京牌生意经

半年前，大学老师程先和与中介杜凯的人生毫无交集，但因为一块北京牌照，他们坐在了一张餐桌前。

饭桌上，妻子一直后悔没能在实行摇号政策之前先下手，程先和则“吐槽”，那时候想着攒钱买房子，哪有心思考虑车。办理牌照交易当天，程先和的妻子告诉杜凯，前一天晚上一家人高兴得一夜没有睡着。他们想要一张北京牌照已经快十年了。

程先和与妻子的工作单位都在海淀区，距离位于昌平的家，不到四十公里的距离。公交换地铁，每天通勤时间接近两个小时。早高峰的地铁13号线永远人头攒动，程先和一直都有买车的心思。

母亲深夜的一次突然发病，久寻出租车、网约车不至，差点酿下大祸。那晚之后他终于下定决心，上有老下有小，还是得有辆车比较方便。2014年程先和贷款买了一辆车，在4S店员的“帮助”下，另外花费6000元给新车挂上了河北牌照。他的想法是，只要摇号中标了，就迁回北京。

“进京证”政策的调整，打乱了程先和的计划。自2019年11月1日起，外地牌照车进北京六环和通州须办理“进京证”，每车每年最多可办12次，每次使用期限最长7天。这就意味着车辆挂着河北牌照的程先和，新政策正式实施后，一年只能在北京市主要路段行驶84天。

拿到一个北京牌照已经迫在眉睫。2018年7月，在同事的引荐下，程先和加了杜凯的微信。三个月前，这位同事刚从杜凯手中“买”下了一个小客车指标。

事实上，所谓的“买”指标只是购买了使用权。买指标的人租到标主的小客车指标，自己买车后用这个指标来给车辆上牌；但由于小客车指标归标主所有，因而车辆的所有权也登记在标主名下，日常车辆使用则归买标人。

自从2011年北京开始实施摇号买车之后，北京牌照就成了稀缺品，中签率逐年降低。2018年最后一期普通小客车指标摇号的中签率约为2280:1，2019年第1期中签率约为2367:1，创历史新高。

新能源汽车牌照也成为了紧俏品。北京市小客车指标调控管理信息系统4月25日发布的最新小客车指标申请结果显示，新能源个人排队人数已经超41万人，按照每年发放5.4万个指标计算，这意味着北京新能源个人指标的队伍已经排至2027年。

北京小客车指标买卖变成了一门好生意，供应永远满足不了需求，绝对的卖方市场。随着11月1日外地车进京次数限制的实施，京牌价格又开始了新一轮的飙升。

只跟熟人做生意

在北京，专职从事车牌买卖的中介并不多，汽车电商平台的销售、二手车评估师，4S店的销售人员、花乡的二手车商是这个市场的主力。对于绝大部分中介而言，车牌生意只是他们的“副业”。

通过摇号获得小客车指标的可能性越低，车牌的买卖就会越火爆。

租赁一张京牌的价格从每年数百元上涨至数万元，不过六年时间。在这期间，北京小客车指标年度配额，已经从2013年的24万个下降至2019年的10万个。

早下手就意味着少花钱。程先和去年7月询价的时候，“买断”一个指标的价格是7万元左右，半年后，这个价格就上涨到9万元左右，今年3月的报价已经超过10万元。所谓“买断”，是指买家可以长期使用这个指标。

相比于走下坡路的新车市场，车牌生意堪称一本万利。整个行业基本已经做到了透明，包括中介的佣金。AI财经社从不同中介了解到，中介的佣金一般在车牌成交费用的3%~5%。短租一年，价格在一万五六千元左右，中介能挣500元；租三年价格在4万元左右，中介可以拿到1000-2000元。

杜凯细算过一笔账，仅这个4月他就通过车牌买卖获得了十余万元的利润。他丝毫不担心有人来跟他抢饭碗，这个中介圈子相对封闭，没有熟人引荐即使拿钱也没有人愿意跟你做生意。“资源共享”已经成为圈内人的共识，因为市场足够大，没有人可以独吞。

做北京小客车指标买卖近十年，作为中介，杜凯有一条原则——只跟熟人做生意。相互之间知根知底，可以最大程度降低风险。哪怕你手里有钱，如果他觉得不可靠，宁可不挣这笔钱。

去年8月，一位老客户介绍自己的一个朋友来见杜凯，想租赁一个北京指标。询价过后，尽管对方一直在微信上跟杜凯互动、表现积极，但这笔生意最终没有做成。

杜凯通过中间人了解到，老客户带来的这位朋友，不仅有吸毒史更有赌博的嗜好。无论是买方还是卖方，只要跟“赌”和“毒”沾上，杜凯都将其视为“高危人群”，坚决不跟这些人做生意。

滴滴司机也被杜凯视为“不能合作”的群体。整天驾车在路上跑，出事故的概率很高，一旦发生车祸或者肇事逃逸，出租车牌的一方很可能要承担连带责任。相反，在北京有房产、有正当稳定职业的都市白领、企事业单位工作人员，都是杜凯愿意打交道的人。“有房子、有正当职业就不怕他跑了。”

持有北京小客车指标的人被称为“标主”，买方付一部分订金委托中介寻找有意出租或出售的指标。摇号多年依然毫无所获的“北漂”与手持指标的“标主”，在“杜凯”们的牵线搭桥下，接上了头。围绕着牌照的租赁和买卖形成了一条产业链，“一牌难求”的现状，则催生了一个公开却又隐蔽的地下交易市场。

之所以隐蔽，因为私下买卖小客车指标并不受法律保护。

2018年3月，北京二中院曾公开审理了一起私下签协议买卖车牌的案件。原告花3.7万元购买的北京小客车指标实际无法使用，将“标主”王某告上法庭，法院最终判决双方签订的《指标协议》违反了《北京市小客车数量调控暂行规定》，要求王某将3.7万元返还原告并承担案件受理费。

想从“歧路”获得牌照，几乎每一步都藏着风险。北京密云区法院今年4月审理的一个案件显示，2018年7月至10月的三个月时间内，郭某以出售法院拍卖的北京机动车号牌为由，骗取11名买家订金共计68.5万元。郭某称其在2018年6月，被谎称能办理北京车牌的张某骗走4万元订金后，也决定以同样的方式骗钱。郭某最终因犯诈骗罪被判处有期徒刑10年。

在了解到杜凯的报价后，程先和并没有下定决心买指标。同小区的一位业主告诉他，花13万元可以保证三期6个月内摇号中标。

在这位业主的引荐下，程先和认识了花乡的一位二手车商。双方很快就签订协议，交钱，等待摇号结果。半年时间过去了，最终一无所获。程先和这才回头又找到了杜凯。

尽管这13万元最终还是退给了程先和，但他总觉得这件事像是一个“空手套白狼”的游戏。13万元待在别人账户半年时间，即使是买余额宝也能有3000多元的利息，如果有10个人付钱，这位车商半年“躺赚”3万多元。但这只是他的猜测，无从证实真假。

价格一天一变

指标的稀缺让“标主”站在整条食物链的顶端，拥有绝对的定价权。

“北京土著”田鹏家有两个指标，北京还没实施摇号买车政策之时他就买了辆车，结婚后，同为北京人的妻子通过摇号也拿到了一个指标。2014年，他以每年7000元的价格将自己的车牌租赁给了同事。今年1月，他的租金已经上涨到每年1万元。

就整个市场行情来看，田鹏报出的价格算不上高。

标主在提价，买主的日子更不好过了。为了寻求续租，张洋每年6月都会买上水果、礼品看望他的“标主”。三年前，张洋经由朋友介绍，以每年3600元的价格租赁了江婆婆名下的一个北京小客车指标。此后每年，张洋都需要跟江婆婆签订一次续租协议。

张洋曾经提出过建议，希望租约可以从一年一签改为三年一签，但没有得到江婆婆的同意。时至今日，这个指标的租赁价格已经涨至每年12000元。

北京小客车指标的租赁有短租和长租之分，短租以一年起租，价格从两年前的五六千元租赁一年，已经上涨至一万五六千元。三年期的租金是1.4万元每年，五年期的租金则1.2万元每年。杜凯说，这还是今年3月份的报价，就连京牌的新能源小客车指标的年租金也要六七千元了。

长租最长可以到20年，也就是所谓的“买断”，这种方式承租方需要花费14万-15万元，可以租赁使用20年，甚至标主的身份证也可以直接给承租方使用。

杜凯解释说，20年并不是真正意义上的20年，实际上你可以永久使用这个指标，标主一般不会再收回这个指标，业内将其统称为“20年”。

摇号多年无果却又拥有购车刚需的人，成为购买指标的主要人群。

素不相识的两人，因为一纸指标建立联系，相互之间最需要的是信任。金钱和抵押物可以帮助建立这种信任。

对于三至五年的中短期租赁，标主对承租人的要求很多，比如，必须给车辆买100万元的保险，同时车辆“绿本”（即机动车登记证书）必须放在标主手里。

“绿本”不在自己手中，始终心里不踏实。一旦丢失或被有心人利用，拿去做抵押贷款，租赁指标的人很有可能人车两空，还背上债务。程先和正是有此担忧，才在开始时下决心花钱“买断”一个指标，将“绿本”保留在手中。

价格的波动是以天来计算的。想买的人多，标主就抬高价格，特殊时期，标主上午和下午的报价都能不一样。标主有此底气的原因是，这个市场从诞生之初就是卖方市场，买方只能处于被动接受的一方。

尽管指标租赁、买卖市场一直处于供不应求的状态，但今年的情况比往年更特殊，需求增大，但市面上可以流通交易的牌照却越来越少。“手里有牌照的人，会选择观望，很明显，牌照越到后来越值钱。”

通过梳理过自己手里的客户，杜凯发现，这些人几乎都是摇号5年以上的人。一批有着“进京”刚需却多年摇不到号的人，直接推高了小客车指标市场的价格。

去年，北京新能源汽车指标租赁一年的价格为2000-3000元，现在已经涨到7000元左右，依然“一标难求”。

指标生意经

比起租车牌，还有一条可以自己拥有车牌“捷径”。杜凯正是通过这种方式搞到了车牌，每次借次现身说法，取得了客户的信任——假结婚。

2014年，杜凯还在一家互联网公司上班，副业是“鼓捣”指标。他的一位北京女同事，因为父亲去世连车带牌照继承了一个指标。因私交不错，当杜凯提出想以“假结婚真过户”的方式买下女同事的指标时，离过一次婚的北京大妞很爽快地答应了。

“当然我也没让她吃亏，给的钱绝对是当时市场上最高的价。”2014年9月，具体哪天杜凯已经记不清了，他们决定去民政局“把事儿给办了”。杜凯当时已经有了女朋友，但他并没有把假结婚这件事告诉她。

领结婚证之前，双方还签订了一份婚前财产协议和公证书。尽管都是熟人，但在可能面临的风险面前还是要做好托底方案。拿到结婚证的第二天，杜凯和女同事就到车管所提交了变更京牌指标的手续。半个月后，杜凯拿到了印有自己名字的行驶证，当天下午就去办理了离婚手续。

谈及当时是否考虑到风险，杜凯语气平淡，“就是想要牌照，没有想过风险不风险的。”

通过结婚将指标过户，收费在20万元左右，较租赁指标价格高，但难度也更大。尽管自己的指标是通过结婚过户再离婚得来的，尽管做成一单结婚过户能拿到8000~10000元的佣金，但杜凯并不建议客户为了一纸指标去假离婚再假结婚。他一再强调，“宁拆一桩庙，不毁一桩婚”，更重要的是，监管对于结婚过户其实越来越严格。

杜凯2014年办理结婚过户时，前后不超过1个月的时间就顺利拿到了指标，但现在至少需要半年。此前，上午拿到结婚证，下午就能去车管所办过户登记。但现在几乎不可能，审核越来越严格，结婚与过户申请间隔时间太短，车管所工作人员容易起疑心。

除了申请间隔时间外，买方和标主的年龄也不能相差太大，否则也容易让办理过户的工作人员起疑心。去年有一位70多岁的北京老大爷，愿意通过结婚过户卖出自己名下的一个指标，但杜凯没给他找买主，“年龄不能太离谱了。”

根据北京市小客车指标管理室发布实施的《北京市小客车数量调控暂行规定》，对于通过虚假手段或者非法手段获取的北京市小客车指标确认书视为无效，取消其资格，同时三年内不予受理申请人提出的指标申请。

如果想将指标直接落在买标人名下，目前通过结婚过户是唯一的方法。买方需要先付一部分订金，中介收下订金后会在约定的时间期限内去寻找标主，这就是所谓的“配标”。

杜凯告诉AI财经社，圈内有一条“心照不宣”的规则，通过结婚过户购买指标时，女标的价格要比男标贵1万-2万元。并不是担心女性在结婚这件事上更可能吃亏，而是因为女性标主比男性标主更难找。

“重男轻女的思想还是很根深蒂固的，像车子这种固定资产，指标很少会落在家庭里的女性名下。”杜凯说，相较于租赁和“买断”，结婚过户买指标的还是少，很大原因也是因为“女标”难找。

除了钻结婚过户的空子，变更公司法人也可以将指标过户至买主名下。严格来说，通过这种方式并不是实现北京指标过户，而是将拥有北京小客车指标的公司变更法人和股权，买主通过接手公司继而拥有公司名下的小客车指标支配权。

但这种方式涉及公司账目问题，需要有专门的财务人员进行查账。每年需要审查公司营业执照，这笔费用在五六千元左右，也需要买方承担。

今年3月，一位在北京做小生意的老板通过熟人辗转找到了杜凯。一次性买下了两个20年长期使用的指标。收到《北京小客车指标更新通知书》后，他在微信上给杜凯转了10000元表示感谢。

在找到杜凯之前，这位老板曾通过4S店销售人员，试图多花钱摇号中标，但承诺的“13万元三期包中”最终并没有实现。

北京来广营一家4S店销售人员称，三年前只需要5000元就能保证一期摇中一个指标，但现在需要15万元。当AI财经社表示有意愿购买想了解更多信息时，对方称需要先支付1000元“咨询费”。

如果不吝于多花钱，除了结婚落户之外，也有可以直接将指标落户在自己名下的方法。上述销售人员称，买主只需要提供身份证原件以及复印件，一个月之后就能办成。“当然这种方式的费用比较高，需要28万元左右。”不过对方一再强调，“绝对安全。”

但当AI财经社问及选择28万元“直落”的具体方法时，该销售人员不愿意透露更多，“我们有可靠的途径，你只需要付钱就行。如果不放心，可以办一张联名卡，先把28万元存进去，等你拿到指标咱们再一起去银行把钱取出来付款。”

在杜凯看来，或许此前会有其他方法获得北京小客车指标，但如今能够走得通的路子，屈指可数。“市场上有人是真正在做生意，做信誉的，但也有人能骗一点是一点，毕竟这个市场也不会太长久。”

随着北京对外地车辆管控的加严，北京小客车指标交易市场还会持续下去。不过杜凯说，这一行的高潮期已经过去了。随着此前流落至外地的京牌逐渐回笼至北京，北京小客车指标暗中交易的行为将面临更加严厉的监管，“口子已经在慢慢收紧了。”

牌照从何处来

市场上的北京小客车指标数量是有限的，对于大多数人而言，仅凭自己的人脉关系网去寻找指标就是一道门槛。

一位中介人脉有限，通常需要委托其他同行共同寻找。互不相识的买卖双方最终能够完成交易，需要数个中介牵线搭线。一旦交易完成，促成交易的每个中介都能分得一杯羹。

信息的不对称催生了一批以此为生的中介，圈内称他们为“标商”，他们依靠多年的合作形成稳定的联系。成千上万的人在北京来了又去，但车牌却以相对稳定的方式在北京流转。维系着这些车牌流转的是一个遍布全国的中介网络。

今年3月，北漂十余年的杨东辞去了在北京的工作，跳槽至深圳一家互联网公司。房子退租，车辆卖给中介后，他把车牌以一万元一年的价格租给了自己的前同事。“租给别人不放心，出了事处理起来也麻烦，自己朋友能省点心。”

像杨东这样，标主能够直接与租标人交易的属于少数，大部分摇号多年未果的人，要想短时间内获得北京小客车指标，还是需要通过中介去寻找标主。

中介的存在既有市场因素，也有历史原因。在北京交管系统未并入全国大网时期，由于违法信息处理传递“技术”层面的原因，让一批外地京牌车主事实上享有“特权”。

全国交通违法信息联网之前，各地交管部门使用的系统并不统一，例如山西、陕西等部分省市交管部门启用的是同一套管理系统，但北京等地的交管部门使用的是自己研发的系统。两个系统之间并未联网，导致在北京上牌的车辆如果在山西或者陕西有违章行为，不会被录入北京交管系统，车检也不会受到影响。

《太原晚报》曾报道，2007年，一名太原市民把车辆的户口登记在了北京的亲戚名下，给车辆挂了京牌，几年下来享受了诸多“便利”：贴了罚单顶多擦擦玻璃，不用担心被罚款；早晚高峰敢走公交车道。用他自己的话说：“只要不被交警当场拿下，京牌车就不怕!”

随着2012年北京交管系统并入全国大网后，“京牌车主”外地违章不受处罚的情况不再出现，但这批外地车挂的京牌并没有作废，而是通过中介回流至北京。这批车牌也就成为北京市场上车牌交易的主流。

“现在北京市场上交易的大部分牌照都是从外地收回来的。本地人有牌照，拿出来的比较少，极少。”杜凯说，“如果不是中介，这批牌照怎么回来？让这些不在北京的人自己送回来吗？”

今年4月17日，网上流传的《推动汽车、家电、消费电子产品更新消费促进循环经济发展实施方案（2019年-2020年）（征求意见稿）》指出，严禁各地出台新的汽车限购规定；对已实施限购汽车的地方，应加快由限制购买向引导使用转变，并且2019年和2020年车牌增量指标数量在2018年基础上分别增加50%和100%。

该征求意见稿还提到取消对限购城市无车家庭购车的限制，各地不得对新能源汽车实施限行限购，已实施的必须取消。不过，国家发改委向媒体回应称，正在了解相关情况，所有政策的出台都是经过反复论证、充分征求有关方面的意见。

多年摇号不中的无车家庭似乎看到了曙光。尽管只是征求意见稿，但杜凯能够明显感觉到，新能源指标询价的人变少了，选择“再看看”的人多了。“一旦政策放开，指标价格肯定会下跌，但政策哪是这么容易放开的？”杜凯在微信群里告诉同行，“不要慌，还能挣钱。”

（应采访者要求，文中杜凯、程先和、张洋、杨东、田鹏系化名）