深度详解：影响转化率的因素及优化方式

做电商的都是在和流量、转化率、客单价三个环节打交道。花了大力气人来了，但没给留住，这不是闹着玩吗？如果说流量可以有免费、付费、活动等方式，那么转化率的提升、店铺自主优化的内功则关系会更大一些。

转化率是指消费者成功购买的总值除以商家通过各种销售推广的总和所得出的数值。影响店铺转化率的因素很多，如品牌知名度、产品的可塑性、产品价格、库存、店铺页面装修、店铺活动、店铺推广、客服等。

店铺首页装修，能让消费者清楚地了解整个店铺的风格、文化及店铺的营销活动。以下几点商家容易忽略，单做好这些对店铺的额转化率提升会起到比较大的促进作用：【图片来自淘宝网，仅供参考】

1、PC端店招、导航、内容模块展。无线首页的千人前面，清晰的宝贝分类。 

2、主图

无线淘宝时代，更加强调的是，UV 的价值，主图可以用直通车测试，如果不是强制要求，可以放些文案进去，我说的不是一张主图哦，而是不影响平台要求的每一张都要放。第一屏决定顾客的跳失与否，所以5张主图一定要放完。

如果宝贝有多个SKU,主图可以放置商品的核心卖点，SKU的位置可以放一定的促销文案或说明，买家不管通过什么流量渠道进入，点开这个主图后都可以看到，这一屏我们可以作为重点优化。

3、详情页

无线的详情页面买家一般停留的时间短，我们要想尽一切办法让那个他们多停留一会。这时候就要注重商品的呈现逻辑。做店铺时间长了以后往往会从经营者的思维觉得顾客想看什么，觉得顾客应该能看懂，实际上我们和消费者的思维方式已经有了不同。

举个例子，在描述一款丝袜的薄厚时，感觉已经说的很清楚，但是顾客接单时发现大量顾客对厚度进行咨询，这时候就要思考是不是我们的呈现方式和语言描述是不是有问题，是不是根本不接地气，没有说清楚。

我们还在内衣类目的店铺里做过大家来找茬的两张图片，如果顾客找出1处减1元，找出2处减2元，3处减5元，这样顾客停留时间的数据就会比较好，变相的进行了优惠券的设置。  

无线详情页千万不能PC一样，8屏左右就可以了，很多人觉得这个也重要，那个也舍不得，但是我们一定要关心的是，顾客愿意在我们的页面停留几屏。

视觉呈现原则：“一屏一色，一屏一事，8字原则”。

从视觉呈现角度，运营和设计一起总结了一个原则，叫做“一屏一色，一屏一事，8字原则”。每一屏指的是无线端手机滑屏时的最佳高度。

举个例子，第一屏是白色，第二屏可以根据产品属性为淡绿色、淡蓝色或淡黄色，第三屏再为白色，第四屏为淡绿色、淡蓝色或淡黄色，以此类推。

打破以前设计人员总是要求页面颜色统一的想法，一切以展示的内容顾客最大的收纳眼底，一切以转化为目的。一屏一事，是指一个滑屏直说一件事，说不完放到第二屏去，而不是一个页面想表达好几个意思。

8字原则：根据科学测试人眼在看到8字以内文字时是不需要读的，直接这个内容就会被传递到大脑，而超过这个字数就需要阅读和理解了，所以我们先用8个字以内说清我们这一屏箱表达的内容，勾起顾客要了解的兴趣，然后再用另外一个字体或大小来描述其他的相关内容。

客户体验是客户从知晓到使用产品的心理的全过程，读客户来说，客户体验就是接触和使用产品过程中的一种感受和下一次购买时判读的依据。我们看从哪些地方可以优化。

1、价格

对价格的敏感度是购物不可以避免的，当然我们首先想到的是折扣，但有时候选择降价不如选择回馈，如买赠，进店购物即有礼等。活动描述时也有一定技巧。

如，卖丝袜一般会做组合装，我们做过买5赠1，在测试后设置描述为“第6条0元”，这样的价格活动明显准化率比买5赠1转化更高一些，同时在销量数据上比买5赠1更有利。

2、评价

和很多学员问过一个问题：你们进入一个产品后先看评价还是先看详情页，有60%以上的人是先看评价，觉得评价里的图片和表述更真实，尤其爱看中差评，足以看出评价现在是越来越重要。

尤其是中差评的解释一定要重视，当我们用合理的解释说明差评原因，70%以上的顾客是可以理解的，当然是我们本身产品质量OK的情况下。其

实中差评解释做的好，有时候也是更好的体现我们的服务做的好，售后做的好，我们很关心重视我们的客户。同时，可以在解释的时候再次阐述产品的卖点和店铺的服务态度。

3、问大家和买家秀

问大家也就是买家问答，这是我想和大家重点分析的无线端需要优化的的版块，它会浮现在我们手机端详情页非常的位置。也是顾客作为购物转化的一个很重要的参考。

这里我们可以用优惠等方式引导老顾客进行问答的回答，在自己接到问答消息时，也要把自己当做一个自己买过此商品的顾客角度去回答问题，语言更接地气一些，像朋友间的交流和咨询一样，这块也比较重要。

常见的有店铺红包、搭配套餐、优惠券、购物车营销、淘金币、全店折扣、进店有礼、限时打折、满减、满件优惠等。

通过店铺优惠活动或营销活动促进消费者的购买欲望是提升转化率的利器。店铺活动的原则是在策划时一定谨记如何实现让消费者觉得占了便宜，而非买的便宜。

影响转化率的因素错综复杂，但只要我们把握了店铺最主要的问题就能找到提升转化的突破口。视觉呈现、客户体验、店铺活动是店铺最基础、最核心的三个因素，也是影响转化率的重要因素，先把这几个方面我们一起来优化好吧。

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