新道科技郭延生：K12政策红利收窄，产教融合是发展大势，可到职业教育开拓

点击上方“i黑马”，选择“置顶公众号”

黑马智库，创业必读

更多创业内容请访问www.iheima.com

来源：火材盒观察（ID：huochaihejiaoyu）

撰稿：朱丹

采访：张乘辅

2019年，在资本寒冬的阴云下，教育赛道依然一片火热。同比2018年来看，2019年1-2月教育领域融资事件虽然有所下降，但融资额却大幅增长。数据显示，2019年1-2月教育融资金额近100亿元，相比2018增加30亿元。

值得注意的是，职业教育在政策的推动下焕发出新的活力。

成立于2011年的新道科技（以下简称“新道”），是职业教育领域中推进产教融合的先行者。创业初期，新道就确立了面向本科院校、职业院校提供实践教学解决方案的发展方向。经过四年发展，新道科技在2015年挂牌新三版。

新道通过自主研发经管类专业实践教学产品和创新创业类教育产品，为客户提供经管类专业建设、实践教学体系升级、实践技能比赛和创新创业教育等人才培养方案及相关服务，目前已经与全国3000多所院校建立合作。财报显示，新道2018年营业收入2.90亿元，净利润8900万元。其中，教育软件产品占总营业收入88.15%。

近期，i黑马&火柴盒采访了新道科技董事长郭延生，聊了聊新道的发展历程、创业方法论以及对于行业未来的洞察。以下为新道董事长郭延生的口述，经创业家&i黑马编辑。为方便阅读，本文共分为以下7部分：

1、 创业第一年，目标就是“活下来”

2、 推动产教融合是顺应发展大势

3、 2B业务：发展速度慢，也不容易死

4、 新道方法论：聚焦&简单&复制

5、 基于自身基因发展，才更容易取得成功

6、 未来教育云有很大的发展机会

7、 K12政策“红利”收窄，可到职业教育掘金

创业第一年，目标就是挣到钱活下来

在大学当了六年老师后，1994年我离开校园，加入了用友。在用友一干就是二十多年，从基层的软件测试工程师做到了服务总监、总裁助理、副总裁、高级副总裁。

2010年年末，用友开始探索未来的业务战略，我和同事提议整合公司相关部门，全面进入教育领域，当时用友旗下有三个和培训教育相关的部门（用友大学、用友管理软件学院、培训教育事业部）。提议得到董事会一致通过后，由我牵头将三个教育相关部门合并成一家教育公司。

2011年5月，新道成立，我们基于用友的平台开始了二次创业。

创业第一年，我们的目标就是挣到钱，活下来。为此，我们尝试了企业培训、办学、院校服务三个方向。经过一年探索后，我们发现团队开展企业培训和办学的基因不够强，优势不明显，最终，我们决定将相关业务停掉，专注做院校服务，通过信息技术和实物应用相结合，为学校提供商科和创新创业实践教学解决方案。

新道之所以选择这个方向，是因为我们发现一个不可忽视的痛点需求——高校人才培养和企业用人需求已经出现明显脱节，彼此就像两条分岔的火车铁轨，朝着不同的方向前进。高校老师接触不到企业，企业很少请高校老师到企业授课，双方关系疏离。

高等院校在经历规模化的扩校和扩招后，大批学生开始难以找到对口的实习机会，缺乏实操性的训练。学生拿到高校毕业证，进入企业却很难快速承担相应的岗位任务，甚至还是一个小白。我在用友当人力资源主管时，综合评估后发现一个应届生进入企业到真正成为一个可放手干活的员工，需要两年左右的再培养周期，企业为此不得不支付高昂成本。

我们一直在思考如何将新人适岗能力从两年压缩到半年甚至三个月，得出的答案是——将职业能力训练前置到学历教育阶段，在学校强化学生的实践教学。用友是为企业提供信息化解决方案的公司，解决方案服务的基因最强。因此，我们开始聚拢一批实务专家、软件工程师，开发实践教学的课程平台。

推动产教融合是顺应发展大势

我们开发了跨专业综合实践教学平台“VBSE”，通过对不同形态组织典型特征的抽取，模拟现实的商业场景，把“企业搬到校园”中去，让学生根据现实岗位工作内容、管理流程、业务单据，进行实践。课程通过结合与教学目标适配的业务规则，将经营模拟与现实工作接轨。

譬如通过模拟一次采访，让三个学生扮演记者、三个学生担任编剧、三个学生负责彩排、摄影，我们将实践过程中不同角色如何配合、从前期准备到完成采访流程梳理出来，通过课程来训练学生，这样他们一毕业后就知道这个活应该怎么干了。

目前，新道跨专业综合实训以面向院校经管类专业（商科）的综合实践教学课程为主。在实践中，通过宏观微观管理、多人协同模拟经营，训练学生的执行能力、决策能力和创新创业能力，培养学生的职业素养。

VBSE是个相对比较综合的实训解决方案，它需要学校提供较大的场地。我们通过做各种图册，向校方描述跨专业综合实验室的形态。在营销方面，我们通过师资培训、学生游学、校长论坛、产教融合课题研究等方式来触达愿意合作的校方。由于不同学校学生规模不同，VBSE场地空间从500平米～4000平米不等。

现在，中央政府已经将产教融合确定为现阶段教育新政，可以说新道一直以来的努力顺应了教育发展大势。

2B业务：发展速度慢，也不容易死

新道创业第一阶段的核心商业模式是面向院校，推广、普及VBSE产品，以资产定价，推荐学校采购。新道围绕学校做业务，意味着我们是一个面向2B的企业。2B业务相比2C业务有明显差异：

2B业务不好做、发展慢，但是一旦做起来就不容易死掉。一个可以印证的数据是，2B公司只有十分之一的死亡率。2C业务容易做大，但想要活下来很难。

做2B业务需要靠方案+关系，光有好方案不行，同时需要和客户建立良好的互信关系。培养互信关系最有效的解决方案就是坚持就近原则。新道所有营销机构都在当地一线，先通过我们自己的员工直销，其后通过发展当地的合作伙伴分销的方式来触达高校，建立联系。

2B企业和客户之间一定是基于先进理念、有效方案、扎实服务，建立双方的互信关系。如果企业和客户之间是媚俗关系、灰色关系，那么业务就很难做大、做长。

在业务周期上来看，2B业务从双方最初认识、项目培育、立项、到批预算、招标、采购、实施，周期非常长。新道的业务周期起码是一年，基本都是上年做项目申报、招标，下半年开始落地实施。

2C的商业模式不同，营销做得好，家长们就会排队掏钱。但是如果有一天企业突发一个坏消息，丧失了用户的信任，业务有可能一下子就没有了，来的快，去的也快。

新道方法论：聚焦&简单&复制

总结来说，主导新道发展方向的是三个关键词——聚焦、简单、复制。

一、聚焦：创业公司在初期阶段最怕的就是业务方向过多，一山望着一山高，看着哪个山头好就想去爬。

我认为企业在第一个阶段一定要心无旁鹜，只爬一个山头。创业初期企业人少钱少，如果分散力量爬多个山头，资源跟不上，最终就会什么也干不成、干不好，大幅增加了创业失败的概率。

经过内部组织讨论，我们决定聚焦实践教学、教育科技服务业、全力推广VBSE。

二、简单。VBSE是一个综合实践教学平台，我们将课程内容置于其中并支持院校老师个性化丰富教学内容，产品形态与部署相对简单，无需背负太重的东西。此外，全体员工都围绕如何优化VBSE、普及VBSE、交付好VBSE，共同努力，冲突和矛盾都因为这一件事，出现问题解决起来也比较简单。

三、复制。在打好一个样板后，我们开始在全国高校逐个复制。

在创新创业教育方面，就独立的商业公司来说，我个人认为还是新道做得最深。目前，新道的实践教学解决方案已经进入800所院校，我们合作开设了不同特色的综合实验室。

过去八年，新道通过课程+软件平台+实操单证结合所形成的实训方式，部分解决了高校学生无法规模化实习，出校门缺乏工作经验的问题。我们把企业的实操单证源源不断地优化，搬到学校里，让一拨又一拨的莘莘学子接受了符合社会前沿的有效实践。

在这个过程中，新道也启发了中国高校中一大批有志愿改革现阶段教育的专家学者，同时也鼓励了一批企业参与到产教融合中来，实实在在地为中国教育做了点儿事。

基于自身基因发展，才更容易取得成功

当新道进入发展期，我们的业务开始逐渐发散，尝试为院校提供更多的服务，但每一次新的尝试都面临非常大的挑战。

我们在挂板新三板后，希望通过运营，打造一个集广告商、赛场运营商、赛事服务提供商、参赛者、教练共同驱动的大学生技能竞技平台，但这个尝试没有成功。

此外，为了进入创新创业教育领域，新道连续支持了中国教育部组织的三届互联网+大赛。我们投了很多资源，不遗余力地支持，但说句实在话，我们没有从中找到业务拓展的方法。到了2018年第四届互联网+大赛时，新道决定全面退出，回归到自己的老本行，踏踏实实做课程、教学和实训，帮助大学生提高就业能力。

经历过这些挫折，让我意识到创业需要不断剖析自身的基因，只有基于自身的基因长项寻求发展，创业才更容易取得成功。

未来教育云有很大的发展机会

合计来算，新道的目标客户总数约4000家学校。每个学校十年内如果能购买新道1000万的服务，算下来，新道未来十年的总体市场空间达400亿，值得我们脚踏实地做好自己。

目前，新道的跨专业综合实训主要是经管类专业（商科）。从国家的教育经费投入来讲，工科的投入要远远大于商科。过去和我们合作的很多院校，近十年来没有为商科投入一分钱，拨款全部投到工科中去了。工科一个实验室投入3000万元，一台设备几百万，商科中VBSE一个项目仅100万～200万元。

我们原来在一个非常细分又非常穷的商科领域做实践教学解决方案服务。近年来，工科迎来新的大发展。对于新道来说，我们有机会基于新技术开展新工科实训。

不可否认的是，工科专业的难度比商科更高，譬如人工智能、数据库、云计算、物联网，它们之间互相交叉，很难完全区分。相对飞机、汽车、轮船、火车“硬工科”实训而言，新道在软件、互联网、人工智能、大数据、云计算等“软工科”方面一定能找到自己的优势，激活自己的优势基因。

此外，我们认为未来教育云有很大的发展机会。现在学生的学习行为越来越云化了，在云上学习、在云上社交、在云上求职。但是，我相信个人实操能力的训练一定不能脱离线下，搬不到线上的就不勉强，如果非要互联网化，肯定会坑人坑己。

目前来看，中国纯互联网教育公司能挣到钱还不多，我认为其中有两个原因：

1、学习不是刚需，更何况是付费学习。如果企业付费用户不是家长或政府，就很难盈利。

2、网络条件和内容持续更新。开设课程是一门很专业的活儿。目前纯互联网的教育还处于探索期，课程设计、测评，受技术因素和购买者的限制。

然而，线下只要开个技能训练班就能活下来，譬如教中小学孩子编程、画画、舞蹈、游泳……他们都能挣到钱。因为知识可以通过互联网来学习，但素质和能力的培养却无法完全通过互联网来提升。

做教育云，企业一定要弄清楚什么东西适合放在云上，譬如让学生在云上学习，让老师在云上讲课，学校通过云来管理等。现在校园信息化的条件也越来越好了，一部分内容云化一定有前途，但是否有用户愿意付费、是否能盈利尚未可知。

K12政策“红利”收窄，可到职业教育掘金

现在，K12市场已经被玩家们瓜分的差不多了，竞争非常激烈。加上教育政策上强调减负，K12政策“红利”收窄。相反，在教育政策的影响下，今年职业教育领域大热。

关于今年职业教育政策，我印象最深的是以下三点：

1、 国家要用5-10年左右的时间，职业教育基本完成由政府举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格局转变。这是一个重大的政策信号，但何时突破未定，现在各省都在推动落地。我们对其的简单理解或猜测是，部分职业院校有可能进行混合所有制改革。

2、 政府特别重视职业类学生的技能训练，计划兴建3000个大型综合实训中心，由政府出引导基金，企业也能参与到投资建设中来。

3、重点打造100所一流职业院校，倒逼实力薄弱的院校整改。

2018年我国岗位空缺与求职人数比率显著上升，就业形势整体处于供需不匹配的阶段。八年创业，新道已经具备一定的服务能力，有机会参与到职业教育改革、职业教育发展中来。

*本文由i黑马旗下火柴盒观察（ID：huochaihejiaoyu）原创发布，作者：朱丹。i黑马，让创业者不再孤独。

i黑马，让创业者不再孤独。

商务合作：15222191516（微信）