女性怎么和老板谈薪水？先把预期往上抬个20%

一年一度的三八妇女节又到了，在各大网站剁手剁得还好吗？作为一只社畜，我怎能放弃买买买的权利，即使这并不能弥补我越来越秃的头。

不过今天，我对自己成为一只社畜心怀感恩——感谢作为一名女性能获得有偿劳动的机会。因为在漫长的历史里，女性都做着没有任何报酬的家务劳动。

然而，在薪资上，女性与男性间依然存在着明显差距。这个差异是世界性的，在美国，全职女性的平均收入是全职男性的78%；在欧盟，这个比例是84%；在澳大利亚是85%。有很多研究来解释这一收入鸿沟，比如，行业差异和职位差异。另外，对丹麦的研究发现第一次生育会给女性造成收入下跌，对当爸爸的男性却没有什么影响。

2017年，美剧《生活大爆炸》的四位男主演和一位女主演的片酬高达每集100万美元，然而后加入的两位女性常驻角色——伯纳黛特和艾米的扮演者片酬仅为每集20万美元，经过协商，五位主演同意每人每集降薪10万美元，给后来的两位女演员加薪 | 美剧《生活大爆炸》/Sonja Flemming/CBS

然而，在生育之外，是什么让同样学历背景的男性和女性出现收入差距？且在高薪高技术岗位，这个收入差距更大。

答案的一部分可能在于，谈薪水。社会环境让女性难以开口争取利益，而当谈判对象为男性时可能最为不利。

2018年8月，西班牙的一项研究发现，女性收入少可能与谈判对象的性别有关。当谈判对象是男性且这个男性位于优势地位时，女性在讨价还价中可能得到更少。

而男性对男性，女性对女性，女性对男性的谈判关系里，没有出现显著差异。研究结果来自一场大型讨价还价真人秀。

这次研究人员瞄准的西班牙真人答题电视节目叫做“看你能拿多少”（Negocia como puedas，Bargain as you can）。节目中的答题挑战者会被分给一笔钱（平均约400欧元），如果他们不能报出答案，就要在三分钟内找人回答，并与这个给出答案的人分成。

图 | pixabay

答题分成与薪酬谈判桌上的“分蛋糕”存在相似之处。手握数百欧元的挑战者处于优势地位，相当于谈判桌代表公司的一方。而答题人处于弱势地位，因为ta并不知道自己能拿到的上限，也可能因为开口要太多而让挑战者转向他人。

这些研究人员从电视台调走了几百名参与者的拍摄录像。他们观察了这些人讨价还价的过程，一般是挑战者报出一个低价，答题人报出一个高价，二者继而折中来分蛋糕。

结果发现，当答题人是女性而分钱的挑战者为男性时，这个女性相比其他性别组合平均少拿到16%的钱。另一方面，当性别对调——即女挑战者和男答题者，这个男性平均比其他性别组合时多拿到2%。

研究者认为造成协商差异的原因是性别互动——当女性面对男性，会降低自己的要求。在薪酬谈判上，这可能让女性处于不利地位。

2009年，卡耐基梅隆大学经济学教授琳达·白考可（Linda Babcock）和作家萨拉·来舍瓦（ Sara Laschever）所著的《女性不提要求：谈判和性别分异》（Women Don't Ask：Negotiation and the Gender Divide）一书在普林斯顿出版社出版。

该书提出，女性的问题不仅是在谈判桌的争取利益上，还在于很多女性根本不会走向谈判桌。两位作者指出，男性相比女性协商得更频繁。在卡内基梅隆大学的毕业生里，有57%的男生经历了起薪谈判，而这个数字在女生中只有8%，这造成了男生起薪比女生多了约4000美元。即使是在学校名列前茅的优秀女生，也会在面试时放弃争取高薪的机会，想着只要给我岗位就可以了。

一次起薪的差异已经需要多年工作去弥补。然而，职业生涯中的加薪、奖金、升职谈判中的劣势累积，又会进一步造成男女收入差距的扩大，让最顶层很快被男性占据。

菜市场经验告诉我们，当你讨价还价，卖家不会把价格抬高，只会把价格降低，最多就是被逼急了不卖你了么。然而，协商这样貌似只有好处没有坏处的事情，为什么对女性来说那么难？

图 | pixabay

甚至，为什么许多女性（一项美国研究发现20%的女性表示从未去协商过）没有意识到自己可以去争取利益？

女性并非不会争取，而是她们不习惯以“直接说出来”的方式去争取。出于对关系的考虑，女性更倾向于实现双赢，体贴各方利益。又或者，她们可能会加倍努力干活，期待直接被给予想要的东西。

然而，这套委婉策略不适用于男性主导的、需要直接去争取的工作环境。

另一方面，社会环境又让女性难以直接开口。在性别刻板印象上，女性常常被打上谦卑、无私的标签，而男性被鼓励主动、竞争。近年的社会进步未能完全把女性从这些束缚中解脱出来。如果一个女生从小被要求关心他人的需求而非自己的需求（比如在聚会时为他人添水倒茶等等），那么长大后维护自己的利益就成为无从下手的事。同时，社会倾向于给女性制订更严格的要求（the harder line）。

而既有的社会规范也可能惩处那些试图“反叛”的女性。表达个人意愿的女性可能被称为“强势”（pushy）、“犯贱”（bitchy）或者“不好相处”（difficult to work with）；这些女性的成绩可能被贬低从而剥夺她们应得的机会，或者，她们会被信息网孤立等。这些风险让女性在提出要求时瞻前顾后，承受着巨大的焦虑。

这里，你可能会以为，如果一个女性不懂得要更多酬劳，不是恰恰符合企业控制成本的利益吗？企业不会更珍惜这些员工吗？

出于经济利益，大部分雇佣者对于人员工资是能少给就不给更多。雇佣者可能很喜欢这种少要钱多干活的员工。但也有一种可能是，你在失去加薪升职的同时也失去了别人的尊重。

2018年戛纳电影节中，女性抗议电影行业的男女收入不平等 | Wikimedia Commons / Georges Biard

在已确立的男性主导的工作环境下，如果你不通过争取回报的方式表明自己的价值，那么别人也很难认识你的价值。

在白考可和来舍瓦的研究中，一位商学院女性教授表示牺牲自己的利益并不会赢得企业的看重。这位教授刚刚研究生毕业时，得到了一个著名咨询公司的工作岗位。当时，她担心给老板造成不好的印象，直接接受了公司给的起薪而没有要求更多。没想到，就是因为她未做加薪协商，公司管理层几乎认为选错了人。

另一个风险是，对报酬要求更低可能拉低行业整体收入水平，从而引发旧有从业者集体排斥。

以往的研究表明，在高薪高技术领域，男女收入差距更大。而谈判劣势的累积更是能造成收入差距扩大的原因之一。这些高薪岗位的薪水很大程度取决于面谈，员工彼此间收入保密，你不知道你的搭档/同办公室的同事一年拿多少钱。

做同样的事，即使不一样，也不该差太多吧？

2017年，英国政府要求英国广播公司（BBC）公布年薪15万英镑以上的高薪人员名单，一石激起千层浪。

女主播马提里斯对BBC公布的高新名单感到愤怒和被欺骗了 | BBC

在公司96人高薪名单中，年薪最高的女员工不及年薪最高的男员工拿到的四分之一，播报同一档节目的男主持收入可能是女主持的两倍以上。主持《晚间新闻》的46岁女主持艾米丽·马提里斯（Emily Maitlis）没有进入高薪榜单，但和她一起主持新闻的男主播收入高达29.9万英镑。马提里斯的经纪人在社交网络发文表示“出离愤怒”（beyond madness）,主播本人感觉被欺骗了，她在一场科技论坛讽刺：“你们行业发展得真不错，很快都能雇得起BBC的男人了”。

事件发酵后，许多员晒出自己的薪水，一些男员工对收入差距感到不可思议并主动提出降薪，BBC对一些女员工提出加薪。2018年1月，在BBC工作30年中国区资深编辑凯莉·格雷西（Carrie Gracie）拒绝了公司4.5万英镑的加薪（当时她的年薪是13.5万英镑），并宣布离职。她表示，即使加上这笔钱，她与做同样事情的男同行间仍存在明显收入差距。在2018年夏天BBC道歉赔钱后，回归公司的格雷西计划把这笔赔偿款捐给支持性别平等的公益组织。

BBC表示，希望到2020年能弥合男女收入差距。

对西班牙真人秀的研究发现，表达诉求的能力不仅跟当事人性别有关，也与表达对象的性别有关。当谈判时男性位于优势、女性位于弱势时，性别将影响谈判结果。如果把这一关联放在劳动力市场，在如今大部分管理层为男性的情况下，女员工会相比男员工更少地要求加薪或者晋升，这最终会造成收入差距。

图 | pixabay

白考可和来舍瓦认为，这需要女性和社会共同作出改变。在女性试图认识到身边存在隐藏的机会时，社会需要接纳她们的需求；在女性克服焦虑并寻找有效的沟通方式时，人们需要撤除对女性要求更严的红线。

对社会来说，偏见从小处开始，改变也是从小处积累。比如，要留意对待男孩和女孩的方式，是否在传达不合理的观念？男孩可以调皮，女孩就不应该顶嘴吗？在企业开会时，如果一个男性和一个女性都迟到，是否会忽略男性晚来，并把女性迟到自动归因到送小孩？所有女性都不适合制造业环境并且不喜欢出差吗？

对女性来说，需要认识到自己的价值并发掘机会。沟通技巧是可以被训练的，通过预想障碍、计划反击、拒绝太多太快的让步可以增加谈判的掌控感，缓解焦虑。这种沟通方式不仅仅是模仿男性，而是发展出一种女性自己的争取方式。

作者：vicko238 

编辑：Ent

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ID：Guokr42

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