4+7第二批适时扩大， 旧有商业模式被重塑

▍来源：赛柏蓝

▍4+7将持续推进并适时扩大

4月3日，国务院常务会议听取药品集中采购、短缺药供应及医疗救助等工作汇报。

在药品集中采购上，会议强调要进一步推进国家药品集中采购试点，加强中标药品质量监管和供应保障，实现降价惠民；认真总结试点经验，及时全面推开。

有评论指出，这意味着，在下一轮国家带量采购中，试点区域有可能扩大。

4月16日，在国务院政策例行吹风会上，国家医保局副局长陈金甫评价国家组织药品集中带量采购——采购金额超预期，有关政策基本落实，如医保预付、医院使用以及回款等等，医疗费用显著下降。

就此，陈金甫表示，下一步将按照国务院43次常务会议的部署，根据试点评估的结果，充分听取各方面的意见，完善集中招标采购的政策和制度，研究部署扩大试点工作。

中信建投证券评论称，过去 5 个月，4+7 试点城市药品集采全面落地，预计今年随着通过一致性评价的品种数量进一步增加，集采品种及覆盖范围将会扩容。

▍带量采购压缩中间环节

随着国家组织药品集中采购试点的逐步扩大以及进一步推进，带量采购的效应将逐步凸显。

主持本次采购的试点办、联采办总结表示：这次集中采购，给了通过一致性评价的仿制药与原研药公平竞争的机会，从而显现了三大效应——仿制药替代效应、大幅降价效应、原研药专利悬崖效应。

可以说，其中最引人关注的就是大幅降价效应。

对于中选药品的大幅降价，陈金甫表示，这是局部地区试点产生的必然现象——“4+7”中标地区用的中标药品总体平均降幅52%，单个药品有些降幅达到96%，显然非试点地区的价格就没有降下来。这说明确实存在着药价虚高。

2018年12月8日，国家医保局微信公众号发布消息《关于国家组织药品集中采购试点答记者问》，针对12月7日带量采购的拟中选结果，试点办、联采办负责人就有关问题接受记者采访。

就大幅降价，国家医保局作出回应：在药品销售价格中，生产企业的生产成本和合理利润，仅占了较小的部分。因此，拟预中选药品价格大幅度下降后，挤掉的主要是销售费用等“水分”。

▍旧有医药商业模式被重塑

2018年12月下旬，医保局相关领导在一次讲话中表示，中国有上万家物流企业，在整个销售端起到了推波助澜的作用，附着了一系列的利益链，这些利益链增加了整个社会的无端费用，滋生了一系列的问题。   

从数据来看，一个医药企业药的生产成本，原研药占10%左右，出厂的费用占终端费用20%左右，中间的费用成本占60%-80%，整个药品团队更多的是在做营销，而不是做制造，这就是中国医药行业的现状。   

确实，对于药价虚高，有不少分析指出，现在药品的最终消费价之中，医生、医院、医药代表的费用，要占到55%左右。剩下的45%，才是生产成本、配送费用、上缴税金、投资回报。

可以说，4+7对于中间环节的挤出效应已经在逐步显现，自4+7中选结果公布后，不时有药企传出调整销售团队的消息——很多跨国公司都在密集进行人事变动，因为需要压缩成本。

据赛柏蓝了解的消息，由于一般的医药工业企业，产品有限，为个别产品建立庞大的全国性队伍成本极高——1个医药代表平均成本60万，也就是说一千个医药代表就是6亿的成本。

还有消息显示，日前，某知名国内企业发布内部通知，全国只保留100余家财务合规代理商，其余的停止发货，有知情人向赛柏蓝反馈，这家药企代理部已经解散。   

有评论指出，已经发轫的4+7替药企部分切掉了代理商这一环节，随着国家带量采购全面铺开，这种情况或会加剧。

政府相关方面也表示，希望通过4+7带量采购，促进一批不合格企业兼并重组、破产关闭，提高医药市场、医药生产、医药物流的集中度。

对此，百洋医药集团董事长付钢评论称——4+7压缩药价，结合两票制、反贿赂、税务改革等政策，商业化将重新变成高门槛行为。

▍新的医药商业化时代

有评论指出，商业化在国外一直是一种相对高端的商业行为，但是在中国的门槛却比较低，大批小散企业都在做不规范的商业化，随着法规的健全、政策的演进，商业化的门槛必然会提高。

百洋医药集团董事长付钢进一步指出，“商业化是高门槛行为，相对于辉瑞、礼来、默克等为数不多的跨国制药集团具有商业化能力，大批公司不具备商业化能力，因为维护一个商业化体系的能力涉及到很多的专家能力、很高的成本和技术含量。 

不同的是，在中国， 传统的商业化医药公司门槛很低，很小的公司也可以建立一个医药代表团队，进行商业运作，存在大量不规范的商业化操作。

不过，中国正在出现新的、规范的商业化平台，由低水平、不规范走向高水平、规范化。

什么是商业化？付钢以百洋举例称，所谓的商业化是，让好的技术或产品进入应用场景。它可以把一个几乎没有市场份额的新产品做成占据相当市场份额的大品种，把一个别人不知道的产品让目标受众知道，不会用的可以正确使用，有能力帮助产品扩大规模，而不是像传统的商业公司一样，只做搬运工。

对于流通领域，我们常讲分销，百洋提出的“新分销”是商业化的核心部分， “新”主要是指专业的服务能力。百洋的营销网络已经覆盖全国12,000多家医院及30余万家药店。区别于传统分销，新分销不只是送达，除了解决产品的可及性，新分销还应具备数字化精准营销能力和消费者专业服务能力。  

在公开资料中显示，百洋是品牌营销起家——通过精准的消费者教育，辅以学术推广，将优质的产品推送给目标人群，全面塑造产品的品牌认知。简单来说，就是帮助新的、好的产品和技术进入到应用场景并广泛覆盖，为上游企业提供增值服务。   

目前，百洋医药新分销平台已入驻多家全球顶尖药企，包括武田制药、安斯泰来、默沙东、杰特贝林等，百洋帮助其产品、技术和服务开拓至更广阔的市场，形成有效动销。  

尤其值得关注的一点是，百洋的商业化可降低医药工业的营销成本——国内不少药企的销售费用率高达50%，而百洋作为专业的商业化平台，销售费用率要低得多，随着分销产品品类的增多、规模的扩大，销售费用率还将进一步降低。

显而易见，带量采购、两票制等政策都在压缩中间费用、营销成本，医药工业压缩费用是大势所趋，长远来看，压缩费用必然需要职能细分、环节剥离、合作共赢。