【动销河南直播间】电商微商冲击猛烈，母婴实体店未来何去何从？

唐尧：我们经常听到有母婴店主反映电商微商分流严重，并时常思考线下母婴店的发展之路、转型之路。今天霍总给我们分享的主题就是电商微商冲击猛烈，母体是母婴实体店，未来何去何从？下面有请霍向阳霍总给我们带来分享。

霍向阳：我们公司是河南省驻马店市吉祥商贸有限公司，现在主要运营妈妈咪呀母婴用品连锁和妈妈咪呀APP商城这两个板块。

我原本是一个传统的代理商，11年进入这个行业以来，前几年还能赚一些钱，到了16年，就越来越感觉代理不好做，简单的赚取商品差价的门槛太低了，做代理的公司甚至超过开门店的数量，竞争激烈，导致利润越来越低。

于是我们决定转型开加盟店，一年时间我们启动了40多家妈咪爱的加盟店，外界看来我们发展非常迅速，也非常成功，其实不然，一下起来那么多店，产品缺乏品相，服务效率也跟不上，很快这些加盟的门店就与我们疏远而另寻靠山了。导致我们前期所有的投资都鸡飞蛋打，亏得一塌糊涂。

18年公司决定再次转型，开自己的直营门店，陆续开了几家之后，我们发现了现在的实体也越来越难做了，包括直营店的管理、同行的竞争和电商的冲击，导致我们一度怀疑人生，甚至想过放弃。

在这种电商微商的冲击下，包括同行的竞争，后来我们决定不再走寻常路了，发现大家都看好的事情，我们一定不能做，大家不看好的事情，我们可以考虑去尝试。因为这个大家都看好的事情，竞争一定会很大。

于是我们就选择了线上为主，线下为辅，上下结合的模式，一边做线上一边做实体，实体门店偏向于服务型。目前在我们身边把线上线下结合的比较好的门店还不多，所以感觉这才是我们的机会。

当然我们也了解到很多做电商的到最后都很受伤，分析一下，不难看出那些受伤的平台，哪一家不是放眼全国或者全省，最后都是因为资金和资源整合出了问题而无法坚持。有很多人搞电商半途而废，甚至倾家荡产，这都是因为贪大的结果。所以不要想着去做大，做小做精一样可以成功。

电商和微商是一种市场发展的趋势，我们无法改变，这是一种社会进步的产物，也是未来对我们冲击最大的一个竞争平台。他们会慢慢的蚕食掉我们赖以生存的每一件高毛利商品。随着电商的发展，我们实体这一块会越来越难做。

虽然现在很多厂家都在回避电商平台，不过这都是短期的行为。随着大品牌的妥协和变通，再加上现代生活节奏的加速，会有越来越多的消费者接受电商走进电商。慢慢的会有越来越多的实体店消费者被分流掉。面临这样的形势，我们不得不做出一些应对方案，否则只能慢慢退出零售行业。

于是我们就做了一个妈妈咪呀的一个线上母婴商城。不过做商城这一块，由于很多的品牌受区域保护，所以我们不可能去做非常大的区域，我们做了自己本地的一个平台，通过线下实体店引流客户到线上购买，再通过线下门店的配送，把客户锁定到线下，这种相互结合的模式，可以满足客户的线上购买的便利性，又可以减少客户的流失率。

唐尧：做这样一个线上App商城成本要多少？咱们一般的母婴店能承受吗？

霍向阳：如果自己开发APP平台的话，肯定要花很多很多钱的，真的不建议大家去这样做，但是我们现在可以去做一些简单一点的APP，包括微信小程序之类的，可以做一些地方性质的，比如说你现在你在一个地方或者一个区域，可以做你自己商城的小程序，可以在上面直接购买，也可以在上面做活动。

APP的成本相对会高一点，比如说针对现在我们一个市或者一个县做APP，大家可以和合作供货商或者上游的经销商联合起来一起去做这个平台。大家合到一块去做平台的话，每家出不了多少钱，因为现在这个平台也没有那么贵了，之前做一个平台可能要大几十万，现在整体下来的话，基本十几万块钱就行，很多东西不一定非要自己开发，可以买别人的，买网络公司的，他们自己开发好的一些简单的一些程序。另外，后期会有很多门店合作进来，大家可以一起分摊，费用其实并没有那么多，联合起来可以降低很多成本。

唐尧：咱们都会在线上搞哪些活动来激发消费者的购买欲呢？

霍向阳：我们把所有流通性强的商品放在线上做活动推广，通过线上的营养课件的分享和互动活动推广政策，把之前线下扫街的活动推广全部放到线上进行。通过客户介绍客户奖励代金券的技术手段，提高下载量，再通过代金券购买超值的辅食，或者奶粉等活动，发展线下客户。

比如我们在线上推出一款原价比如398的飞鹤或者伊利的一款奶粉，在我们这里只需要98元就可以买到，那但是需要用代金券才可以购买。

用户怎样才能获得这98元的代金券呢？

第一种方式是在我们的线上商城购买商品奖励的代金券，第二种是你可以介绍你身边的朋友，下载并注册我们妈妈咪呀的APP商城，成功注册一个客户，我们会送你一定金额的代金券，新客户第一次下载注册成功后，也可以得到十元的代金券。

我们在商品板块会对客户购买商品奖励很多价值不等的代金券，不管你用哪一种方法，只要集够98元的代金券，就可以在我们商城购买到一桶价值398元的飞鹤或者伊利奶粉一桶。

这里需要注意，用价格透明的大流通品牌产品做引流才有意义，因为消费者知道价格，所以才觉得值。

除此以外，我们线上还建了社群，把APP的客户聚到一块，可能会有好几个镇的顾客，在社群里搞晒单发红包活动、秒杀活动，并时常公布一些产品和服务信息，对我们的产品也是一种很有效的动销手段。

当我们流量达到一定程度的时候，我们就可以顺利地整合所有厂家资源，直接对接到消费者手里，那真正的成为我们广大消费者受欢迎，受欢迎的更安全更放心的更放心的本土互联网品牌。

唐尧：您线上业务做起来了，线下门店往什么方向发展，该怎么与线上商城打配合呢？

霍向阳：首先我们现在所做的市场都是乡镇和县城周边的市场，这种模式可能不适合123线城市。所以今天所讲的一切仅供大家参考。

其次我们在线下门店主要做一些线上遗漏或者不懂线上购买的客户，当然重点是要为我们的客户做好线上不能提供的，比如洗澡推拿，产后摄影等技术含量高的线上不能取代的项目，同时也是这个店面的高毛利的一些服务。

另外，我们在每个地方开店的时候，我们要选一些交通便利的地方，地段可以不是特别好，但是交通一定要便利，方便顾客和我们的员工到店。房租这一块的成本我们会降到最低，让我们每一个门店都会跟着公司赚到合理而稳定的收入。

目前为止，我们线下的门店基本上在营养品、辅食类的这些小品类这一块做的比较好，线下销量占总销量的20%左右，，我们80%的销量都是在线上产生的，但一定要有线下门店，因为很多顾客都是在线上买实体店拿货的，线下的作用主要在于引流、方便顾客拿货和增强顾客信任。

我们已经做了将近一年了，效果也非常明显，很多时候我们都感觉到很怪，很多东西放在店里面几个月都不动销，但是我们放在商城里面，可能瞬间就没有了。因为这样的情况一而再再而三的出现，才导致我们把线上业务作为了重点。

线上提供更丰富更实惠的优势资源，线下提供更周全更体贴的服务，这样比京东淘宝更放心、更快捷、更专业。线下也可以把精力更着重于服务性更强的项目上。

接下来，我们就要做到线上线下统一战线，整合更多的门店加入进来，形成统一的采购联盟和销售联盟，让我们的连锁门店全面整合在一起，让更多的消费者享有更便捷更新颖的购买乐趣。

唐尧：感谢霍总给我们带来了非常精彩的母婴店线上业务实践分享！精细化运作是大趋势也是往后的生存之道，不管是做母婴品类还是其他品类，不管是线上线下，希望各大母婴店老板可以吸取霍总分享的精髓，把自己的母婴店线上版块成功运营起来！