腾讯副总裁林璟骅：拼多多能做的事为什么优衣库不能做？

“在透过线下触点的数字化之后，我们累计了足够多的用户的资产和触点，我们可以做小程序的商城，我们可以做官方导购，我们可以做很多的社交裂变。”今天上午，腾讯公司副总裁林璟骅在“2019中国国际零售创新大会”上说，拼多多能做的事，优衣库也能做。

据介绍，优衣库，在去年推出了官方商城小程序，优衣库的公众账号有3000多万的粉丝，公众账号和小程序绑定，每个礼拜地推可以做个性化，让用户不仅知道品牌的信息，也能连接到订购和转化，同时在门店里面，有各式各样的场景，包括了解商品信息场景，包括断码的时候，扫码可以取得到货后送货到家的场景。

“这些场景都能够在商城和小程序触点。同时我们涉及了随心购、随心看、随心分享，帮助用户觉得这件冲锋衣很好，我决定分享给朋友看，我和朋友一起分团，拼多多能做的事为什么优衣库不能做呢？”

林璟骅说，腾讯与优衣库合作，还做了拼衣购和导购，帮优衣库做了新的门店里面还没有接触到的人，精准的用广告获取新的客人，一样回到小程序，回到店面，回到线上和线下融合。

林璟骅表示，真正要增加增量要靠.com2.0，“我们相信.com2.0是属于每一个零售企业，属于每一个品牌企业的。我们相信它是全渠道，它是打通线上线下的。我们相信它是可以形成规模的。”

更多犀利观点如下：

零售业的变革来自于人货场的数字化，真正的困难点是人的数字化。

 

真正要做零售数字化转型需要找到具体的增量，增量来自于打破时空界限，延展目前门店，突破它的疆界。

 

拼多多能做的事为什么优衣库不能做？社交裂变实际发生在每一个不同的业态。

 

腾讯的能力是帮助大家连接，连接的想象是无止境的，人和货的连接，人和场的连接，店员、销售和客户的连接。

以下是林璟骅的演讲全文（略经编辑）：

大家早上好，我今天特别开心，我在想上一次在协会的大会的发言是一年前在深圳的时候，当时腾讯说我们希望能够做数字化的助手，希望能够给大家带来一些新的能力，给大家带来一些怎么样在零售行业里面做数字化转型，都有了一些帮助。

我们本来就不是做零售，也不是做电商的，所以我们在这里经过了一年的探索，我觉得我们有一些新的想法要和大家做一些分享。

这一年来，我们跟很多的企业有了比较深入的合作，在屏幕上面列出的并不仅仅是20家，我们只是把20家比较有代表性的企业列了出来。

我想先放一段视频，让这几位合作伙伴的说一说过去一年和腾讯合作有哪些点点滴滴。

我们到底该做什么呢？我试着给大家描述一下。我觉得零售业的变革来自于人货场的数字化，可是真正的困难点是人的数字化，所以我们全部的精力，其实在打造人的数字化。到底人在哪一个节点可以被用数字化方式接触，被数字化的互动，被数字化的演讲。

我们举一个例子，像左边的例子指的是我们透过导购，实现导购和用户之间的连接，透过进一步的扩散，不管是导购跟人单一的连接或者导购发了朋友圈，或者导购透过他的客户做进一步的扩散，在微信的生态上面，事实上做得非常多的连接。

我们在想其实人本身存在一个场，不再是局限于线下开的这个门店，不再局限于我所处在的货物商场，或者三公里的范围里面，开始打开了他的疆界。场是另外一个特别需要的点，必须要透过人的数字化才能够打破地域疆界。

另外我们也看到了怎样围绕着人和货进行结合，一个角度我们跟过去在一年多的时间里面，也做的一个案例，透过扫一个独一无二的码，然后让促销的活动不再受到地理位置和不同的零售商的绑架。用户可以透过扫码和蒙牛的小程序进行互动留存，进一步帮助品牌商累计他的数字化资产。

即使是品牌商，我以前透过的是分销和各式各样的连锁商店，事实上根本不知道到底谁买了这瓶水，可是透过货找人，之间码的一个我们叫做优码的连接，加上了小程序，我们把人的数据化沉淀到了场商，可是同样的我们再反推，透过人的数字化真正的累计下来，我在小程序上面购物，我再透过门店的触点，再通过线下的触点，回到线下，我们开始真正意义上面去讲说，可以把人的信息倒推回来。

我们可以了解是哪些人买了哪些SKU，来帮助铺货进一步的优化，帮助下一项产品的研发。而不再是门店区别或者区域级别的推测。所以我觉得基于人货场的趋势，其实是我们过去一年的累计，主要是连接人，把人接上，把人跟场接上人本身成了一个场的延展。

再往下，我相信我们在过去的一段时间的探索和尝试，让我们相信用户资产的数字化，全渠道的数字化运营是可行的，是可以发生的。

在目前为止大家谈的很多是现有的客流数字化，我到门店里面，然后我让他透过扫码，通过电子会员卡，让他通过店里面的客人的分布，我理解了用户在这边的流动，这件事情其实已经不容易了，我们要做更深入的数字化的工作，包括IOT设备的布件，人脸支付、人脸扫码，然后用户自己促成扫码的行为。可是这些只是增加了用户触点的积累，他并没有本质上改变门店的人流，我们没有给你带来太多的增量，只是增加了数字化资产的积累而已。

真正要增加增量是什么呢？我们提出一个想法，叫做.com2.0。我们相信.com2.0是属于每一个零售企业，属于每一个品牌企业的。我们相信它是全渠道，它是打通线上线下的。我们相信它是可以形成规模的。

具体怎么做呢？在透过线下触点的数字化之后，我们累计了足够多的用户的资产和触点，我们可以做小程序的商城，我们可以做官方导购，我们可以做很多的社交裂变。

我举三个例子和大家讲一讲这是怎么回事，优衣库，我们和它有深度的合作，在去年推出了优衣库的官方商城小程序，在天猫上面卖东西，能够自己线上线下有了一个电子商城。有了电商小程序，我流量哪里来？

流量是这么来的，优衣库的公众账号有3000多万的粉丝，公众账号和小程序绑定，每个礼拜地推可以做个性化，让用户不仅知道品牌的信息，也能连接到订购和转化，同时我们在门店里面，有各式各样的场景，包括了解商品信息场景，包括断码的时候，扫码可以取得送货到家的断码的场景。

这些场景都能够在商城和小程序触点。同时我们涉及了随心购、随心看、随心分享，帮助用户觉得这件冲锋衣很好，我决定分享给朋友看，我和朋友一起分团，拼多多能做的事为什么优衣库不能做呢。

所以我们做了拼衣购和导购。我们帮优衣库做了新的门店里面还没有接触到的人，我们精准的用广告获取新的客人，一样回到小程序，回到店面，回到线上和线下融合。所以这是优衣库的案例。

另外一个案例举的是绫致的案例，我们想说4万多个导购怎么样把它力量发散出来，我们做了一个WeMall小程序，WeMall小程序是服务导购的，需要十几个人的团队设计到底有什么样的适合于导购转发，有什么样不同的商品，可以拿过来放在上面。

提供内容是全国的导购，导购可以转给他的用户，转给他加过微信曾经在他店里面去产生销售关系的客户。

实际上出现的结果是我们创造了有19%的销售，来自于别的城市。有20%的销售来自于关店的时间。所以我们帮助绫致打破了地理和时空的界限。你说这是什么呢？这是门店的延展，透过人的数字化，导购的连接，把生意做下去了。

我们并没有本质上改变绫致的商业模式，绫致的商业模式还是选最好的服饰，做最好的设计，在不同的点上透过销售人员对客户的理解，你的身形是什么，身板是什么样的，应该适合什么样的针织衣服。我们改变这些事情，我们通过数字化的助手，让他的连接、延展提高了他门店的效率。

同样的举一下社交裂变，实际这个发生在每一个不同的业态，永辉是大家最想不到他做社交裂变，因为他是开门做生意的超市。事实上透过永辉透过社交裂变，通过当季最好的促销商品，找个不断的拼团，我们产生的是上百万的级别。

我讲的这些例子，其实是想和大家讲的说，门店的数字化，不管是支付场景，不管是在门店里面的摄象头，或者用户主动参加成为电子化行为，它其实只是你作为零售数字化转型的一个开始。

真正要做零售数字化转型需要找到具体的增量。具体的增量应该是来自于打破时空界限，延展目前门店，突破它的疆界。通过人跟人的连接，企业跟人的连接，能够打破一定要到店里面，我能够怎么样去连接他，在不开店的时候，在用户没有办法到我店的时候，一样的那种生意。这是我想要跟大家分享的。

可是做这些事情，一点都不容易。在座有很多常常一起开会的企业领导人，他要打通触点，打通小程序，打通公众号，打通门店里面不同的Logo，会需要很多的设计和改变。

谁来做内容的运营，谁来管导购，谁来引导导购的行为的改变，谁来改变我门店里面的分型。更别说在过去往往是不同的部门做的事情。以前我有电商部门专门在天猫上面做运营，我以前有一个市场部门专门做公众号，我的门店里面的业绩跟我的线上是不通的。必须要打通要改变这些事情同时要能够打通具体人货场的数据，要去串流起来，一点都不容易。

我深深的相信，这是一个CEO工程，可是我觉得把这件事情做好的，才是能够发挥我们连接的能力，腾讯的能力是帮助大家连接，连接的想象是无止境的，人和货的连接，人和场的连接，店员、销售和客户的连接，我们追求的不是铺一个人连支付，不是铺一个在门店里面的摄象头，我们想做的是帮助大家实实在在的增长。谢谢大家。

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