4+7让我无从压货

▍来源：特肿部队    作者：Joe

Joe哥年前房价时听别的小伙伴说，某大外企的老板要求小伙伴春节、初一、初二去医院给客户连送三天饺子，引起小伙伴们强烈排斥。这个操作很新颖，不是形式新颖，而是春节都不给放假，真是像极了爱情！

外企说了这么多年的学术，骨子里还是客情至上，这到本也无可厚非，因为Joe哥也是坚持认为客情优先于学术，没有好的客情谁会听我们在前面叨叨学术。

但客情做到这样，春节期间还让小伙伴去送饺子，真的有意义吗？本身既占用了代表宝贵的春节假期，同时这么做的意义又有多少呢，合适吗？客户会不会觉得太突兀。

Joe哥倒不是说代表有多大的架子，但是在春节这种全家团圆的日子，老板让代表春节、初一、初二连送三天饺子，牺牲代表珍贵的团聚时间去谄媚客户，真的，客户都会觉得奇葩！

还有一点，销售做客户不是为了感动自己。老板以为自己在这个连公务员都放假的时间去给客户送饺子，客户一定会感动到给你比心，其实有的时候真的是一厢情愿！

主任初三才上班，你去送给谁！饺子这种食品如果不用特殊工具，凉了以后都会粘到一起。还有每个人口味不同，送了以后客户一定喜欢吗？

既然都决定在春节既然做客户，能不能不为感动自己这么难为下面的代表。销售做市场如果不能有一个积极的结果，做的意义又在哪里。。

这么做不仅让下面的销售强烈排斥，拜访不到大客户的市场活动是否真的能达到效果也要考虑到。同时饺子这种食品不可控的风险又这么多，别好心办错事，牺牲这么多时间资源最后换来客户不开心。

1.老板为什么会在一月份就逼着压货？

其实这主要是因为带量采购后，很多外企的品种没有中标，而带量采购执行时间定在二月底三月初，虽然各省情况不同，执行时间略有差别，但3月底之间应该基本都会落地。

但医院不会临阵磨枪，会做提前布局调整，而11城市又是国内的主要一二线城市，这些城市的的大医院，因为体量大，库存大，一定会提前作调整，2月份上半个月又过年，所以最后的机会就在一月末。

这些没中标的产品都在憋足劲头来一次最后的疯狂，一旦等到开始执行带量采购了，那么下一次压货的时间可能就是2020年了！

2. 未来销量会怎样？

对于中标的企业来说，带量采购给了当地市场60%-70%的市场份额，同时国家要求必须保证合同的采购量，以及在8-15个月内要销售完毕。所以这一段时间中标品种的销量会很大，压起货来也会是666，（总觉得带量采购的品种厂家指标会定的超级高，毕竟资本家不会让我们那么轻易赚到钱），因为每个月进货量会很大。

中标品种的突破点在于医院完成采购量后，临床是否还会继续使用，处方比例能在多少，如何保证销量下降不会太大？怎么去培养客户的处方习惯！

3. 没中标的产品怎么办？

没中标的产品可能会有点凄凉，在带量采购的产品完成采购量之前，这些没中标的产品机会不多，但并不是没有事情可以做。

带量采购产品一般为国产仿制品。对于同为国产仿制品其他没中标的品种，Joe哥个人认为临床处方动机不大，但原产产品还会有一些机会。

首先，一部分患者认可原研产品，原研产品在国内经营这么多年，在患者心目中的口碑不是一个带量采购瞬间就会给瓦解的。所以还会有一部分患者回去要原产产品。

其次还有一部分经济稍微好一点的患者也会坚持原研产品，同样道理，这得益于这些年原研产品临床优异的疗效。而且有的原研产品并不是贵到患者无法承担，比如立普妥，会比国产仿制品贵一些，但没贵到无法承担，大部分人还是用的起的。

所以临床对原研产品是有需求的，只不过这个需求是和现有的带量采购制度是矛盾的，有矛盾就有机会。患者要原研产品医生总不能不给开吧（但有可能流失到院外），而且中标产品未必就是医生认可的产品，只不过是行政压力逼着他们处方。

所以临床客户是有意愿处方原研产品的，但缺少渠道，销售只需要帮助客户建立这个渠道就可以了，但别幻想销量能和以前相比，这只是帮助销售尽量降低带量采购的影响。

目前Joe哥能想到的渠道首先是院内药房，不是医院自己的药局。

其次是院外药房，在医院很近的地方找个药店，把药放在那。

但这里有个问题就是这个方法对那些药店不卖的药比较适用，但对于立普妥、络活喜这类的产品，本身院外就有卖，医生就不会指定那个药房买，这样销售渠道就不可控。

所以，没中标的小伙伴，最起码今年要苦逼一年了！

开讲：医院销量断崖式下跌，出路在哪里？药店市场开始火了，怎样才能更胜一筹？3月9日-10日，北京，2019药店开发与动销上量创新实战班，首次公开大量OTC实战案例、方法、经验、总结，