又一家上市券商发力财富管理，发展+转型两手抓，或成中型券商转型新样板！

当前券商经纪业务转型正当时，新财富自2018年开始陆续推出针对券商经纪业务转型、投顾行业生态观察的系列报道，并先后专访了中信证券、广发证券等机构相关负责人，探讨头部券商如何“大船掉头”，实现财富管理转型。

与头部券商相较，数量更加庞大的中型券商，如何看待财富管理的转型与发展？如何利用财富管理转型的契机，脱颖而出乃至赶超头部阵营？日前，新财富专访了天风证券零售业务总部副总监周大兆，深入了解天风证券在财富管理转型中的诸多思考和执行细节。

新财富专访天风证券零售业务总部副总监周大兆

不可否认，相比头部券商，中型券商在客户基数、业务体量等方面存在一定的差距。因此，在周大兆看来，中型券商转型财富管理，需要“发展”与“转型”两条腿走路，在发展中完善转型需要的基础条件，在转型中摸索个性化的道路。

当前，天风证券已经开展投顾人才队伍建设，启动组织架构调整，充分利用研究所、资管自营产品研究等优势，强化公司内部部门之间的合作，为经纪业务转型献智献策。同时，天风证券坚定地走金融科技自主研发道路，借助自主研发技术，助力个性化服务体系建设。

或许，天风证券的财富管理转型之路，将成为中型券商可借鉴与思考的模板。

“转型”与“发展”两条腿走路

2018年以来，面对金融供给侧改革叠加交易佣金不断下滑的冲击，券商经纪行业由传统的通道业务模式，向财富管理模式转型升级，已成大趋势。以中信证券为代表的头部券商率先动作，通过更改业务管理部门名称、调整组织架构，推进财富管理转型口号落地。

周大兆透露，天风证券零售业务总部也就是否改名称进行过讨论，最终大家一致认为，财富管理转型一定要建立在有一定的经纪业务客户基数的基础上，没有这个基础，单纯做财富管理，难度会相当大。

尽管证券业协会网站数据显示，天风证券近年来经纪业务迅速成长，代理买卖证券业务净收入排名从2014年的78名，上升到2017年的38名（表1）。但与头部券商相比，其经纪业务体量上依然存在一定差距，2017年天风证券经纪业务总收入仅为头部券商的1/8不到。

“这就决定了天风证券的财富管理转型路径不能完全像大券商，先自上而下制定战略目标，再去逐步推进，我们没有这么多的时间。”在周大兆看来，对中小型券商来说，盲目跟随大券商的轨迹转型是不切实的，改名称只是树立了一个旗号，转型之路则很漫长，“如果只是新瓶装老酒，对于天风证券来说，意义不大”。

因此，历经内部多次讨论，天风证券提出了符合自身实际情况的发展模式：推进“发展”和“转型”两条腿走路，在发展中完善转型需要的基础条件，在转型中摸索个性化的道路。

事实上，名字虽然未改，但是天风证券的财富管理转型一直在路上。首先，是在公司树立零售业务总部概念，并作出一定的职能调整。早年天风证券成立时只有经纪一项业务，下设产品服务部、运营管理部、营销管理部等部门。随着公司整体和经纪业务的发展，逐步增加了信用业务部、金融科技部等。2017年，出于整体管理和业务协同的需要，天风证券设立零售业务总部，将上述部门统一纳入。

其次，在前两年市场行情低迷的情况下，天风证券仍然高度重视并不断加强投顾人才队伍建设，采用“总分共建”的方式，通过内部培养+外部招募，不断扩充从总部到各分支机构的投资顾问团队。

内部培养上，天风证券摸索搭建投顾人才队伍培训体系，提高投顾培训的质量和专业性，例如激励现有员工参加投顾资格考试，通过模拟大赛调动投资顾问的积极性，在日常工作中制定考核机制，提升投顾的专业能力，对人才进行有效筛选。

外部招募上，通过招募具备专业能力和丰富经验的投资顾问，助推了公司业务资产和客户数量的增长，也带动了内部培养人员成长。值得一提的是，部分投资顾问还拥有银行、信托等从业经验，在券商传统的股票为主的服务之外，还带来了私人银行、信托等机构的高净值客户管理方式。

周大兆透露，从2017年到2018年，天风证券投资顾问人数增长超过3倍，并且团队建设效果已开始凸显，一是后续获得投顾资格人员将持续增长，二是在2019年春节后至今A股涌现一波“牛市”行情、券商经纪业务新增客户数量迎来“小阳春”的过程中，天风证券有很大一部分新增客户，是被其在财富管理转型中已经形成的专业服务能力吸引过来，而非主要依靠传统的券商营销手段获取。“这是一个很大的不同，说明财富管理转型是必须做的，而且我们已经初步见到了效果。”

财富管理两大核心：产品与服务

在财富管理模式下面，券商要通过为客户做资产配置，实现资产保值增值，券商的收入由过去经纪业务牌照下“躺着赚钱”转变为财富管理业务下帮客户的资产增值，带来双方收益共赢。

周大兆解释，财富管理转型主要包含两大块具体内容。一是以产品为依托，为客户建立资产配置组合，包括自有产品和代销产品。近年来，随着客户体量的增加，天风财富管理从外部引入金融产品的比例也在提高。同时，公司也在不断丰富自有产品线种类，力争未来能够覆盖包括货币型、债券型、股票质押式回购、量化对冲型、混合型、股票型等多个产品类别，满足投资者多样化需求。

二是以投顾为依托，服务客户需求。过去，不论大小券商，其商业模式都是以业务为中心，向客户推广业务类产品，例如融资融券业务、期权业务等。有了投资顾问队伍，则需要转变为“以客户为中心”，围绕客户的需求来展开业务，为客户提供建议和服务。为此，一些券商会依据资产量对客户进行分层，有针对性地推荐产品。周大兆认为，虽然客户需求是依据资产做区分的，10万资金的客户和100万的客户需求肯定不一样，不过资产量不能完全和客户需求划等号，关键还是需要有人去主动去了解客户需求。2018年开始，天风对客户经理做多样化的过程量考核，让客户经理长期与客户保持联系，过去一些无人覆盖的小额客户，现在也逐渐被覆盖。

周大兆认为，当前多数券商进行的财富管理转型仅处于第一阶段，以产品转型为主，即从佣金思路变成理财思路。随着近年来资管新规出台，刚兑打破，券商业务去通道化，大资管领域产品标准逐步走向统一，可以预见，理财市场产品的复杂度会越来越高，好的理财产品越来越难获取。这意味着，各家券商只有对各类业务、复杂产品都充分理解，才能在给客户进行资产配置的时候提供更好的建议，因此，投资顾问服务的专业性和重要性日益凸显。未来，证券全行业从营销向服务转型是必然的趋势，即便这波行情过后，各大券商，包括天风证券为代表的中型券商，未来发展转型的目标和方向都不会再改变。

以海外为例，近年来券商财富管理转转型最成功的代表之一摩根士丹利，在全球有6万名员工，其中就有1.6万名是投资顾问。因此，过去一段时间国内投资顾问人数的增长较快，说明了证券全行业对服务和人才专业性的高度重视。

在周大兆看来，产品研究能力是券商财富管理转型过程中的核心专业能力，也是构成财富管理能力差异的核心竞争力。产品研究，除了研究资产如何产生收益率，还要研究产品的风险。对天风证券来说，财富管理业务才刚刚起步，除了需要大力发展对高净值客户的服务能力，尤其是针对高净值客户的个性化需求服务，例如为客户提供海外投资方面的建议和服务等，还需要提高全员专业能力，对全市场产品进行深入研究，强化核心竞争力。

天风转型两大利器：投研实力+金融科技

虽然在经纪业务客户基数、业务体量上还处于追赶头部券商的阶段，但作为中型券商代表的天风证券，在财富管理转型方面也有独到的优势，即以天风证券研究所为核心的投研能力，和长期大力投入建设的金融科技业务。

近年来，天风证券研究所聚集了一批优秀的研究人才，带来较强的经济和品牌效应。Wind数据显示，天风证券交易佣金总收入从2015年的862万元排名第77位，上升到2018年的2.66亿元，排名第8位（表2），进步显著，且研究已成为天风证券最显著的优势之一。研究所的研究也能给经纪业务带来不少益处，例如宏观策略研究可以给财富管理业务提供专业的大类资产配置建议。

天风证券经纪业务部门十分重视这一优势，正在通过与研究所建立高效沟通合作，将研究所的研究能力和成果，转化为服务天风所有客户的能力或产品。例如零售业务总部、各分支机构组织的内训或客户交流活动，都邀请研究所的行业首席分析师进行分享，体现专业能力的同时，也大大增强了客户黏性。

当然，卖方研究与财富管理转型需要的产品研究方向并不完全一致，这也是财富管理转型中需要去整合和融合的难点之一，为此，天风还会充分借助公司自营、资管的投资研究能力和产品设计能力为自身财富管理转型服务。

当然，基于合规要求，券商内部不同部门、业务之间需要设置信息隔离墙，有时候业务条线分割较为明显。“一方面，这是券商依法依规经营的基本要求，我们必须遵守。另一方面，在依法合规的范围内，零售业务总部会紧密加强与内部各部门资源的协调合作，进一步挖掘研究所、自营、资管等公司内部优势资源，形成合力，助力零售业务条线转型财富管理，是我们着重思考的方向，”周大兆称。

近年来，天风证券还通过私募大赛等活动，吸引了不少私募客户。“私募管理的是其他投资者的资金，但是同样有财富管理需求。他们对券商的需求，一般是系统性的，”周大兆介绍。天风证券为私募基金、信托等专业机构投资者的财富管理需求提供了一揽子解决方案，包括快速交易系统、投研服务、绩效评估与风险管理、融资方案、优质资产项目推介等。私募客户的增长，构成了天风证券近年来经纪业务增长的特色之一。

除了公司不同业务部门资源的助力，天风证券坚持的金融科技自主研发道路，也在逐步对其财富管理转型提供帮助。

过去，一些大的外部开发商就能满足券商对IT的需求，而随着互联网、大数据、云计算、人工智能技术为代表的金融科技的发展，证券行业传统的模式和格局受到了巨大的冲击。券商需要高效、精准地为客户提供投资服务，当前大众对互联网前端体验要求越来越高，券商也必须利用智能科技发展，改善用户体验，而依靠外部供应商，则很难在同一个模式下给券商提供个性化的产品。以投顾服务系统为例，金融科技可以帮助券商对客户进行全方位服务，对投顾进行管理、绩效考核和能力判断等，大大提升投顾展业效率；但是，各家公司投顾服务、管理方式千差万别，只有通过自主研发，才能真正实现与券商需求的匹配。

天风证券较早地意识到金融科技在推动券商业态转型方面的作用，2016年就着手组建了金融科技部。近年来，为了给客户更好的使用体验，天风持续加大对金融科技的投入，并确立了自主研发的个性化发展道路。“虽然从对金融科技投入的绝对值看，天风与大券商相比还存在一定距离，但是相对中型券商的体量，天风的投入具备一定优势。”

如今，天风自主研发的、集大数据及智能算法于一体的综合金融客户端“天风高财生”，已成为公司零售业务新模式和互联网财富管理的重要载体，不仅可以为零售客户提供高效的开户、行情交易、投顾、客服、业务办理等服务，而且能通过大数据及人工智能技术，实现对客户服务的精准化和精细化。

“有信心走出天风特色的财富转型之路”

天风证券从四川起家，2013年之前有12家营业部，6家在四川，3家在大连，至今这几家老牌分支机构依然是天风营业部中体量较大的分支机构之一。而近年来天风证券在深圳、上海、江浙等地也迅速扩张，成长明显，“新老结合”为天风证券发展新增高净值客户、开展财富管理转型提供了较好的基础。

当然，和头部券商相比，天风证券也存在一定的弱势，主要表现在投顾人才队伍建设起步晚，专业人才的储备不够充分。新财富注意到，刚刚过去的2019年一季度春季招聘中，一大批券商发布校园和社会招聘信息，其中，财富管理团队人员、投资顾问、理财顾问等岗位的招聘尤其引人注目。中国证券业协会数据显示，截至2019年3月，100多家券商共有投资顾问4.5万名，不同券商投资顾问人数差距较大，排名前3位的分别是广发证券、中国银河、华泰证券，分别拥有2669、2175、2068名投资顾问，有13家券商投资顾问人数超过千名，投资顾问在百名之间的券商有62家。与全行业相比，天风证券的投顾人数不占优势，当前，天风证券正在持续招揽人才弥补弱项。

除了人员的补充，投顾的转型更重要的是观念。在周大兆看来，券商服务能力的转型比产品业务模式的转化要难得多，投顾的转型不在一朝一夕，当前多数人对投顾的理解依然停留在狭义的股票咨询服务概念范围内，未来真正要做到资产配置、产品配置，还有很长的路要走。

“或许等到五、六年后，大家才能看到，具体是哪几家公司、哪几个模式是成功转型的。将时间拉长，当前所有券商都处于零售和财富管理的起步阶段。”周大兆称，“未来天风证券的财富管理业务，不敢说会比大券商做得好，但是在中型券商阵营中，我们对自身还是很有信心的，相信会探索出一条行之有效的财富管理转型之路”。