趣店的飞轮效应：26.8亿净利润从何而来？

本文转载自微信公众号：周天财经（ID: techfinsight），作者周天。

26.8亿净利润。

这是3月18日，金融科技巨头趣店集团(NYSE：QD)发布的2018年第四季度及全年财报里公布的净利润数字。

报告显示，扣除非经常性损益，2018年趣店集团实现调整后净利润26.8亿元人民币(3.9亿美元），同比增长19.7%，超额完成全年净利润25亿元人民币的目标。

其中，扣除非经常性损益，第四季度实现调整后净利润8.5亿元人民币(1.2亿美元），同比增长50.1%，创历史新高。

趣店2018年收入同比增长61.1%

数据来源：趣店财报

不仅如此，财报还显示，截止到2018年12月31日，趣店与持牌金融机构合作资金余额从2017年第四季度的112亿元大幅增至190亿元，实现了近70%的大幅同比增长。根据管理层的最新表述，在贷余额在3月15日已突破220亿人民币，趣店方面表示非常有信心实现2019年扣除非经常性损益、调整后净利润35亿元人民币的目标。

趣店的增长秘密

为什么趣店能有如此的增长？

我们在财报中发现了一些有意思的数据，首先，截至2018年底，趣店累计注册用户数增长至7177万，授信用户数达到3103万，其中，累计借款用户从去年同期的1452万增长至1672万，在贷用户增至526万人，这说明，行业头部效应进一步凸显。

根据计算，借款用户增速约为15%，而净利润增速明显超过了用户增速，这说明，趣店除了用户的基本面在扩大，单个用户的ARPU值也在增加(每用户平均收入 ARPU- Average Revenue PerUser)。

其实这样的现象，反映了一个问题：不仅用户基数在变多，单个用户通过趣店获取的信贷资源也在变多，这意味着趣店正在进入一种良性循环。

当老用户在趣店的帮助之下成长起来了，老用户和平台建立起信任关系，不仅老用户获得的授信会增加，在口碑传导下，更多的新用户也会被吸引过来，从而形成了飞轮效应，这就解释了为何趣店业绩增长势头从何而来。

形成鲜明对比的是，很多行业选手，用极高的高息去赚快钱，但实际上对用户是一种掠夺性地服务，伤害到了用户，行业里曝出的一些恶性案例大多与此有关。但趣店财报中的各项数据的增长则说明，趣店恰恰相反：不贪图短期收益，更加耐心地和用户打交道，帮助用户获得更好的成长，让他们的信用记录得以养成，从而受益于更多的金融资源。

还有一个数据，也能说明问题，目前，趣店的注册用户达到了七千万的量级，并实际服务了1672万用户，这在行业里都是非常高的数字。

一方面说明，趣店的通过率较高，这节约了营销资源；另一方面，也说明趣店的风控能力行之有效，其技术能力能够精细化地完成用户的信用评审，从而让尽可能多的小白用户享受到普惠金融服务。

也就是说，趣店的成长，根本原因是用户在成长。只有熬过一段不那么赚钱的口碑积累期，才有后面的业绩爆发期。

相比而言，传统银行受困于保守的风控逻辑和较弱的技术实力，只想获取成熟用户，而不想参与培育用户、帮助用户成长的过程。但用户的成长是先有鸡还是先有蛋的问题，没有金融资源帮助，一个用户很可能就接收不到良好的职业培训，谈何成为银行梦寐以求的优质用户呢？

 “种一颗树，最好的时机是十年前，其次是现在”，这是非洲经济学家Dambisa Moyo在其著作《dead aid》中写下的一句话，实际上，这个道理也体现在用户增长上：陪伴用户成长要尽早，如果没有尽早，也要努力而为之，而非坐享其成。

我曾经和一家保险公司的高管聊过，他明确地告诉我，银行的风控逻辑是清单制，但凡20项标准里有一项不符合，就会彻底拒绝一位用户，这样“宁可误判一百，也不放过一个”的严苛审核标准，也让银行只服务到了最为头部的10%的窄众，但在头部10%往下的20%的优质腰部用户，都因为某项刚性标准不符合而被拒绝。

以我个人的经历为例，几年前，我曾在两段职业经历之间有过数月的间歇期，在此期间，我几乎无法获取任何金融资源的帮助。当时，我在申请留学，为此辞职备考雅思，恰恰在这时候，由于没有工作单位，这一项标准就把我排除在了银行认可的“优质用户”范畴外，而我日常生活的线上化、数字化程度已经很高了，无论是电商数据还是移动支付数据都足以表明，我并不是一个没有还款能力、且缺乏还款意愿的用户。

如今，用技术进步的眼光再来审视今天的金融科技就能发现，趣店的优势在于，用技术让更多的好用户，有了获得金融资源的可能。

财报中另一个有意思的数据是，2018年度趣店核心消费金融业务营销费用，相比2017年下降近50%。这也说明，趣店对于用户并非掠夺性的服务，如果利率过高，用户处于无奈借过一次就不会再来第二次，显然，用户只有在获得了帮助的情况下，才会复购，并推动口碑传播，这样一来，营销费用也才有下降的可能。

这也说明，金融，并不是一个单纯的流量生意，而是一个用户体验导向的服务型生意，更是在底层逻辑上极度依赖技术的一种生意。

为什么这么说呢？近期，我恰好也观察了一下网易金融的表现，这家用户基数达到数亿的流量巨头，金融业务却始终做不起来：网易保险已经在2019年3月中旬正式停止服务，而在去年的年底，网易理财也发布了停止提供服务的公告。这意味着，网易金融业务全面溃败。

要知道，网易是一家在2012年就拿到第三方支付牌照的公司，资质和流量都不缺乏，为何在金融科技的赛道上被垂直巨头们赶超，这给我们的启示是：专业的人做专业的事，趣店拥有金融和科技的双重基因，拥有对产业的深刻理解，才是在这个市场上获得持续正向表现的根本之道。

深入产业互联网

不仅自己形成技术能力，趣店没有选择独享，而是将这些宝贵的技术能力开放赋能给更多的市场玩家，尤其是传统金融机构。在当前的经济形势下，提升传统产业效率和服务能力，也是产业互联网的根本要义。

2018年，趣店新增了19家机构资金合作伙伴。截至2018年底，共与99家持牌金融机构保持良好的合作关系。这也使得，趣店集团的资金来源持续保持合规、健康及多元化。

但与此同时，风险表现持续稳定，M1+逾期率保持在低于2.5%的水平，风险可控。众所周知，即便是在传统银行的严苛风控标准之下，逾期率大多也处在1.5-2%，趣店的风控实力在面对更广阔的用户基数时，经受住了考验。

目前，开放平台战略开始贡献收入，趣店集团于2018年第三、四季度正式启动开放平台战略，充分发挥自身在合规性、资金端以及大数据、AI驱动科技创新方面的优势，分发、转接用户流量给其他合作伙伴，进而获取无风险收益。

目前，该业务已经取得重要进展，在本季度贡献了约3000万人民币的无风险、低成本的收益，为趣店创造了新的增长点。

未来，作为定位为服务金融机构的科技公司，趣店将继续在开放平台战略加大投入。通过流量分发、场景连接、技术服务，趣店将助力金融机构和更多合作伙伴，创造更大价值。

实际上，趣店这样的探索，也符合监管的鼓励方向，两会期间一系列监管部门表态中，都在鼓励小微金融，都在不断强调金融科技在解决普惠金融问题上所发挥的作用。在近期央行举行的一次发布会上，有记者提问关于未来金融科技的发展规划时，央行副行长范一飞就强调了传统金融机构要“加强金融科技应用。”

也就是说，传统金融机构通过金融科技巨头来提升风控能力，在政策鼓励的范围内。

这样一种合作模式，在市场上被通俗地称作助贷：

• 一方面，助贷是连接银行资金和互联网平台流量的主要纽带，也是这两年商业银行零售转型的核心推动力，某种意义上，没有助贷，就没有银行零售转型的成功；

• 另一方面，助贷的发展，也深化了金融产业链分工，让科技公司形成的风控能力有了用武之地。

金融是一种讲究口碑的“慢生意”，并不是一方压倒另一方的零和游戏，而是一种彼此互信带来互惠互利的关系，趣店的价值就在于后者，无论是对于传统金融机构，还是对于用户，目前看来，都属于后一种关系。