从门营小销售到百度、华为、神码、360等名企“座上宾”：如何用这项技能，拥有开挂的人生？

他有着30年商海实战，最早“混迹”中关村，十五年风云叱咤，从门营小销售跃步公司大老总，是ISCO授予的“销售之星”；

他被Intel公司授予“金名片”奖，被华为、IBM等多家海内外知名企业聘为高级业务顾问，是销售界的艺术大师；

他在公司如日中天时，毅然投身销售辅导，赫赫战绩，成为神州数码集团各业务线老总、销售总监的“御用讲师”；

他十五年辅导百家企业，万名销售，点石成金，桃李满天下。无数企业经辅导后业绩攀升、成功上市，让无数销售人研习后创下一个个业界传奇、步步晋升；

他就是孙峻涛。

无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，无论你销售的是保险、房地产还是证券、汽车或其他产品，无论你面对的是专业买主，还是闲逛客户，无论你采用的是面对面销售，还是电话销售……

都可以从老孙和这位年薪千万的销售冠军的故事里，懂得离赚钱近一步的招数。

01

中国第一代销售精英，用好“三板斧”

1985年，工作不到两年的他不甘于束缚，辞去大学物理老师这一在当时看来“铁饭碗”的工作，应聘到一家科技公司，职务是总经理、会长的秘书。

按常理，办公室职员一般都不太愿意跑门店、柜台去抛头露面，可是孙峻涛却觉得办公室的日常太乏味，得空就往门市部跑，看门市的同事卖货，听他们与客户的那些套话。

有一次，门市的同事让孙峻涛帮忙看店。第一次独立站柜台的老孙，很是兴奋。正不亦乐乎时，进来一位顾客，问他有没有打印汉卡。

孙峻涛第一次独自面对顾客，手忙脚乱的拿出打印汉卡来。客户看了一会儿，问道：“怎么卖啊？”孙峻涛说：“2000块。”客户问他：“能便宜些吗？”他摇摇头，“不行。”客户有点不高兴，“你们这卡也太贵了。”放下卡就准备走。

大多数人会觉得那客户就是真心觉得贵，也许就会说，那您去别处对比再看看?觉得合适再回来？

孙峻涛的思路却是越发清奇：“一块2000的打印汉卡，看这个客户像个机关的人，也不至于没钱啊……除非，是他要买的量大，所以累积起来的总额高，他嫌贵。”

于是主动跟客户说：“如果您只买一块卡，那的确是便宜不了啊。但是如果量大的话，我是总经理办公室的，可以跟我们领导直接申请优惠，肯定可以给您争取个好价格！”

客户一听，果然来了兴趣：“你能直接跟总经理申请？那我要100块，你看看能卖到多少？”孙峻涛一路飞奔回到总公司，跟总经理一申请，没想到一次性卖100块，最低可以1600元出货！

结果，客户一次性采购了150块打印汉卡，孙峻涛也获得了在当时那个年月下的第一笔大钱：2万元，差不多得是他一年的工资了。

也从此他人生的一扇新的大门打开了，孙峻涛成为单位唯一一名办公室编制，却连续2年荣登公司销售冠军的职员。

既然销售这扇门越开越大，很快孙峻涛就联络撺掇朋友合伙，开了家自己的代理公司，专营思科、Intel等公司的产品。他以过人的销售能力，连续斩获多年的思科代理销售冠军、荣膺Intel公司的销售“金名片”奖、受聘成为思科的高级业务顾问，个人收入可观、公司业务如日中天。

而孙峻涛，也成为当时IT圈里的销售传奇。用他本人的话：“那个时候，第一次见面我就能跟客户打出三板斧，打完这三下，单子就基本能“揣兜”了！

当然，此时被光环笼罩的他也有遗憾。自己身心疲惫的同时，公司销售成本也居高不下。可能也正是这些遗憾，为孙峻涛日后的转型埋下了伏笔。

02

醍醐灌顶、从头再来，放弃的就是“转机”

转折出现在1999年。那一年，当时作为思科金牌渠道商的孙峻涛参加了一场“High Teach Selling”的培训。

本来自以为所向披靡的孙峻涛，起初对这位名叫Peter（彼特）的外籍华人讲师颇为抵触与不屑。

但是随着Peter进一步阐述他的销售理论，他竟然被这个老外吸引了，用他自己的话说，“这个老外简直真是把我带入到了另外一个世界，感觉就像从牛顿经典力学到了爱因斯坦的相对论，完全进入到另外一个惯性系。”

为什么本能里要去搞定人、要去经营关系？

怎么会拿下了人却拿不到订单？

客户追根到底到底要的是什么？

以前这些困惑在Peter这里都找到了答案，也顿悟所谓的销售“套路”、“技巧”、“绝招”，包括自己之前的三板斧都太一叶障目，以偏概全！

四天的课程下来，孙峻涛整个人像是被醍醐灌顶、有一种茅塞顿开的欣喜，也坚定他了要向Peter学习的决心。

奇迹真的发生了，公司的赢单率再次大幅提高，销售成本却同时在大幅降低。

也就在这个时候，意想不到的情况发生了。其实Peter也在同时关注着他，在深入交往两年后，Peter正式邀请孙峻涛，一同开拓在中国的市场。

孙峻涛用了半年时间，锲而不舍为客户跟踪指导，适机穿插销售辅导的重要价值，终于争取来第一个本土大客户：神州数码。

在神州数码的高层培训会上，Peter的理论讲得很精彩。但是由于国内外的文化差异，案例也不够本土化，与现场学员的沟通交流也是不够充分到位，培训效果大打折扣。

眼看第一个大客户的满意度不高，客户领导也略带抱怨，孙峻涛一咬牙：“我上！”生平第一次站上了企业的讲台。

结果，两天的密集辅导后，好评如潮，被郭为总、林杨总等神码大领导钦点：“以后我们的课，就要你孙峻涛来上！”并开启了与神州数码长达十五年的销售辅导合作。

03

理论+实践+执着，成就销售“传奇导师”

孙峻涛经常会说的一句话：“销售培训其实多数都是没有用的…”

有很多人会惊讶，孙老师现在也是吃这碗饭的，怎么会说培训无用呢？

其实所谓无用，是因为很多销售培训，都还是在讲套路、谈经验。

但各公司业务、销售个人的情况千差万别，这些套路、经验想要对销售能力水平产生显而易见的改善更是难上加难，追根溯源是如不懂其内在销售原理，缺乏实操工具，不做刻意练习所导致，结果只能让多数销售人“东施效颦“。

真正有效的培训辅导，是从科学、客观的角度剖析销售原理，建立实践应用工具模型，再结合自身特点，在实操使用过程中辅以指导，并不断打磨优化，也只有这样才能真正的让销售人员从建立正确认知、到养成良好的行为习惯、让这些深透到销售人员的骨子里，进而逐步提高能力水平。

而这种方式，正是孙峻涛老师坚持了十五年的辅导模式，也正是这种“授人以鱼，更授人以渔”的方法，让孙老师辅导的企业、学员们获得了快速的成长，在100多个企业、上万名销售的辅导实践中获得成功。

这一次，孙峻涛搭乘互联网快车，转身为在线导师，将15年销售与销售辅导经验结合CES销售理论，精心打造为《16堂销售成交秘诀课！教你业绩翻倍，成为销售明星！》，希望给中国的销售同仁带来不一样的知识与价值。

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