云启资本冯瑶：以B2B交易平台为中心，打造上下游正向闭环 || To B投资人

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（云启资本副总裁冯瑶）

来源|数字观察（ID：b2bcyj）

作者|任雪芸

成立于2014年的云启资本，其投资领域覆盖了物联网、机器人、大数据及云计算、SaaS企业服务、产业互联网（含B2B交易平台）、工业互联网、金融科技等行业。

在2015年的8月，冯瑶离开网易资本加入了云启，加入云启前，她任职于网易资本，关注消费、金融等领域，参与投资的项目包括惠人贷，91外教，易信，凯撒旅游等。

在云启的四年里，她重点关注产业互联网、企业服务、教育等领域，投出了找钢网，找油网，工品汇，百布、联医医疗、晓羊教育等项目。

近日，i黑马&数字观察与冯瑶展开了一场对话，她表示：“我的投资逻辑是不断变化、不断成熟的。”

以“撮合”起步，聚量快但粘性不足

2012年找钢网崛起，随后便引起了一阵交易平台的创业模仿热潮。一时之间，找x网等平台如雨后春笋般冒出。

据统计，在2015年我国B2B类项目共获得约555亿元投资，其中约331亿元投向了B2B交易平台类项目，约占总投金额的59.6%。

资本疯狂涌入的背后，冯瑶告诉i黑马&数字观察：“当时推动了B2B交易平台火热的背后主要有两个原因。”

首先，从交易平台的本质来看，其汇聚的是大都是传统行业，而传统企业的生意模式是非常传统的。

冯瑶举例：“在接受信息化改造之前，无论面料、服装，还是MRO这些行业，各大市场的贸易商大都是通过手工、QQ等来开单订货，而且仓库管理没有系统操控，全部依赖于员工经验。”

这种情况下，传统行业做生意的效率极低。不过，冯瑶也表示：“正是因为传统行业与B端互联网中间存在极大的效率提升空间，这才有了B2B交易平台进入，并去降维打击的一个机会。”

其次，冯瑶发现，相比黄金年代的收益，因效率低下和整体经济形势和结构的变化，传统企业家的收益正在大幅下降。

“很多老板都发现生意越来越难做，管理成本越来越高。当时代已经不能躺着赚钱时，大家都在想着要怎么样从内部去炼化。”同时，随着创业一代的让位，成长于互联网背景下的二代给传统行业升级提供了推动的支点。

2012年到2015年是B2B平台的早期阶段，冯瑶认为，这时期的企业大多是以“撮合为主”。

“不可否认，从撮合做起优势在于起量快，撮合能够把一个平台GMV快速做起来。当GMV做起来以及积累了一定的客户基础以后，企业将会有更多的路径去选择。”

但是，冯瑶却表示：“仅凭GMV和客户信息，这对用户的黏性是不足的。”信息不是一个稳定的抓手，而只提供信息的平台一定会陷入客户想走都拦不住的窘境。

随着资本冷却，B2B交易平台的泡沫也在逐步退灭，很多项目发展的都不及当时的预期。

冯瑶坦言：“包括机构、创业公司，在产业交易平台的第一步认识中，大家都跌过蛮多的坑。”

云启资本选择在2015年下半年投资找钢网，“经过深入的调研与摸索，我们发现仅靠‘撮合’根本无法盈利，因此，企业的商业模式也是不成立的。”

冯瑶讲到：“对我们来说，当时投找钢并不仅仅是为了投资回报。也是通过找钢网的发展路径去更好的学习了解商业模式。”也是这时，她发现，2015年的时候，找钢其实已经不做撮合了，而是从撮合向自营转型。

“撮合”进阶，“自营”成为投资主流

B2B交易平台要想有商业模式，最终是要看企业能为产业提供什么样的价值，而价值本身在于企业提供的服务所带来的效率提升。

“大概在2016到2017年，企业正在从1.0到2.0演进，逐步去寻求对产业链各方的赋能，去做更多相对比较重的一些服务，逐步往自营阶段走。”冯瑶讲道。

她认为，撮合的核心是信息流，但信息流在行业里只是一个部分，且利润是相对薄的。只做撮合的话，企业很难有一个商业模式上的提升。

“所以，这个阶段我们只看自营。”

从自营的角度出发，冯瑶认为，自营能够提供更好的服务，无论是仓储、物流、一站式送货、一站式采购或者金融服务等，企业都能够以此为抓手，持续增强客户黏性。

同时，从信息流传的角度看，自营的延伸能为企业在交易流、物流、资金流等业务线上提供多种服务和信息。

不过，冯瑶同时讲道：“相比单纯的撮合，自营的难度更大。”

第一，基础设施的建设成本高。比如，每开一个新仓或拓展一个城市都将是一个挑战，当开仓的节奏与客户节奏失衡，企业将失去发展的秩序。

第二，极大提高企业的管理风险。公司仓库的扩张意味着其他相关部门要协同发展，对于团队建设而言，其管理难度会大大增强。

冯瑶举例，一个企业如果计划异地开仓，当其客户量不足支撑开仓成本时，企业的运营压力极大，而且盲目开仓很可能因备货量不足导致企业的配送及时性、效率不够。

“因此，对于B2B供应平台而言，如何平衡后端供应链与前端客户是非常重要的一件事。”

在前进中，冯瑶一步步形成了自己的判断逻辑：要看SKU相对标准化或有一定集中度的行业。

首先，传统行业做交易平台无非是要把线下的东西搬到线上。“因此，我们第一步要考虑的是，企业的产品到底能不能线上化。”

其次，冯瑶认为：“一条产业链中，交易平台既有上游，也有下游，平台要做的事情即聚集下游零散且议价能力弱的群体，从而聚集成一个有较高议价能力的平台，然后向上游进攻。”

而企业要想完成向上进攻的动作，根本在于企业要去找到一个能够汇集议价能力的点。

对于从0到1的平台来说，若以零散端口去集中的方式，企业还想获取高议价能力，必须要看SKU集中度相对较高的产品。

“产品的SKU越集中，单一品类量越大，在这之后企业才越容易去穿透上游，公司才能更好地从0走到1。”

以百布为例，2015-2016年间时，当时市场上近20家面料平台都在主攻花型布的交易，而百布则选择以净色布为根据点。

“花形布的SKU非常多，而且变化需求很快，单一的量很少，因此，很难形成向上打的一个基础。”

而净色布在整个面料行业里占比大概70%，同时SKU数量相对更少。“这意味着百布向单一上游供应商的采购金额可以达到百万以上的量级，这个采购额对于供应商来说已经是一个大客户。”

当平台在上游占到5%—10%以上的量级，就能获得更好的价格和议价能力，同时，平台又能给下游更好的价格，下游反馈更多的量，平台再去寻找上游的量，这就形成了一个正向循环。

在这个逻辑下，云启资本在2016年下半年接连出手，于2016年下半年投了A轮的找油网，2017年上半年投了A+轮的百布，2017年下半年投了A+轮的工品汇等。

立足平台，朝阳产业链上下游延伸

冯瑶告诉i黑马&数字观察：“2018年开始，交易平台逐步朝产业链的上下游延伸。”

以云启所投项目为例，百布从面料交易向上游切入生产，找油网从油品的批发向下游切入零售，工品汇则进一步扩展供应链能力同时进一步赋能小B客户。

“当体量到达一定量级后，这些企业都开始往上下游去延伸。”比如往下游去做零售，往上游切入加工环节、原材料采购，还有的会往下游切入C端等。

这个时期，B2B交易平台已经转变成了一个的综合供应链服务平台，正在从流通环节往产业链条的上下游延伸。

“因此，目前已经不能用B2B交易平台去定义任何一个平台，流通已经成为其中一个很小的部分。”

冯瑶回忆：“在2014年到2016年时，我们看公司形成了一些比较初步的评判标准，如今也在逐步进行一些反思。”

首先，平台是不是一定要做自营？

“现在，我依然认为公司一定要把产品做重，但是重并不代表所有东西都自己做。比如，企业不一定需要完全自己建仓或做物流。”

“以前觉得路径应该是直接走到交易，现在觉得从供应链金融，或者信息化类似SAAS之类切入再转向交易也是有机会的。”

其次，从行业的角度来看，冯瑶坚持依旧是会去看规模相对比较大的行业。

不过，她同时解释：“我们所说的大行业并不是说行业本身有万亿、大千亿的市场，而是这个行业本身的毛利空间有多少。

比如纺织，大概是一个四五千亿的市场，但中间流通行业的毛利率的利润非常厚。

最后，冯瑶表示：“我们还会选择在上下游衍生空间比较大的行业。其中判定衍生空间大小主要有三个维度，包括产业链条长短、传统玩家的分散度、SKU的属性。”

以MRO为例，冯瑶认为，MRO一定是一个大赛道。

第一，在自营以前，企业在流通环节的毛利率不低，因此，整个产业的“蛋糕”很大。

第二，MRO赛道的产品SKU极易标准化。“无论是电气、工具还是别的品类，其相对SKU都能通过几个维度去描述，很容易线上化。”

第三，MRO模式是最接近电商的一个模式，企业能够通过建立仓储体系去建立一整套的供应链体系。

最后，冯瑶表示：“因为国外已经存在比较成熟的MRO交易平台，这一标杆效应也能推动国内对这个行业的关注。”

谈到MRO赛道的现状，冯瑶告诉i黑马&数字观察：“和美国对标的话，无论从市场渗透率还是SKU的渗透率、客户的渗透率等角度看，国内的MRO还处于比较早期的一个阶段。”

不过，从创业公司或资本的角度出发，冯瑶认为，头部的公司已经逐渐浮出水面。

“说白了，这个行业已经存在头部前三名的公司，后面的公司想要拿到大钱，跑起来会有一定的难度。”

而与其他行业横向对比来看，冯瑶认为：“这是相对比较重的一个行业，它整个发展过程一定不会是爆发式地增长，是相对比较稳定的增长趋势。”

最后，i黑马&数字观察与冯瑶聊到了资本寒冬，她认为：“To B创业，在最后还是一个算账的事情。”

从市场和资本环境来看，冯瑶讲到：“无论是经济寒冬还是资本寒冬，对于To B创业者而言，反而是好事情。”

一方面，传统玩家的衰败让创业者得到了更多的切入机会；另一方面，资本寒冬让投资人对每一笔投入更加考究，这时产品的价值决定了一切。

因此，无论什么时期，最重要的一点是：创业者要摆正心态。

“当资本环境不好的时候，创业者不要因为资本不认同就放弃自己认为正确的事情，To B不是爆发式地增长，所以一定要坚持。”

“而遇到环境好的时候，也不要自满。”资本只是一个杠杆，业务才是企业生存发展的基础。毕竟，业务不好时，资本估值的溢价再高，也是竹篮打水一场空。

“因此，寒冬时期，即使企业融资顺利或溢价很高，也一定要对公司的发展方式和资金的用途有一个非常精细的考量。”

最后，冯瑶认为，企业发展中的不同阶段，所需要的团队和CEO的能力是不一样的。“无论是创业者还是投资人，不断地迭代升级自我认知很重要。”

*本文由i黑马旗下数字观察（ID：b2bcyj）原创发布，作者：任雪芸。i黑马，让创业者不再孤独。

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