医院用药大洗牌，药店火了！

课程提纲

第1节 入店难、动销更难

为什么我的方案不动销？

为什么药店对我的方案没兴趣？

促销怎么搞才能起量？

药店的硬需求是什么？除了赠折积之外，药企如何帮药店导客？药企新品入店如何做好全年促销方案？药企的方案怎样摆脱店内截流这种固有思维？

可以说，药店之间的竞争：一直都在价格竞争；药厂店内的竞争：一直都在让利竞争。药企OTC品种进药店，如何获得店情支持？如何快速动销上量？

药企如何掌握、理解进店、动销的“厂店天平、店情座次、割肉添码、隔靴搔痒、店凭客贵、控量制厂”六大关键词？

本节课程收益

第2节：OTC品种店内营销的创新

药企OTC品种在药店为什么越做越累？

药企OTC品种在药店为什么越做越不赚钱？

为什么说药企OTC品种在药店营销的本质不是销售，而是获取客流量、增加缔结率，拥有忠实顾客为目标？药企如何提升顾客复购率，从而反复分摊首次推销成本？

按传统方式，药企只关心销量、回款、店情（店推、活动、店员激励、绩效考核），如何做到拥有销量的同时，赢获顾客、建立顾客店外关系和针对顾客组织化管理？

本节课程收益

第3节：案例：两种利润

圣达药业在广州连锁药店的复盘

案例来由：圣达药业OTC项目《百万试服》

拟邀嘉宾：圣达药业负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

第4节：药企店外导客三元素

第一接触点——推广：选品种、锁人群。

药企95%的OTC品种缺失推广环节，仅靠品种进店、拦截店内的客流量。如何创新建立产品的店外推广系统、店内拦截系统？

实战操作方案详解之“全城定位”。

本节课程收益

第二接触点——宣传：抱病到店

药企90%的OTC品种没有宣传，仅靠店员推荐、柜架陈列，缺乏自主式产品宣传。如何创新跳柜、动线卡位、已购顾客设计资源回路？

实战操作方案详解之“安全回流”

案例：体现回路卡

案例来由：泰康药业OTC项目《外导内截》

拟邀嘉宾：泰康药业负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

本节课程收益

第三接触点——缔结：深度教育

如何绕开柜台店员深度教育顾客？如何增加销量？传统方式是买赠促销、店员激励，如何创新性做好强促销、直面顾客、深度教育？

操作方案详解之“深度顾客教育及顾客回拢”

案例：儿童右脑训练营

案例来由：某药企OTC项目《儿童右脑训练营》

拟邀嘉宾：某药企负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

本节课程收益

第5节：明星单品重塑

本节课程意义：明星单品重塑不仅仅是塑造一个品种，而是缔造一整套吸引店方、满足店方硬需求（客流量）的全年营销方案。

第6节：药企OTC品种重新定价

药企没有特色品种，即使普药也不愁，选什么品种做敲门砖？怎样筛选两大黄金人群、三类黄金病种必选品种？

第7节：卖高价、强促销、赚大钱

经典案例回放：21元/盒的品种，每盒竟多出来208元的促销费用？

第8节：明单推广四度选择法

如何选择OTC明单品种？明星单品的四度选择法。

家庭关注度最高的OTC品种是哪两类人群？

患者需求硬度最高的OTC品种是哪两大类疾病、七大类病症？

顾客教育接受度最高的OTC品是哪两大人群？

店外集聚度最高的目标人群是哪几类人群？

案例回放：高价药进农村（1380元/月）

案例来由：中泰药业三终端策划项目《横海战役》

拟邀嘉宾：中泰药业负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

第9节  OTC明星品种机理三点

机理不是产品宣传，而是更利于产品评价的传播！设计机理要侧重三点方法：

顾客接触点，如何深度教育、售前咨询？

顾客认知点，如何提升忠诚度、做大疗程？经典案例回放：顾客认知的以老带新。

团队兴奋点，如何提升顾客兴奋点，经典案例回放。

本节课程收益

第10节 顾客抗拒破阻

顾客拒购的两大阻力点：在药店里持币购买的顾客，逐渐不信任店员的推荐，他们只愿意购买自己认为值的商品、不会购买他们有疑问的商品。

药企OTC品种的促销和活动设计，如何在核心内容上做到“两阻”的破冰？

本节课程收益

第11节  OTC中成药疗效三化

药企OTC的中成药品种，怎样能提高服用疗效？在现有的疗效上可以再提高200%！

经典案例：普药胎盘片的网络营销

案例来由：中泰药业胎盘片项目

拟邀嘉宾：中泰药业负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

本节课程收益

经典案例：“横海战役”疗效篇

拟邀嘉宾：中泰药业负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

第12节  销冠四式

药店看着想卖、消费者看着想买，药企如何打造一款OTC领头羊品种？

如何针对入店难、动销更难设计出具有销冠基因的来客方式、缔结方式、价值方式、信任方式？

本节课程收益

第13节  视觉体现

药企OTC品种的包装盒如何设计？

产品宣传单、产品折页都是身外之物，药品包装盒才是第一宣传载体。在合规24号令的前提下，如何把产品推广、机理诉求、产品价值、疗效宣传等产品基因，设计到包装盒上？

案例：“横海战役”产品视觉设计篇

拟邀嘉宾：中泰药业负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

第二部分课程收益：即使是一个烂大街的中成药普药，通过店外导客模式设计、疗效提升、价格（利润）提高、视觉提升之后，也能重塑出一个具有销冠像的“独品”。

第14节  动线扼守（店内拦截）

两种形式和一个表达：跳柜、卡客、店客利益表面化

案例：颐海药业OTC项目“快打快销”

拟邀嘉宾：颐海药业负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

第15节  客源拦截实操方案详解

回路方案详解：3种小成本、广辐射的回路方案。

落地方案详解：3种小成本的落地方案。

第16节  回路负极实操方案详解

来客方案详解：5种典型的店外推广方案设计。

转移方案详解：已购顾客的几种回路方案设计。

第17节  顾客教育实操方案详解

药企OTC品种的售前服务是什么？顾客需求分为交易需求和购买需求，售前服务应如何解决顾客的交易需求？

顾客交易需求详解：弱势群、非组织、非专业。如何设计4种利于顾客教育的顾客组织方案设计？改变顾客认知的3种教育实操方式详解。

第18节  店员教育

店员教育不是强加产品知识、卖点，而是建立店员对产品的好评、改变店员的认知。

店员教育两大误区，店员教育三大创新方法。

经典案例：客师三人行

拟邀嘉宾：**药业负责人

嘉宾分享：案例背景、案例数据、案例心得、历史照片+视频+工作史料

第19节  OTC店外推广的10种自营渠道建设方案分享

第20节  OTC药企4大类门店对接的回路方案设计：顾客资源迅速回拢的方法、厂客关系迅速建立的方法、群星拱月格局的回路渠道建设方案。

第21节  OTC药企5大类关注度设计方案：有效提高精准顾客的兴趣度、关注度，拉动销售。

第22节  OTC药企4大类顾客组织化方案：班级、教导、比赛、团队组织设计与优化。

第23节 OTC药企 5种顾客人群的全城推广：妇女、老人等5种人群有全城推广方案。

第24节  OTC药企顾客资源的“500人银行”：如何以人带人，卡位、收档、导流、管理如何设计？

第25节  OTC药企团队与执行：明星单品重塑、资源配备、自营预留、员工创业等设计方案。

第26节  OTC药企5种店情关系设计：如何以客单、毛利、关联销售锁定终端利润？如何通过促销、会员、新客、舆论等提升药店利益。

第27节  全课程思维总结导图：对本课程内容进行系统化的梳理、回顾，让学员形成更清晰的脉络、更深刻的认知、更难忘的记忆，以便更有效的落地执行。

讲师简介

牛雪峰，牛策略策划执行师，赛柏蓝高级营销顾问，25年OTC从业经验。做过发单员、站过柜台、穿过白大褂、挂过听诊器。做过店长，干过招商电营、营销经理、地总省总大区总、企划总监、营销总监。著有中国首部情景案例式工具书《跑店之路》（上、中、下册，2008年广东经济出版社），《战略蓝店》（2018年中国经济管理出版社）。

是OTC实战派专家、终端营销模式的权威专家，成名课程有“OTC营销”“会销接入”等，素有牛终端、促销王、客源专家等美誉。

构建了药企终端营销的单店提升、二八工程、权威营销、知识营销、服务营销等终端营销思想，建立了终端营销预警系统，提供了终端营销亏损的解决方案“红灯停、绿灯行”“四法则”“五种人”等方法论。

成名案例：4G夕阳红、年夜饭、快打快销、坏心人、五一之谜、横海战役、儿童右脑训练营等等。

组织机构

指导：中国医药企业管理协会 中国医药物资协会

主办：赛柏蓝

时间：2019年3月9-10日

地点：北京（具体酒店会前另行通知）

参会对象

适合医药、保健品、家用医疗器械、药妆、消字号、大健康产品的企业管理销售的总经理、营销总监、市场总监、销售总监、开发连锁药店的区域经理参加。

参会费用及汇款账号

出席课程学习的代表学习费、资料费、午餐费、税费共计3980元/人，交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户：

户　名:北京赛柏蓝科技有限公司

账　号:110925325410501

开户行:招商银行北京西二旗支行

(汇款请注：OTC+参会单位)

联系方式

电话：400-1000-198、010-62982530

邮件：2885606862@qq.com 

会务QQ：2885606862 

新媒体：赛柏蓝、药店经理人

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