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基层市场爆发，药企动销上量5大策略

作者：赛柏蓝来源：赛柏蓝公众号

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04-02

3月15日，国家卫健委发文，20个省试点社区卫生中心升级为功能更强大的“社区医院”“二级医院”，可以开展一级、二级手术，基层市场又一次获政策性大扶持！

如今，分级诊疗已势如破竹，基药目录大扩容，医保目录扩容在即，基层报销幅度更大！

拜耳、辉瑞、赛诺菲、诺和诺德、阿斯利康、天士力、步长、科伦、扬子江、修正等大牌药企，每家携几十个、上百个品种全线布局基层！基层井喷势不可挡，如何看透当前政策下的基层市场趋势？

城市社区卫生服务中心，历来是跨国药企主打的基层市场，但天士力、步长等本土药企也能“攻城略地”，抢占大市场。新形势下社区医疗如何快速开发、动销、上量？

乡镇卫生院，历来是本土药企主打的基层市场，科伦、罗欣、神威、珍宝岛、梧州制药等斩获颇丰，乡镇卫生院如何快速开发、动销、上量？

诊所、村卫生室85.6万家，市场竞争异常激烈，医生脸黑事多、斤斤计较、讨价还价，药企如何做动销？如何营销战术升级？如何谈判？如何快速搞定老板？

基层医疗普遍缺技术、缺人才、缺病源、缺好药、缺设备，治病救人很多还靠“老三样”，如何结合国家“强基层”战略，给基层医生做好有吸引力的培训？

赛诺菲基层医疗部上千人，如何给1600多个县50多万人次医生培训？拜耳如何通过西部、基层项目培训5万名基层医生和卫生管理人员；天士力如何通过“心健康”项目培训基层医生10.5万人……

分级诊疗、多点执业、诊所大放开等政策利好下，基层医疗生产力获得大解放，如何通过学术、项目推广药企产品，如何提升基层医生诊疗技术与竞争力？

在你眼里，基层市场越来越难做：你的品种再好，人家根本不缺；你的学术再强，医生根本不听；你的活动再牛，病号还是没有；药品不在医保，农合无法报销；　基层队伍难管，人员流失严重……

但在成功的药企眼里，这些困难都是机会。下面这两张图表，都做成了：

2017年社区卫生服务中心用药TOP10企业

排名	企业	份额	品种
1	拜耳	4.39%	29
2	辉瑞	3.64%	41
3	赛诺菲	2.58%	29
4	诺和诺德	2.46%	10
5	阿斯利康	2.02%	29
6	天士力	1.44%	8
7	中美华东	1.40%	17
8	默沙东	1.38%	26
9	诺华	1.29%	35
10	陕西步长	1.25%	15

2017年乡镇卫生院用药TOP10企业

排名	企业	份额	品种
1	科伦药业	2.05%	101
2	梧州制药	1.54%	20
3	珍宝岛药业	1.50%	19
4	辰欣药业	1.46%	127
5	罗欣药业	1.14%	93
6	神威药业	1.09%	50
7	昆药集团	0.98%	40
8	华北制药	0.93%	72
9	鲁抗医药	0.93%	47
10	云南白药	0.89%	44

这些药企的品种情况、市场营销都有什么特点？能带来怎样的经验和借鉴？

基层市场推广人员兼职严重，流失率高，药企如何打造超级执行力的终端销售团队？如何对团队人员进行培训和高效管理？各类药企应采取怎样的基层销售模式？具体操作的方式方法又是什么？

为此，赛柏蓝定于4月12-13日在武汉举行2019基层医疗市场开发与动销上量研讨会，邀请药企基层市场实战操盘手，分享社区卫生服务中心、乡镇卫生院，以及诊所市场的高效开发与动销上量策略、方法和案例。

课程主要内容及安排

4月12日

培训主题：基层医疗市场开发、动销与上量

培训嘉宾：郑老师

嘉宾简介：拥有近20年医药行业从业经验，曾先后于民企药企、大型国有药企任业务代表、市场部经理、营销总监、总经理等职，长期根植基层医疗市场开发与上量的销售与团队管理工作，对基层市场营销战略设计、落地实施有非常丰富的实战经验，为赛柏蓝、医药经济报、医药观察家报等媒体专栏作者，现致力于OTC、基层市场运营规划、产品策划、团队管理、绩效考核、商业整合、渠道管理等。

课程价值：从国家大政策入手剖析基层医疗市场现状、品种结构及发展方向，普药、新药基层开发、动销与上量营销模式与策略方法，学术推广及终端活动落地执行等

第1讲：政策取势——基层医疗机构迎来黄金时代

1、药品三大零售终端分类和第四终端崛起

2、聚焦基层医疗——基层医疗机构分类分析

3、695基药目录扩容，基层医疗机构迎来黄金时代

4、非基药开发基层新机遇：医联体/共同体+非基药占比

5、2019年3大终端9大走势和第三终端6大走势

第2讲：终端分析——基层医疗机构市场和用药揭秘

1、打仗弄明白阵地在哪——基层医疗机构市场分析

2、基层医疗机构中成药六大科室用药排名揭秘

3、基层医疗机构三大类化药用药品种揭秘

4、中国乡镇卫生院化药市场各大类份额揭秘

5、基层医疗机构目前的经营现状和痛点分析

第3讲：开发路径——开发基层普药和新药有区别

1、基层医疗机构院内开发准入：招投标

2、基药产品的分类：新药类基药和普药类基药

3、普药类基药渠道设计以及关键环节解读

4、新药类基药渠道设计和CSO推广原则

5、两票制下新药类基药合伙人政策设置

第4讲：高效开发——院内院外齐头并进

1、基层医疗机构开发路径：院内和院外

2、统一商务体系下第三终端开发布局

3、基层医疗机构分类管理（A类、B类、C类）

4、讨论：如何锁定A、B类基层医疗机构

5、拿下关键人物—基层医疗机构高效开发方式

第5讲：销售上量——基层医疗机构动销上量

1、动销上量的秘诀——客情+学术比翼双飞

2、正本清源：控销和动销的辩证关系，结合才有效

3、打造黄金单品在基层医疗机构全渠道推广

4、基层医生情感化营销：抓住影响医生处方的5个因素

5、基层医院核心科室工作增量有效开展：晨、日、夜、家访

第6讲：销量倍增——学术推广在基层有效应用

1、学术推广的本质和学术推广的全面解读

2、适宜技术、技能培训助力销售上量

3、优质学术推广内容准备和幻灯片设计

4、田忌赛马：差异化对比取得产品竞争优势

5、销量倍增核武器：拓展适应症和联合用药

第7讲：学术会议——轻松助力基层医疗机构销量倍增

1、学术推广会议：圆桌会、科室会、城市会、答谢会

2、学术推广开展的时机：会前、会中、会后工作准备

3、如何让学术会快速下货：讲师助理和与销售结合

4、基层学术推广360全方位传播

5、移动互联时代：基层学术传播拥抱互联网

第8讲：团队建设——快速打造高效基层医疗机构团队

1、基层医疗团队组建三个模式

2、阶层医药代表选啥人和如何培养

3、合伙制模式下如何快速寻找基层代理商

4、去伪存真：团队建设中如何避开老油条

5、拜访基层客户准备好“十八般兵器”

4月13日

培训主题：终端市场业绩倍增与终端精兵团队实战系统打造

培训嘉宾：孙老师

嘉宾简介：拥有12年第三终端市场开发与团队组建、营销操盘系统管理经验，曾任职修正药业事业部营销副总、某知名上市药企总监等高管职务。现任知名上市药企全国三端线/控销线总监，曾组建并带领2000多人营销团队打造多个过亿黄金单品及数亿销售额事业线。曾快速组建千人以上营销团队打开市场，为系统医药营销实战管理者。

课程价值：孙老师课程内容源于长期的一线市场被操总结升级而成，历经一线市场团队亲验，切实可行，非常落地。

第1讲：市场竞争加剧下的行业思考与控销现状

第2讲：铁打的营盘流水的兵：人才系统能力培训体系

第3讲：实战操作系统：基层终端团队能力技能培养

第4讲：超级执行战斗力团队：基层团队日常管理体系建设

第5讲：聚力吸粉战略：如何快速打造省区终端销售团队

第6讲：盈利模式为核心的团队建设与业绩倍增要素

第7讲：产品策划与学术促销上量体系分析

第8讲：终端实战开发技巧：基层诊所六步实战法

第9讲：攻心为上：解决基层终端销量倍增的心理攻关

参会对象

医药企业董事长、总经理、销售总监、市场总监、区域总监、省总、地总，同一企业总经理+销售总监+区域总一同参会，效果更好。