银泰为什么越来越像盒马了？

虎嗅华东报道 作者 | 范向东

本文首发于微信公众号：高街高参（ID:gjgc168），来这儿，我们一起直击当下零售、消费产业热点事件与案例的新锐解读。

或许是用了同样的阿里基础设施，银泰百货变得越来越像盒马了，不仅人效、坪效的增长的思路类似，还开始像盒马一样对外输出银泰模式。

这是笔者了解银泰现状后的感受。昨天（5月27日）下午，银泰百货、1919新零售、新阶段沟通会议上，银泰CEO陈晓东、CTO鄢学鵾，1919董事长杨陵江跟虎嗅等媒体沟通了其在百货、酒饮行业的发展情况。

银泰百货是阿里新零售探索中最早的一块试验田。2013年阿里与银泰达成合作，而后阿里成为银泰商业大股东，最终在2017年5完成私有化退市。虎嗅曾在2017年的文章中记录当时银泰的一些情况。

今年2月，苏宁收购万达百货进军百货业，本月初，腾讯旗下的微信支付、企业微信与天虹百货三方共同推出了百货数字化解决方案。此次银泰发声也有秀肌肉的含义。

退市两年，银泰变在何处

在所有实体零售业态中，百货是受电商打击较大的一类，新零售的概念已提了两年，但百货业的整体状况仍比较艰难。中国连锁经营协会发布的连锁百强榜单显示，2018年销售额和门店数出现下降的百强企业中，以百货店为主营业务的企业占到一半。这说明行业整体增长比较乏力，部分企业还有比较大的业绩衰退。

从退市开始算起，银泰的新零售改造已满两年。陈晓东则称“二零一九，沿河看柳”，他认为部分百货将在今年走出寒冬，同时也表示出实体百货零售业已经以是否发展新零售为分水岭，进入发展两极的意思。

跟两年前一样，银泰的新零售思路，仍然是商品大于价格大于服务的逻辑。即最重要的是商品，商场与商场同质化，线上线下同质化是价格战产生根源；若线上线下商品价格都相同后，服务就开始变得重要，因此到家能力必不可少。

那银泰的变化在何处？陈晓东认为是效率的提升，即我们常说的坪效、人效。“银泰前二十年是靠规模扩张，想多做一块钱生意就要多一个柜台，现阶段则思考如果用同样资料做更多销售。”他表示目前银泰有21个美妆品牌实现单柜年销售全国第一，有901个单品实现年销售过百万，这在传统百货是不可想象的。

为了提升效率，银泰有了一些新变化。首先是两个新能力，一是自助收银，消费者在柜台内就能完成整个交易链路，还备有手持云POS机供节假日促销客流高峰期使用。陈晓东称目前处理每单只需要58秒，收银排队情况已经消失。

二是门店10公里两小时送达，目前已覆盖18家门店，有一万个快递员服务于银泰的线下配送服务，店内所有商品均提供免费到家服务。银泰旗下63家门店的商品均可以通过普通快递发往全国，消费者从喵街购买商品，系统将选择离消费者最近的银泰发货。

另一个变化则在百货销售人员。银泰百货、天猫、淘宝共同发起“淘柜姐”项目，使银泰的门店导购能在线上通过短视频带货，服务不临柜的消费者，导购完成销售也可分佣，银泰有24名超级导购开始朝着网红化方向发展。

此外，In Junior潮童体验馆、Choice西选、集货、西有、生活选集、ONMINE零食馆也是阿里巴巴与银泰联手打造的新零售项目。

百货模式的对外输出

值得一提的是，银泰百货对外发声的除了CEO陈晓东，CTO鄢学鵾也比较活跃。这也算一种对同行的“隐性炫耀”，目前银泰百货拥有超200人的产品技术团队，相当于1家中型互联网公司产品技术团队的规模，在百货业中更是罕见。

据银泰资料，银泰63家商场已完成了全站上云，云上统一处理所有与零售相关的业务，实现了统一会员、统一库存、统一价格、统一营销、统一结算。目前银泰已经完成了商品的数字化，门店内上面全部线上线下同价，会员方面则与手淘、支付宝打通，我们主要关注一下场的变化。

一是热力图监测。鄢学鵾表示传统百货动线比较笼统，就是边柜客流量大，中岛客流量少，银泰有4700个供应商、1万5千个柜台，仅凭经验，难以支撑如此体量、品类各异的供应商和柜台进行精细化运营。基于阿里云的云AP和IOT设备，银泰可以根据顾客在场内的动线轨迹和交易热度，对专柜情况进行指导。

其次是向一线导购提供简单好用的分析工具，这是中台对前台“单兵作战能力”的提升。在商品的全链路全部数字化后，导购们可以随时收到产品库存情况，甚至能够结合社会热点、天气变化等更多数据，预测到下个星期什么产品会卖的更好，尽早备货。呈现在导购系统中的SKU颗粒度小到一管口红的具体色号，以帮助导购做出最优决策。

作为阿里一路主力，银泰也沉淀了新商场操作系统，鄢学鵾称银泰百货已开始对外输出能力，目前一个商业百货集团具备银泰新零售能力的时间为3个月，已在西安开元、厦门国贸美岁两个加入银泰阵营的百货上得到了验证。

就如盒马对于商超一样，银泰也开始对行业输出“银泰模式”，并且用到的阿里基础设施如出一辙。

天虹、银泰谁更优?

在前不久，天虹联手腾讯做数字化转型，并且天虹也成立了一家科技公司，专门用来做技术共享输出，欲将天虹模式推广同行（见文章《不要羡慕盒马，百货业的“安卓”来了》）。百货行业烽烟又起。

在很多地方，天虹与银泰的能力是趋同的，例如自助收银、导购能力的提升、会员的运营等，总之都是人货场的数字化。阿里、腾讯各自的优势也是老生常谈，这里就不再赘述。银泰和天虹的最大差异在哪儿？我们先看两方的观点。

关于门店的价值，天虹股份董事长高书林这样表达：“我们在做体验式消费，主要是两件事：第一，把零售业态和体验业态在每个门店更加有机地融合；第二，提供越来越多的服务性商品，让商品的服务属性变高。比如原来卖健身器材，现在开一个健身房。这两个变化让传统实体门店的价值变得更大，而不是在衰减。”

而银泰这边，则强调“随时随地想买就买”，线上线下同价，免费配送，并提供60天无理由退换货，在会上陈晓东、鄢学鵾均表示门店位置的重要性会下降，在回答虎嗅的相关提问中，陈晓东也回应称“ 有些实体店的经营者，把自己退缩在体验类上，说无论如何线上是替代不了线下体验，对不起，这不是核心，互联网会接管了你体验的决策环节。”

天虹、银泰如此分歧的原因也很明显，传统百货是联营即收取品牌商租金和扣点的“二房东模式”，一旦线下流量不足或线上商品价格低，百货的商业模式就要崩盘，也因此受电商冲击比较严重。天虹是传统百货模式，故而一再诉说线下体验和场景的价值。

银泰则在2017年推出了百货行业的第一张付费会员卡，旨在以会员付费来换租金和扣点。陈晓东想着“不是靠收供应商的租金，而是靠顾客给我们的打赏支持这家企业的运作”。

更深层的是阿里电商起家，租金则是线下商业地产的产物，在阿里控股之后，陈晓东需要给银泰换上互联网的“地基”才能打通，一如盒马不收入场费。并且这个过程必然要投入大量改造成本和补贴，银泰也退市做好了长期亏损的准备。

银泰有变革行业的理想，可若从改造成本和对外复制角度看，还是天虹更具优势一些。当然银泰、天虹改造效果如何，都要让消费者来做选择。

End

复制口令 【 HsAtdPBX 】打开最新版本虎嗅APP，即可领取虎嗅黑卡权益，3日内有效哦。

#亚马逊、Costco、星巴克、迪士尼……它们如何培育“超级用户”，搭建全通链体系，持续高增长？快随虎跑团前往美国，到世界零售50强公司内部学习！

席位有限，别错过这趟飞机