲜明地表达了他们对婚姻标准的执着，离婚率攀升象征着这批人对婚姻生活的不将就。

在这样的背景下，婚恋市场的老玩家们要想吞下面前的大蛋糕，需要的不仅仅是洞察市场变化的眼光，同时也需要能够及时应对变化调整产品的战斗力与更高的服务能力。

90后成为主力军

全面步入适婚年龄的90后成为婚恋市场争相竞夺的香饽饽。珍爱网用户数据显示，90后单身人群占比已高达43%，比之2016年有明显增加，逐渐成为婚恋主力军。

相较于“前辈”们，物质条件丰富、精神层面富余的90后们更加独立，热爱自由。他们不缺爱，但并不代表不需要爱，只是对于恋爱的要求标准更高，更加不愿将就。作为互联网的原住民，他们早已习惯在线上去结识新的人，一方面意味着与线上婚恋平台的天然契合，另一方面也对平台有了更高的要求。

“匹配”是传统婚恋网站喜欢用的词，与之相应的还有“精确”，“高效”。然而，不少人却认为，这不过是人民公园相亲角的线上版，双方开宗明义，条列清楚，直白得容不下一丝浪漫，冷静得仿佛置身谈判桌，运筹帷幄着自己的下半生，透着商人的精明。相较于为了结婚而物化的两两匹配，当代年轻人更需要的是获取结识异性及深入沟通的机会。

在这样的需求变化下，显然，如果仅仅把产品的重点放在大数据、AI等创新技术的应用，做更精准的配偶画像，还远远不够，或者说，做到这一点还只是第一步。

正是基于这样的洞察，顶着颇具PC时代感名称的珍爱网，对自身的产品进行了一系列的升级与调整。

线上：App大改造，更有趣更年轻

早期的珍爱网App，好比招聘网站，简单粗暴，个人资料意向罗列，后台简历一匹配，交钱买个会员，全凭真人红娘在这其中穿针引线，坐等几次线下相亲的排期。而由于此前，数据、信息之外，双方对彼此的感知甚少，简历型的互动方式难免生硬。

如何能在线上给到用户更多自我展示、增进了解、创造话题的空间，将用户从一堆信息数据中还原为血肉生动的“人”，让最后的好结果安排成水到渠成的顺其自然？

自2017年7月以来，珍爱网累计对App进行了49次的更新，其核心都是围绕尽可能多地让用户可以在平台上表达自我，增强互动的机会，让用户能多维度了解对方，不仅仅是简历上的硬性指标，更多围绕婚姻态度、思维方式、个性内涵、相处模式等，年轻的单身用户也希望最大程度获取对方更多真实多维的一面。

比如在6.0版本中上线的“动态”功能，非常类似微信中的“朋友圈”功能，用户可以直接在App里分享文字、照片、视频等，即使分享过生活动态、心情，让每一个用户的形象在互联网的虚拟时间里能够显得更加真实立体，其他用户也能够通过这样的窗口，了解到对方的更多元化的信息。

再比如尝试将直播模式应用到了婚恋领域。2017年7月，珍爱网尝试上线了直播产品，并进行了1v1双屏直播软件保护，在1v1双屏互动直播中，用户可以与心仪主播申请连麦，线上沟通，增强双方的互动与了解，而在经过多次迭代后，目前珍爱网的双屏直播已经升级为多屏，同时，用户还可以选择不同的直播专区定向浏览。

与此同时，App中还尝试增加短视频功能，以短视频为核心内容连接用户，对于个人用户而言，视频内容不仅是自我表达，也是话题本身，这类内容容易增强双方对话的几率，而对于平台而言，丰富的短视频内容也能够极大的提升产品的打开率与用户粘性；

再有诸如心灵视界之类的心理测试帮助用户更进一步地认识自我，同时围绕“三观”再去做进一步的智能推荐，而不仅仅做物质条件、“硬件设施”上的适配。

相比一般的社交应用，珍爱网的用户有一个相对明确的目标——“以结婚为目的的恋爱”，而在线上各类功能搭载的场景之下，婚恋的气质又较传统婚恋平台有了一定的弱化，反倒更加符合当下一批单身群体的需求。

线下：场景丰富，打造约会空间

艾瑞2018年中国网络婚恋交友行业分析报告称，在网络婚恋服务市场营收结构占比中，在线营收服务占比由2013年的62.5%下降至了2017年的44.5%，相应的，线下占比则由35.5%增加到了54.3%，这意味这在线下为用户提供服务地能力成为了未来营收的主要来源。而当线上流量成本愈发被哄抬高涨之时，线下也成为平台获客与品牌展示的重要入口。

（资料来源：艾瑞智云洞察，10万用户大样本）

要做线下几乎是行业共识，而怎么做却有了分歧。于珍爱网而言，直营门店才是一贯持重的，直营模式有效避免加盟代理模式存在的潜在隐患，通过统一管理、统一运营，从全链条把控服务品质，为用户提供更高品质的婚恋服务，成功完成了高市占率。让珍爱网的每一步都做得扎实。据悉，目前，珍爱网拥有直营店68家，遍布全国41个城市。

（资料来源：易观）

用户来门店里做什么呢？曾经的官方说法是：“会员可在珍爱网线下直营店享受人工红娘的面对面服务，红娘通过专案、筛选、牵线、约见、撮合为会员提供一对一的相亲服务。”但显然，这样的老一套同样很难再让特立独行的90后们买单。

因而在线下门店的升级上，珍爱网除了引进了“基于大数据的人脸识别系统及情感互动系统”，还将重点放在了场景化的约会体系的打造，比如VR区、烘焙区、桌游区、音乐区、运动区，都旨在为年轻男女创造一个相对舒适的互动空间，增进双方在情感上的交流，而将传统相亲的“硬件配对”氛围刻意弱化，在这样生活化的约会场景中，双方都能够更直观地了解约会对象的性格内涵、人际交往方式等。

了解一个人是需要时间的，一夜看尽长安花的浏览方式不适用于珍爱网这样的“硬核“有目的性的社交平台，所以让用户停留时间更久不仅是为用户创造出更多了解另一半的机会，也是让珍爱网增值的方式。

珍爱网从诞生至今已经有14年了，当用户量还在快速增长时，“快”能带来更大的流量和日活数。但当用户数量饱和后，更长停留时间的“慢”，才是增加珍爱网价值的唯一方法。很长一段时间，“网络筛选+人工红娘+线下直营店”的一套打法为珍爱网成功攫取了婚恋市场的可观份额，而当洞察到用户群体的明显变化之后，这家老牌玩家也在积极地进行着新的尝试，一年半的时间里珍爱网App经历49次迭代，丰富的功能让用户可以在平台上尽情表达自我，这也造就了看到现在的珍爱网，与三两年前、乃至更早之前PC端珍爱网，是完全不一样的两个产品；线下红娘店营造沉浸式约会场景，让双方在适宜的环境下近距离感受情感流动，找到对方与自己更多契合点。用户停留时间越“慢”，可提供的服务就越多，能够给企业想象的空间就越大。

从线下到线上，中国的婚恋触网其实并不算是一桩太年轻的生意，最热闹时，几十家婚恋网站同期在线竞争，烽火狼烟。到如今双雄对决，胜负虽未定，但可以确定的是，只有时刻能洞悉用户真实需求不断创新地企业，才能永远立于桥头。婚恋市场还有很大空间可以发展，到底有多大？谁会成为婚恋市场真正的头部公司？相信行业巨头的竞争落幕后，我们会看到答案。