养活不了人，怎称商业云

1966年，半导体的“魔法”刚刚开始起步，电脑依旧跟衣柜一样大，英特尔都还没成立，对后世影响深远的“摩尔定律”更是连影子都没有。

就在计算机还如此原始的状态下，“云计算”的原始概念却已被提出，当时斯坦福科学家John McCarthy（曾获图灵奖）表示：

“计算机可能变成一种公共资源。”

虽然他并没有直接提出“云计算”这个特定单词，但在McCarthy看来，计算机发展的方向是确定的——计算和网络终将“结合”在一起，绽放出新的光芒。

这一来自半个世纪前的远见，已经被数十年后全球云计算市场的蓬勃发展所证明。当然，蓬勃发展的地区也包括中国。

根据中国信通院（CAICT）的统计数据，中国公有云市场已经从2013年的47.6亿元，成长到2017年264.8亿元的规模，4年时间翻了5倍多。

在整体市场的蓬勃发展外表下，公有云厂商之间的竞赛正在波云诡谲地进行着。

有竞赛自然有高低，谁才是目前国内综合实力最强的云计算公司？哪家云计算公司接下来的潜力会最大？

通常要回答这一类的问题，最常见的做法是把所有厂商按照收入数字从上到下排列一次，然后直接直接把最赚钱的抓出来夸一夸。

但就技术组成复杂，且行业先行者天然具有优势的云计算行业而言，这么粗暴的做法显然无法得到真实的答案。

去年9月，国际知名知名调研机构Forrester就刊发了一份名为《Full-StackPublic Cloud Development Platforms In China, Q3 2018（中国全栈公有云开发平台报告）》的报告。

纵坐标产品实力，横坐标战略，圆圈体积业务规模

报告最核心的内容是一张国内公有云厂商整体实力的象限图。但除了技术实力和实际盈利数字之外，Forrester还将公有云厂商的市场战略考虑了进来。在市场战略中，Forrester设置了5个小的评分项目，分别是“价格战略”、“合作伙伴生态”、“企业战略”、“市场地位和社区”、“混合云战略”，更有趣的是他们的权重，一般人最关心的价格比例只有20%，后面4个项目则分别25%、30%、10%、15%。

换言之，Forrester显然认为，“合作伙伴生态”、“企业战略”实际上上都比“价格战略”更重要。

公有云为什么要有生态圈？

公有云行业中生态圈的出现，是多重因素作用下自然出现的产物。

先说公有云的核心目标，是要通过网络，将用户所需要的计算资源和服务集合到云端弹性提供，进而大幅减少用户端的计算资源闲置。节约下来资源一部分化作云服务商的利润，一部分则被直接用于造福用户（降低使用费）。

但公有云的用户和需求都是千变万化的，由此也逐渐分裂出了目前云计算服务的三种模式：基础设施即服务 (IaaS)，平台即服务 (PaaS)和软件即服务 (SaaS)。简单点概括，这三种模式其实越来越针对用户需求细分、越来越软件定制化的过程。

在多种潜在客户，复杂应用需求的影响下，云服务商合作伙伴应运而生。他们使用公有云服务商提供基础云服务能力，在进行有机组合和二次开发之后，再提供给特定云计算需求但又没能力开发的用户。

换个角度来看，这些合作伙伴实际上就是一个不断为云服务商“开源”的角色，同时因为合作伙伴最终利用的都是云服务商提供的标准化服务，成本的增加基本可以忽略。而合作伙伴也能够在为最终用户提供服务的过程中，寻找到合理的利润空间。最终形成一种“携手并进”的关系。

现实中，中国的商业公司往往还会存在一个特殊的“习惯”，在购买软件服务的时候喜欢买一个专门给自己定制的版本，相比之下，美国则比较偏向于购买多款通用型的软件组合使用。中国企业的这种癖好虽有浪费之嫌，但随之而产生的大量的定制需求，的确给了中国数十万、乃至上百万家云服务商合作伙伴以巨大的生存空间。

无伙伴何来商业云

既然都是开发云市场，为什么云服务商们自己不包圆了？

原因主要有两重，第一点实际上就是上文刚刚提过的庞大市场需求，中国的云进程目前还在不断加速的过程中，市场的成长速度远大于企业的成长速度。

在这个过程中，云服务商自己会尝试着吃掉一些能够给出通用解决方案的领域，其他需要定制的需求实际上都处于“顾不过来”的状态。

这种状况下合作伙伴的存在就显得十分“高效”，他们既不需要增加云服务商自身的人力成本、同时还能处理掉各种特殊需求的沟通、交流、服务支持等繁琐流程，最终还能为云服务商带来额外的收入和市场份额。这数十万乃至数百万家，遍布不同行业，覆盖不同需求的力量，其实一直是云服务商攻占更多B端市场的先锋军。

第二点是合作伙伴们的工作状态，无论从哪个角度看，云服务合作伙伴们的生存空间并不牢靠，他们需要通过自己加深对于行业、客户的需求，另一方面又要抢在云服务商、其他合作伙伴之前发现行业级的应用，同时还要在厂商与用户之间左右逢源。这种不稳定的状态，让大部分生存下来的云服务合作伙伴充满战斗力。

这妥妥的就是精英雇佣兵的节奏，唯一不同的是这群雇佣兵并不需要你提前付钱，只是在成功之后要求分走一部分收益。

但即便是“雇佣兵”，同样也有软肋，最主要的就是来自于云服务商本身。云服务合作伙伴们其实就是在厂商的“主跑道”旁边寻找生存空间，万一云服务商决定自己要覆盖合作伙伴的生存空间，那么合作伙伴大概率会迎来一场灾难。

这种一旦发生了无比尴尬的事情，最好是能在一开始就划清界限，现实中，华为云也是这么做的。

以针对合作伙伴们的相应政策为例，每年都会进行更新，以确保伙伴们的合理利益能够得到保证。但因为政策的更新同样有可能会伤害到伙伴，所以华为每次都会坚持保留一定的延续性，并且在政策正式更新之前先做好调研和充分沟通。并且始终确保伙伴们的利润空间能够高出业界平均水平30%-60%。

紧接着是界限问题，这一点上华为云对自己比较狠，直接将自己定位成提供基础资源和服务，上层业务（PaaS、SaaS）与伙伴联合创新，最终面向末端用户的SaaS全部由伙伴来做，并且动用华为的资源来帮助伙伴拓宽市场。

这两条边界一划，直接保证了伙伴的生存空间。

事实上华为云做的还不止这些，传统模式中商机都需要伙伴自己去寻找，但是华为云直接将自己的销售体系与战略伙伴对接，通过常规的市场对标实现商机资源共享。

华为还专门打造了严选商城，与合作伙伴联合提供优质方案，并且通过华为云的服务给伙伴导流。伙伴还能从华为云处接受到完整的线上线下培训。

伙伴合作关键看案例

2018年暑假，长沙市当地小学三年级到高中三年级的学生和它们的家长，发现补课一下子变得简单了起来，一个叫“长沙市中小学生在线学习中心”的免费平台正式上线。上面足足有超过14988个名师课程，3000余套资源包，名师数量更是多达数百名。这个惠及长沙市大部分初中以上学生的在线学习中心，是长沙市教育局和拓维信息合作，依托华为云的混合云服务建设起来的。

拓维信息创始人李新宇在采访中这样说到：

“我们跟华为云的合作不是一个简单的转售解决方案，拓维信息还有一些技术实力，从前期的解决方案到后期的维护和开发，再到行业的应用，我们是一个整体的合作，是基于战略层面的合作。”

也正是因为2017年拓维信息已经成为了华为云第四家“同舟共济合作伙伴”，所以李新宇已经开始了更大胆的想象：

和华为联合一起，把长沙智慧教育信息化模式积极在全国更多地市推行落地，共同推进智能教育的跨越式发展。

在长沙北边不到1000公里的郑州，另外一家公司郑大信息则刚联手华为云打造了一套智慧停车云解决方案。

通过采用先进的物联网信息采集及AI识别技术，实现了车主与停车场、金融机构之间的互联互通，打破了车主与停车场之间的信息不对称性，车辆与车位的匹配变得精准。

通过提高停车位的利用效率，减少找车位的时间与人工管理的成本，减缓了郑州城市交通的堵塞，提升了整个城市服务的形象。

实际上，郑州郑大致力于打造行业生态性平台，属于行业平台，而华为是平台+生态。郑大想要打造的行业平台需要华为信息化基础平台的支撑，华为则能够为郑大信息提供从应用接口到中层软件框架等服务。

随着智能化时代的到来，华为云独有的全栈全场景的AI解决方案，涵盖了从硬件到软件、从AI芯片到深度学习等多层解决方案，有助于加速郑大信息在供应链电商、供应链金融、智慧停车等等方面的AI应用。

与长沙的案例相似，郑大信息的副总经理周杰同样对于公司的发展充满了期待，因为华为云的支持，他的智慧停车云解决方案完全能从一个城市，走向一个省乃至全国。用他自己的话来说：“华为搭建平台，我们在平台上展现我们用武之地，华为搭台我们唱戏。”

除了这种一家公司独自完成一个项目的案例之外，华为还深度参与到一些更复杂的项目中去。

例如兰州的智慧城市项目，华为凭借自身在数字政府强大的品牌影响力与一家集成商先拿下项目，然后主动引入解决方案合作伙伴深圳广通政务大数据方案、北京东方国信智慧城市IOC方案，实现线下的商机导流。

云战渐酣，携手才能取胜

时间来到2019年，华为云的伙伴计划也已经升级到了3.0。

华为对于接下来伙伴的定位依旧很清晰：

华为需要咨询类伙伴与我们一起去对各行各业的客户痛点开发和集成行业解决方案，也需要转售类伙伴与我们去覆盖不同的企业客户。各类SaaS、PaaS服务商应该被引入华为云云市场，并且期待出现逐步壮大的专业服务类生态伙伴。

清晰定位也是因为2018年已经取得的成果，短短一年内华为云增加的合作伙伴数量已经超过3000家，华为云整体业绩同比增长了700%。这两个数据之间有着必然的联系，可以说是华为云携手伙伴一起创造的成绩。

在今年1月北京召开的“华为云年度峰会”上，华为云生态合作部部长曹玲玲，也在演讲中再次提到了华为云接下来的整体战略——坚持平台+生态，坚持做伙伴的应用、内容和云生长的“黑土地”。

在这块“黑土地”之上，各种作物如“玉米”、“大豆”、“高粱”、“花生”、“土豆”都应该能健康成长。

3月21日，华为将在福州举行生态伙伴大会，让我们看看“黑土地”究竟都长出了怎样的果实。