乂渠王瑛：培养一个合格的加盟商，比培养一个优秀的直营团队更难

点击上方“i黑马”，选择“置顶公众号”

黑马智库，创业必读

更多创业内容请访问www.iheima.com

4月23-24日，由创业黑马&美壹号主办的《黑马产业大课：美业万亿商机的升级与重做》在京开讲，乂渠品牌管理联合创始人王瑛以《加盟商签约后的管理与机制》为主题发表演讲。

许多美业品牌都在做连锁加盟模式。然而，与管理直营店相比，管理加盟店的难度大大增加。那么，品牌方在与加盟商签约完成后，该如何对其进行更好的管理？该搭建一个怎样标准化的流程、机制与体系？

乂渠王瑛自2009年加入上市公司昂立，是1800家校区渠道的总舵手，全国加盟总收入超20亿元，全年加盟商续费率超80%，打造出了辐射全国的加盟商标准化营建拓店流程，其经验和方法非常值得做连锁加盟的美业从业者学习。

以下为王瑛的内容分享，部分内容有删减，更多精彩内容可扫描文末二维码报名黑马美业成长营。

来源 | 美壹号（ID:heimameiyihao）

分享 | 王瑛

为实体店商业模式如何复制给加盟商？

品牌方赋能有五要素：品牌、产品、技术、经验、管理。

做全国连锁加盟的机构品牌经常问我，如何把店做起来？每个阶段如何管理团队，把团队经营得更好？其实，很多加盟商更看重管理和经验，而我们做的就是通过长期输出管理和经验，扶持加盟体系中的每个店做成功。

品牌方无论做代理商模式、合作店模式、单店加盟模式，还是区域代理模式，只要想做全国的连锁加盟，都必须在后台搭建一个基础体系。如下图：

1.运营管理中心要做两件事：

（1）全部加盟店要做经销存的合同管理，销售管理要通过运营系统做数据化。

（2）运营管理系统是一个内部管理系统，要搭建管理体系和支持体系，要对内部运营人员设置KPI，要监督日常工作管理是否到位。

2.加盟商运营事业部主要包括三个部门：

（1）支持中心

一开始时，就要将所有标准化的加盟体系做好，这对新店来说非常重要。做一个全国的新体系时，每月的拓店速度一定要达到150-200家；此外，每个实体店的装修期基本为三个月，因此要保证至少三个月内开业。

美业的起量更大，所以新店的占比更高。在新店的启动期，新店部至少要花费50%的精力支持新店。关于成长店和大店，品牌方要花80%的精力扶持20%的标杆，龙头大店可能就出现在这20%中。

（2）培训中心

所有管理和经验都要靠培训输出，不可能做到店式服务，因为到店式服务的成本非常高。一个支持中心的运营督导最多辐射到50-80家，而80%的管理和支持都是通过培训中心完成的。培训中心会进行三方面的培训：一是产品操作，二是市场销售培训，三是门店管理培训。

无论是学校还是实体店，最重要的都是店长。如果一个店长的管理能力较弱，门店很难做到长久持续、人员不流失，也很难做到持续动销。所以，我们会针对产品部的老师、技师进行强化门店的管理培训。市场有可能通过门店的店长来完成，但最重要的是门店管理培训，这都是从培训中心统一输出的。

（3）策划中心

所有培训中心的素材、市场方案、动销方案都是策划中心做的。策划中心要做标准化、可持续、围绕产品动销的市场方案；还要做围绕2-5线城市做接地气、在本地吃得开的动销方案进行全国范围的铺设。

培养一个合格的加盟商，

比培养一个优秀的直营团队更难

做加盟与做直营完全不同。

管理直营店，你可能只需要五句话就能把一件事交代清楚；但是管理加盟店时，你可能说了500句话，最终加盟商只能接收5句话。即使教得很细致，如果不能做到标准化，做100次培训也没用。

品牌方做加盟拓展时，经常会夸大几个点：首先，这件事很容易做成功；其次，店能很快回本。然而，培养一个合格的加盟商，比培养一个优秀的直营团队难得多。因为加盟商是各种各样的，有些加盟商本身并不适合做生意，干什么都会失败；有些加盟店开了两年时间，却还是个新店，店长还在参加新人培训。

管理加盟商多年，我认为加盟商一般分为三种类型：

第一类，创业型。比如几个合伙人一起创业，初次创业钱不够，又想做点事。这种类型的加盟商抗风险能力极低，投资预算较少，总想第一次创业便成功，容易患得患失。

但我会在精神上安抚这种加盟商，告诉他我创业过4次，前3次都失败了，创业不可能永远一次就成功。

第二类，投资型。这种加盟商有钱，但不愿意自己干。由于投入越大，区域折损越大，所以我们不会让这种人把一个城市全做完。

第三类，转型型。这种加盟商的比例比较大，很多之前是夫妻店，如今亟需赋能与转型。

如何对新的加盟商进行培训？从时间上来说，培训必须满5天，而且要告诉加盟商，品牌方是最专业的，所以加盟商必须按照品牌方说的做，这是标准化的前提。

如今，要想做好任何一个产业，不能靠弯道超车，而要看你能否将自己的领域做得更好、更扎实。品牌方要将管理和经验赋能给加盟商，让他们把一个小店当做一家公司来经营，才能长久地做下去，也才能提升他们的自身格局。

我们会教给加盟商几方面：

1）市场行为：市场方案、市场推广、获客、上门、CRM；

2）销售行为：新客、老客、扭转率、销售报表；

3）人事行为：岗位培训、人才培养、绩效考核；

4）财务行为：预决算、人效测算、财务报表；

5）管理行为：年/月/日门店工作、日常管理系统

所以，一个店长要从这几方面全面提升能力，品牌方对加盟商的管理体系要做到标准化、模板化、流程化，最终形成一个“中央厨房生产线”。

一个加盟商的进化历程

加盟商的进化历程，一定是从新店、成长店到大店，从小白、青铜到王者的过程。所以，品牌方在做培训、管理、经验输出时，要先做僵化、再做固化，最后做优化。

我希望我们的店都能变成大店。但事实很残酷，很多店都在新店和成长店之间徘徊。一个新店尚小时一定要把它带起来，否则它永远不可能长成成长店、大店，除非其复制能力、思维与你同频。

加盟新店常常存在七大问题：

1. 市场销售类问题。

1）选址问题

2）市场拓客难

3）销售转化低

2. 招聘培训类问题。

1）招聘困难

2）能力层次不齐

3. 经营管理类问题。

1）合伙人问题

2）管理能力弱

如何判定一家店是新店？你要测算新店在开业几个月内找到多少会员，才能维持盈亏平衡，这是新店的KPI。新店一定要做到在开业期间，人头、现金流和持续的运营。

如何判断一家店是成长店？当一家店达到了成长店的会员人头时，它就变成了成长店。

如何给一个新店标准化、体系化、流程化地打造一个支持运营的模型？我一直跟加盟商强调，新店开业的原则是10（加盟商）*10（支持方）=100。

如果我们将这10分拆解一下，那么筹建期和培训期是0-5分，前期筹备和培训没有做扎实，后面会越做越累；5-8分是市场推广和开业方案。前期的底子打好了，再将市场推广和开业宣传方案做到位，5-8分是可以保住的；而邀约到访和当天开业则是8-10分。

新店的0-5

新店的0-5阶段是筹备期，筹备期的关键环节是到场帮扶和总部审核，做帮扶时要着重关注选址和市场调研，好的选址是成功的一半。

1. 市场调研方向

加盟店要首先确定市场调研方向，然后再去寻找客群在哪里。

在市场区域划分方面，乂渠一般会做几点：

（1）不做大区代理外包，只做单店。单店的传统做法是1.5公里半径或3公里直径，这并不科学。美业从业者可以锁定几个小区，针对客群数量进行市场调研。

（2）我们还会做幼儿园、小学的情况调查，以及同行业机构的调研。加盟店在做竞品调研时，要寻找自身优势，确定定价，调整员工工资结构等。

（3）我们会去排查社区。比如北上广深较多打工的“候鸟群”，加盟商并不了解情况，于是找了一个候鸟群聚集的区域做。但这些人是打工者，而非常住人口，很多人没有孩子，因此孩子的学习需求并不多。

2. 选址6要素

教育行业的选址6要素包括：生源、资质、环境、户外广告、交通、独立空间。

教育对消防要求非常高，0-3岁楼层必须是二楼以下，要求相当高；同时，在做市场布点时，还要考虑交通是否方便，是否有独立空间，周围环境是否好等等，把整个口碑做强。从选址到装修，45天必须做完，要保证在三个月之内开业。

此外，在筹备期，前台、休息室、接待室、教室等都必须统一装修标准，选址一定做到位，成功的开业选址占一半。当场地准备好后，还需要优秀的人。加盟商最看重的是品牌方有没有管他。怎么管？要一步一步地喂，不要一次性喂到位。

加盟的新店在5-8阶段和8-10阶段，应重点关注哪些方面？欲了解更多详情，欢迎扫名下图二维码报名黑马美业成长营。

*本文由i黑马旗下美壹号（ID:heimameiyihao）原创发布，编辑：曹珂。i黑马，让创业者不再孤独。

i黑马，让创业者不再孤独。

商务合作：15222191516（微信）