药代转型，这一岗位最吃香

▍来源：医药经济报   作者： 赵佳震  

“两会”政府工作报告明确要鼓励发展生物医药、中医药创新，深入实施“创新驱动发展”战略，这些利好消息肯定会加快大批药企转型。近期，很多药企一边疯狂裁员，一边花大钱转型。

特别是在“4+7”集采政策深入执行后，大量医药代表面临失业。处方药营销队伍将从“重客情、轻学术”向“学术为主、客情为辅”转型，促使企业大批引进学术推广职能人才。

搭建学术推广体系需要3个关键岗位，即医学经理、产品经理、推广经理。其中，医学经理在学术推广中发挥着非常关键的作用。

▍引领医学思维

1990-2000年，很多医药外资企业进入中国，给处方药市场引进很多新的营销手段，大量市场职能人才涌入医药市场。当时，很多医药代表从临床医生转变而来，全新的学术推广模式开始影响医药市场格局，很多企业开始对产品进行回顾性研究以及二次研发，制定了很多医学项目。

在这个过程中，医学经理的重要性及必要性逐步得到业内认可，其工作内容也得到发展和固化。很多外企设置这个岗位主要是为了产品研发、试验以及临床项目等工作的开展，后期因国家对处方药营销的管控政策陆续出台，学术推广营销模式成为处方药营销模式的“新宠”，医学经理的作用越来越重要，工作内容也越来越丰富，在公司中充当的角色也有了变化。

首先，医学经理是公司内部医学思维的引领者。医学知识有一定专业性，医学思维是将循证证据应用于临床推广的思维，是帮助临床医生更好地认知产品特性的思维，医学治疗理论对药品的影响非常巨大。医学经理是对公司产品的特性、产品所处领域的医学知识最了解的人，也是最先并持续关注领域内相关产品学术进展的人群。

学术推广的核心就是针对疾病治疗理念的推广，产品推广也要围绕其治疗领域内临床特性。某一产品是否具有更好的疗效，更高的安全性，需要医学经理深入研究，这是学术推广的重中之重。在加强内部医学知识培训工作的同时，医学经理分析提炼出医学定位，教会推广人员加以利用。

其次，医学经理是医学定位的创造者，医学标尺的守护者。专业的学术推广，应该是疾病治疗方案的推广，而不仅仅是产品优势的推广。其中，医学经理针对疾病预防和治疗理念的挖掘及提炼尤为重要。现在国家越来越重视临床路径管理，产品某个疾病细分领域的治疗证据非常关键，精确的医学定位需要扎实的基础知识、丰富的临床经验。医学经理秉承科学、客观、公正的原则，一方面创造并传播学术医学定位，另一方面针对医学知识继续学习研究、对推广材料进行医学审核。可以说，医学经理的合规标尺就是企业产品学术推广的合规底线。

▍十大工作内容

医学经理的具体工作包括以下内容：

1.制定医学推广策略。医学策略其实就是疾病治疗的用药方案，通过临床试验、专家沟通、市场调研等手段，总结出一套疾病的预防、治疗、康复理念，通常要对患者群体、医生需求进行分析整理，确定出一套新的理论或学说，突出安全性、强效性、权威性，把自己的产品嫁接到这套理论和学说中去。比如通心络的“脉络学说”，脑心通的“脑心同治学说”，丽珠得乐的“胃炎四联疗法”。

2. 维护国家级专家。专家可以分为国家级代言人、区域型讲者、重点VIP客户三类。其中，国家级讲者要由医学经理维护，因为医学定位策略的制定需要国家级代言人帮助，并且这些专家的维护成本较大，且因身份所限，不喜欢过多参与产品的推广宣传，更喜欢在医学项目、临床试验、学会参与上长期合作。国家级代言人一般都是某学会的骨干成员，有很多学会项目合作机会。我们要充分利用这样的机会，合作期间可利用学会平台，宣传公司的医学定位策略。

3. 制定实施医学项目维护。医学项目主要分医学教育项目和医学科研项目，由医学经理策划、组织、开展，其他部门协助。医学教育项目形式多样，按主办单位可分成学会主办、政府主办、院内主办。在医学科研项目中，科研课题设计尤为关键，大致可分为调查研究型、实验研究型，以及新技术、新材料和新方法的开发应用，可尝试与第三方外包公司合作，也可自行开展课题项目。

4.上市前后临床试验项目维护。协助完成新产品上市前临床试验跟进沟通，以及上市后再评价、二次研发、回顾性研究项目的跟进维护工作。这个工作一般由企业研发部主导，医学经理发挥自身医学优势，提供协作。

5.不良反应收集回馈。配合质量管理部门做好不良反应收集工作，从医学角度给予科学的回馈解释。质量管理部门大多学药出身，对医学知识的掌握不够深入，很多市场反馈的不良反应报告，问题不是出在药品质量和渠道环节，而是患者疾病特性及个体差异，需要医学经理发挥优势，充分挖掘原因，给予及时、科学的反馈。

6.组织和支持医学教育。制定医学内部培训计划，定期为推广人员、临床人员提供医学培训。医学培训的内容除了医学常识，核心还是医学推广定位，传达医学推广策略。医学经理与产品经理要紧密沟通，因为医学定位推广策略是产品定位策略和物料制作的基础。

7.发表和收集临床研究文章。协助产品在医学杂志、临床指南上的发表，产品经理主导制作，医学经理协助发表。医学经理要长期与各大医学杂志和指南等出版社保持联系，可以充分利用国家级专家资源和医学项目相互配合，收集产品相关的医学文章，为产品医学定位策略提供证据链条。

8.调研分析医学相关市场。为了提高医学定位的准确性，医学经理要设计一些调研项目，用于在市场上收集产品相关疾病的最新信息。一般情况下，调研活动的制定和组织由医学经理负责，但是在实施过程中要充分利用推广和临床团队。调研活动也可以作为学术合规推广手段之一。

9.协助维护政府事务。此项工作多由单独部门负责，医学经理协助维护，主要是考虑在与卫生系统、医保系统等医疗相关部门打交道时，需要有专业人士参与。医学经理可以利用专家资源的共识和文献支持，给予科学合理的医学证据解释。产品在招投标入围、医保方面的工作中往往需要提供科学、真实、有效的证据，这时医学经理就起到了很大的作用。

10.评估第三方学术活动。很多外企用第三方公司对学术活动进行飞检，企业内部临床和市场部门参与，这样可以有效规避学术活动的作假风险，但是抽检成本较大。大多数国企靠部门内部自检评估，因活动开展一般由市场推广相关部门负责，他们既是学术活动费用报销制度的制作者，又肩负学术活动的监管评估，这样很容易产生包庇作假事件，可以尝试利用医学经理开展学术活动/项目评估检查，制定抽查内容及标准。医学经理负责第三方飞检工作，可以从医学角度分析活动开展的成效，给予科学、合理的建议。

综上所述，医学经理在企业合规转型中起到关键作用。企业要根据自身发展阶段，定位医学经理的岗位职责。如果企业有新产品上市工作，或者要做产品的二次研发和回顾性研究，就一定要设专职医学经理，因为只有医学经理研究提炼出医学定位，后期制作的推广工具才更精准，推广活动的开展才更加合规。笔者相信，在不久的将来，医学经理这个角色将越来越重要，成为学术推广工作的发动机，帮助企业加快合规转型的步伐！

会议通知：两票制、金税三期、医保控费、封杀带金、税制大改革……如何化解药企营销财税十大焦点问题？4月12-13日，武汉，2019药企营销财税筹划合规与税务稽查风险防范研讨会。