GSK宣布：药代薪酬与药品处方量挂钩

▍来源：赛柏蓝/Fierce pharma 

▍编译/整理：小婉

GSK宣布，重新调整销售人员的薪酬制度，医药代表的奖金与药物处方量挂钩

▍GSK宣布：药代奖金与药物处方量挂钩

今日（5月24日），英国财经新闻权威网站《金融时报》发布消息，GSK（葛兰素史克）将重新推出基于绩效的奖金，调整现有的薪酬制度。

据了解， 这些奖金与药品处方量挂钩，扭转了GSK此前因为贿赂丑闻后对此做法的禁令。此次调整，将在75%的薪酬作为固定工资的基础上，根据药品处方量和销售额的增加，医药代表还将额外获得25%的浮动奖金。

此次薪酬调整涉及包括肿瘤学、艾滋病病毒部门ViiV Healthcare、狼疮药物Benlysta和严重哮喘治疗Nucala的医药代表。

美国知名医药媒体Fierce pharma 给出了更详细的信息：葛兰素史克在一份声明中称，这些变化将于7月生效，最早在美国、英国和加拿大三个国家施行，2020年1月份在全球范围内生效。最终，全球会有五分之一的销售人员适用于这项薪酬调整。

据《金融时报》报道，葛兰素史克表示，在竞争对手制药商的激励政策实施后，回归基于绩效的薪酬意味着GSK在招聘、激励以及留住具有专业知识和经验的医药代表方面将更具竞争力。

▍改变，此前早有预兆

2018年10月，据彭博社报道，GSK宣布从10月份起将恢复向医生支付费用，包括讲课费、注册费、差旅费，该政策将适用于GSK的制药和疫苗业务，以及ViiV公司，并完全合法合规，总支付将明显低于2013年引入的现行政策的数额。

与此同时，GSK将扩大对医生个人支付的报告，以提高透明度，将每年在美国、日本和其他法律允许的重要市场披露这些细节。

据悉，GSK认为近年来不向医生支付费用的做法降低了医生对其产品的了解，最终限制了患者获得新药和疫苗的途径，并且，这个做法没有被竞争对手仿效，这个政策只适用于某些产品和市场。

此次作出向医生支付费用的政策决定，可谓是GSK在运营方向的又一重大转变，也一定程度上反映出其基于市场对销售策略的调整。这为以后GSK医药代表的薪酬调整埋下了伏笔。

2013年葛兰素史克在华行贿事件爆出后，随后GSK官方宣布调整全球销售队伍薪酬体系，新的薪酬方案适用于葛兰素史克直接面向处方医生的所有销售团队员工。

GSK曾向媒体表示，公司新的全球销售及营销模式调整主要包括，取消医药代表个人销售指标，医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩，而不再和医生的处方数量挂钩；逐渐停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗保健专业人士直接支付费用。

对此，丁香园曾评论道：GSK的步伐迈得实在太大，还没有进化到可以依赖这种模式生存发展的程度。这一颠覆性的举动无异于在业绩上为自己挖了一个深坑——似乎近年来GSK在中国市场的业绩一直在低位徘徊提供了佐证。

但在中国的市场环境下，药企销售费用过高一直是积重难返的事实：wind数据显示，2017年A股制药板块共171家公司，销售费用共1298亿元，占总营业收入的25%。

因此，GSK如何调整自己的销售策略，就成为业界关注的问题。GSK也曾提出：我们正在制定新政策，以确保我们继续以负责任的方式运营，并改善如何通过创新产品帮助处方医生了解新数据和临床经验，从而为患者提供更好的选择。

也许调整医药代表的薪酬制度，只是其中一步。

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