爱恨特斯拉

文丨《中国企业家》记者 陈睿雅

编辑丨马吉英

“廖先生消消气。”

3月2日，一位特斯拉销售给湖南廖先生发去的微信写道，自己作为前端销售人员，无法把控公司的政策和方向，“我们也是’被执行者’。”

廖先生在1月11日订了一辆ModelX。当时销售力劝道，关税也降了，美国港口有准现车，是全国最后一台。廖先生十分钟就刷了卡，定金十万。

2月25日，廖先生顺利提车，仅仅过了5天，就看到Model X官降17.43万的新闻。他找到特斯拉销售质询，对方告诉他，为了弥补损失，他可以以五折价格购买完全自动驾驶包。但廖先生不同意。

他算了一笔账，受降价影响，加上关税、购置税、银行贷款利息、保险等费用，自己实际损失了20万以上。他想，如果当时交付不那么顺利，“晚一两天我就可以省下两块劳力士的钱”。

2019年3月1日，特斯拉中国区宣布全系降价，此举引发老车主反弹和争议。廖先生只是个案之一。

“2019年3月10日星期日下午两点、地点：广州巿天河区天环广场店、现在开始报名接龙……”3月9日，特斯拉维权群蹦出新的维权动态。这是一场“有组织有预谋”的维权活动，目的是劝说现场想购车的车主，放弃购买特斯拉。“不是后悔（买车），而是感觉被坑了。”一位维权车主说。

降价背后，折射出特斯拉的中国道路正迎来更多变数。据特斯拉2018年年报，中国作为特斯拉第二大消费市场，2018年度中国地区的收入为17.57亿美元，同比下降15.4%。

在行业人士看来，大幅降价将影响特斯拉的用户忠诚度。同时，降价给公司带来的亏损压力也无法忽视。2018年，特斯拉实现营收214.6亿美元，净亏损从2017年的22.4亿美金，降至10.63亿美金。

为此，3月1日，特斯拉宣布新一轮降本增效的举措，将线下销售渠道转线上，关闭部分门店。“把所有在线销售与持续的成本效率相结合，将使我们有能力将所有车辆价格平均下降约6%，从而使我们能够比预期更早地实现Model 3车型3.5万美金的价格。”

“降价终归是为了获取更多市场份额。”新时代证券首席分析师开文明告诉《中国企业家》。

降价攻势

2019年3月1日的这一轮全系车型降价中，Model X和Model S的降价幅度最为剧烈。Model X的降价区间为17.45万元-34.11万元，Model S降价区间为1.13万元-27.75万元。刚刚登陆中国市场的Model 3，降价区间为2.6万元-4.4万元。一位侨福芳草地店的特斯拉销售人员告诉《中国企业家》，这是特斯拉进入中国市场后的历史最低价。

如此降价引发老车主剧烈反弹。廖先生和刚刚结识的特斯拉车友一同前往长沙·九龙仓国际金融中心的特斯拉直营店，同伴制作了横幅，他则找来了电视台。友好协商后，工作人员让他们把横幅拉开——因为这样就可以拍照发给总部进行反馈。白底黑字的横幅围绕特斯拉店面摊开的照片，就这样流传出来，横幅上写着：特斯拉随意降价，侵犯消费者权益。

对此，特斯拉销售也感到委屈。“之前（指3月1日）降价确实带给我们不好的影响，”北京金融街购物中心的销售告诉《中国企业家》，事态反馈给总部后，总部发来邮件，称即便是关税再降，Model 3之后决不再调整价格。

事实上，特斯拉此次降价距离上一次调价的时间并不长。在过年期间，中国区曾有过一个政策，购买Model 3，AutoPilot辅助驾驶功能就免费赠送，据称价值7万元，目前该优惠已停止。更早之前，2018年11月下旬，特斯拉中国区还曾宣布，对Modle S、Modle X承担部分关税、下调价格，幅度在12%-26%不等。

降价在让老用户“受伤”的同时，也不乏慕名而来的新用户。

3月9日下午，本刊记者走访特斯拉位于北京金融街购物中心的特斯拉门店时，现场人头攒动，停放的Model X和Modle 3内均有试车者，两间小隔间、门店角落的小圆桌皆有销售和客户。不过，降价或许只是原因之一，现场销售告诉本刊，Modle 3在中国上市以来，门店人一直很多。

渠道之变

3月6日，一则特斯拉中国销售控诉公司高层的留言截图被曝出，截图显示，特斯拉中国预计将在今年二季度取消一线销售提成。

一位接近特斯拉销售的人士称，特斯拉销售底薪9000余元，福利好，提成是每一辆车300元。该说法未能得到特斯拉销售的确认。《中国企业家》记者问询多位销售，对于二季度取消提成的说法，皆未予以确认答复。一位销售表示，如果果真实行，二季度离职的人应该会很多，自己也会是其中之一。从早到晚三班倒，她形容特斯拉销售的工作“累到厌世”，但是也很有成就感。

新进展是，3月8日，国外媒体Electrek援引消息人士称，特斯拉已经在美国和加拿大关闭了29个线下店；但销售员工日前已被告知，本月底之前，公司将暂停关店和裁员的进程。

3月7日，记者走访特斯拉朝阳大悦城门店时发现，现场仅一位保安人员督场。据悉，近期，该店销售已全部转移至华贸特斯拉店办公。

特斯拉朝阳大悦城门店。来源：中企图库

而华贸特斯拉店的一位销售告诉《中国企业家》，在北京，特斯拉朝阳大悦城店和亦庄店预计将关闭。该消息未得到特斯拉官方确认。

此次特斯拉销售渠道变革，关闭直营店的做法，是否也将引起中国造车新势力的效仿？对于中国市场，多位业内人士认为，因为中国消费者的购车习惯，中国销售渠道改变的可能性较小。

“特斯拉转线上销售，并不意味着全盘否定“线下门店”的合理性。”拜腾汽车首席事务官丁清芬认为，特斯拉在美国和全球能够取得成功，除了领先的产品，线下体验门店发挥了重要作用。目前，拜腾正处在从零开始建立市场知名度、积累市场保有量的阶段，需要建立直接、高效的消费者触点，其中很重要的一环就是线下体验店。

国产在即

如果说降价和渠道调整是特斯拉在竞争和成本上的考量，那国产化进程则意味着特斯拉在中国市场的身份也迎来了转折。

3月6日，全国人大代表、上海市经信委主任陈鸣波接受媒体采访时表示，特斯拉项目是有史以来外资在上海最大一笔制造业投资，去年从签约、拿地到开工只用了半年时间，充分体现了上海速度。预计今年5月完成总装车间建设，年底部分生产线就可以正式投产。

按照计划，上海超级工厂初期规划产能为25万辆车和电池PACK，在3年内逐步提升到50万辆。此外，该工厂未来也会生产新车型Model Y——该车型将于3月14日发布。

但特斯拉上海工厂能否在2019年底顺利量产，取决于一系列因素，如土建工程、本土供应链建设以及政策法规等。

微博认证的汽车博主“电车校长”近日走访了特斯拉上海工厂，与现场施工人员交流得知，大年初七后，工厂现场正式开工，现场施工时间为7×24h昼夜不停，工厂全部验收时间大约在7-8月。

本土供应商选择也不容易。开文明告诉本刊，在非三电领域，特斯拉与包括旭升股份、三花智控等中国企业建立了合作关系。而此前，路透社曾援引两名知情人士称，特斯拉已与中国天津力神签署初步协议，天津力神将为上海工厂供应电池。但该消息此后被力神和特斯拉双双否认。目前特斯拉的独家电池合作伙伴是松下。

“接触肯定是在接触，一方面特斯拉需要寻找本地化配套的企业，另一方面，特斯拉需要多找几家配套商。”中国化学与物理电源行业协会秘书长刘彦龙认为，“如果选择从美国进口过来，大量的电池，一个是成本，一个是运输过程中涉及安全风险，不能航空运输，只能是船运，时间也会很长。”

此外，资金问题一直是特斯拉等造车新势力的重要问题。

3月8日，特斯拉向美国证券交易委员会（SEC）递交的文件显示，其子公司已于3月1日与一批中国银行签订为期一年、总额不超过5.21亿美元（约合35亿元人民币）的贷款协议，资金用于建设特斯拉的上海超级工厂。文件显示，这笔贷款来自中国建设银行公司（上海浦东分行）、中国农业银行有限公司（上海分行）、中国工商银行有限公司（上海分行）和浦发银行。

国产后的特斯拉，又将如何搅动中国汽车市场？

*文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场

#现在加入虎跑团-前沿技术团，探寻技术创业 / 产业升级方向，与一线伙伴一起到微软、阿里、百度等标杆企业取经，享受产、学、研资源无缝对接~

 虎跑团·前沿技术团 

首期团员招募火热来袭

合作及报名添加微信：hupaovip