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医院里的大批项目，药企可这样参与
2019年3月，卫健委“辅助用药全国目录”发布在即，引发全行业高度关注；与此同时，卫健委还正在加速推进药品使用监测和临床综合评价，上个月内部文件已印发，这无疑又是一项严厉监控医院用药的重大措施，药企、特别是685基药生产企业，其院内销售必将受到冲击和影响。
可以说，近年来，医药行业层级分化不断加剧，药占比、零加成、两票制、营改增、685基药、带量采购、一致性评价、药代备案制等，药品生产、流通、临床使用等环节一系列继续发酵，以及医保目录调整、医保按病种付费、公立医院改革、分级诊疗、临床路径管理、医生处方行为规范、药品使用监测和临床综合评价等一系列新政细则陆续登台，医院市场竞争格局已然白热化。
各大药企除了面临传统的药品招标、降价、竞争对手抢占市场资源有限、客户要求升级等挑战，还面临着许多新的挑战，这其中最典型的就是医院在新的政策形势下，所采取的一系列新措施：
临床路径、临床使用再评价、打击辅助用药、科室限量、合规用药、反商业贿赂......
而任何一条措施，都会直接导致药企产品市场份额受到严重损失！
谁能给出最佳的解决方案？
调整营销模式，从顶层设计入手，通过资源投入及项目合作，与医院一起来制定“游戏规则”，获得倾向于公司与产品的政策标准，帮助医院有效运作的同时，来获得令人满意的市场回报，这是许多药企和销售总监们梦寐以求的事。
但以下6大焦点，你是否已经非常清晰？
医院在新的政策形势下，会面临哪些新的挑战？
如何聚合资源与医院需求无缝对接，形成利益整合位点？
如何基于利益整合位点来构建合作项目？
如何与构建医院关键人物关系，从而获得项目进入机会？
如何促使合作项目在医院中顺利推进、最终转化成为销售绩效？
如何解决上述问题？
4月12日-13日，赛柏蓝将在武汉举行“项目型营销：新形势下医院重点客户关系管理与销售模式重构实战训练班”。
课程目标
清晰认知新形势下药企项目型营销的必要性
充分理解药企项目型营销内涵及其指导原则
掌握医院及科室项目决策人角色，构建关键人物关系
及时发现阻碍销售落地原因并策略解决
学会应用项目型营销管理工具，构建项目型营销管理体系
掌握为医院打造核心竞争力的运营能力，建立长期战略合作关系
课程特色
培训内容实战性
课堂诸多案例源于行业真实，同时邀请学员携带所辖区域案例入课，结合课堂讨论，现场制定属于自己的项目型营销管理策略及执行计划。
应用工具系统性
本课程提供一套完整的项目型营销管理工具和方法，并指导学员在课堂实际应用。
参会对象
药企销售总监、重点客户经理、大区销售经理，市场部人员共同出席效果更佳。
课程议题
第一部分：药企项目型营销：行业改革下的大势所趋
课程目标：理解新形势下药企项目型营销转型的必要性；了解项目型营销管理与普通销售管理区别；建立项目型营销管理体系的初步框架。
1、市场环境的宏观及微观分析及药企项目型营销转型的必要性分析
2、药企项目型营销管理的概念认知
销售关系发展阶梯，结论：建立与客户的战略合作伙伴关系
如何理解战略合作伙伴关系？
项目型营销的7项指导原则
项目型营销管理体系的五要素
第二部分：基于医院需求的项目构建与立项
课程目标：帮助学员以双赢结果为导向，通过挖掘客户核心竞争力的发展途径，以及整合公司资源来构建与客户的合作项目。
1、药企项目构建的关键要素
医院客户核心竞争力的挖掘：
什么是医院核心竞争力？
新形势下医院面临的业务问题解析
新形势下医院提升其核心竞争力的措施解析
药企营销资源的整合：
药企营销资源及其价值分析
药企营销资源与客户竞争力提升措施的链接
2、寻找医院核心竞争力的提升路径与药企营销资源的融合位点，构建营销项目
3、药企营销项目构建模板解析
4、药企营销项目构建的最佳实践案例分享
5、小组探讨：针对一家核心医院的实际情况，整合企业可用的营销资源，构建合作项目
第三部分：医院关键人物关系构建及管理
课程目标：帮助学员掌控分析医院及科室与合作项目相关人员的不同角色、需求及其人际关系，通过满足不同职位人员的需求来建立良好的客户关系，为合作项目在医院或科室的推行打下“人”的基础
1、与合作项目相关的医院关键人物的多维度分析
医院关键人物业务决策角色确定
医院关键人物业务需求及心理需求分析
医院关键人物的关系紧密度判断
2、医院关键人物角色及需求管理策略
基于医院决策角色的业务需求及个人需求应对策略
医院心理需求应对策略
3、医院内部关系网络的利用与管理技能
4、小组探讨：针对上述核心医院的实际情况，结合已构建的合作项目，确定项目相关关键人，标注决策角色，制定关键人物关系网络建设策略
第四部分：药企项目型营销成功落地的七大因素
课程目标：帮助学员就项目合作过程中，实现销售目标机会与障碍因素，为制定针对性的销售策略打下基础
1、影响战略合作过程中销售绩效达成的七种因素
2、基于七种因素分析的汇总与结论呈现工具解析
正面因素
负面因素
高度控制
低度控制
3、小组探讨：针对上述核心医院的实际情况，结合已构建的合作项目，明确销售结果落地的相关因素
4、医院制定政策的标准分析
医院政策标准的概念（即：医院在制定药占比、合规用药标准等政策时考虑的相关因素）
医院政策标准的形成原因
竞争对抗实力分析（基于医院目前的政策标准进行竞争差异化优势与劣势分析）
竞争实力对抗分析汇总与结论呈现工具解析
小组探讨：针对上述核心医院的实际情况，陈述目前客户在制定相关政策时的关注要点，并基于客户关注点，分析与竞争对手的优劣势
第五部分：药企项目型营销管理的策略制定
课程目标：帮助学员如何基于相关因素分析，制定针对性的销售策略
1、影响控制策略
利用正面不可控因素
发挥正面可控因素
避免附件不可控因素
消除负面可控因素
2、标准重构策略
如何提高有利决策标准的比重
如何降低不利决策标准的比重
如何植入有利的医院决策标准
如何淡化不利的医院决策标准
3、促使医疗标准重构的各种渠道及可行性探讨
小组探讨：针对上述相关因素的分析结果，制定营销控制策略及标准重构策略
第六部分：药企项目型营销管理的计划制定与执行
课程目标：帮助学员掌控制定具体、可执行的项目型营销管理工作计划，让工作能够落地实施
1、从策略到执行的GO-SART模型
2、药企项目型营销管理工作计划制定的流程及工具解析
项目从构建到销售落地的里程碑制定
围绕销售里程碑落实5种销售行为动作，并形成行动计划
项目型营销管理计划实施的甘特图解析
3、小组探讨：整合上述各策略，确定项目落地的销售里程碑，并选择性汇制销售计划的甘特图（条状图）
第七部分：课程总结
对两天的课程进行总结，强化学习效果，助于药企项目型营销的落地与执行。
讲师简介
组织机构
指导：中国医药物资协会、中国医药企业管理协会
主办：赛柏蓝
时间：2019年4月12-13日
地点：武汉（具体酒店会前另行通知）
参会费用及汇款账号
出席课程学习的代表学习费、资料费、午晚餐费、税费共计3980元/人，交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户：
户 名：北京赛柏蓝科技有限公司
账 号：110925325410501
开户行：招商银行北京西二旗支行
(汇款请注：项目营销+参会单位)
联络方式
咨询电话:400-1000-198、010-62982530
QQ咨询:2885606862
邮件报名:2885606862@qq.com
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