小团逆袭神话！勇夺畅销榜第4，专访《忍者必须死3》

 (点击上方“GameLook”↑↑↑↑,订阅微信)

在竞争日趋白热化的手游市场，小团队逆袭的故事似乎正在离行业远去。可能很多创业者不甘心接受这样的现实，而GameLook也一直在等待新的小团队成功案例出现去否定这个令人感到残酷的结论。

过去这半年多，一款既让人熟悉、又让人陌生的跑酷动作手游开始逐步进入游戏业人士的视野，它正是由位于杭州的小白工作室研发的《忍者必须死3》。过去这一个季度，《忍3》逐步站稳iOS畅销榜10-20名的排位，最好成绩iOS畅销榜第3，最近连续3天更是霸占畅销榜第4，其在腾讯网易和大厂们的缝隙中鹤立鸡群、格外醒目。

小白工作室是一支真正的中小团队，目前人数也仅40余人，虽然《忍者必须死》一代早在2012年即发布，但更多人了解到这个游戏是通过2015年网易发行的《忍者必须死2》。在国内渠道、发行手段日趋复杂和昂贵的情况下，从未做过发行的小白工作室，新作选择了硬刚、自己发行，并取得了出乎意料的成功，让行业十分意外。

今日GameLook连线了小白工作室创始人陆叶青，其向行业讲述了他们这款独特游戏的离奇成功过程。

以下是GameLook采访陆叶青实录：

现在小白工作室大概多少人，负责《忍者必须死3》的研发团队有多少人，游戏做了多久？是否有开新项目？

陆叶青：现在大概四十多个人吧，除了两位同事在做一些其他方向的探索，其他人都专注在忍3上面呢。

《忍者必须死3》从2015年4月份开始做，到2018年8月底上线，研发了整整三年多。因为忍3也才刚刚开始，很多想做的东西还没有做，整个游戏的框架也还不够完善，等国内稳定下来之后，还需要考虑海外市场。

小白工作室

忍3自去年发布以来表现非常突出，成绩是不是远远超过了你们预料？能否透露下目前下载量的情况

陆叶青：现在下载量大概2500万左右吧，我个人期待值更高，但是确实因为我们的经验不足，出了太多问题。现在的情况，基本跟自己的理解一致。另外，去年行业新游戏断档后，对我们来说确实比较有利发行。

最近这一个季度，《忍3》多次进入畅销榜TOP10

没发行经验选择自己发行，居然做到畅销榜第3

很多人好奇，为什么你们游戏这一代选择自己发行，真的是自己发行的么？

陆叶青：真的是自己发行……在游戏上线的时候，我们还没有任何一名专职的市场人员，只有两名刚入行的运营人员，没有客服。想想自己还真够胆大的，整个运营和市场团队，都是在游戏正式上线后，边运营边组建的。

至于为什么选择自己发行的原因，主要是在于，我觉得只有我们自己才是对我们游戏理解最深刻的。特别是由于我们游戏真的很特别，一般发行商真的很难充分理解我们游戏的意义和价值。因此，可预见的，没有充分共同认知的合作，会产生大量的沟通成本，造成更大的风险。另外，我也希望我们团队能够直面用户，对团队的成长非常有帮助，同时也能更清楚用户真正的需求，更好地服务于用户。

同时，我觉得现有的大部分游戏的发行模式并不理想，没有足够从玩家角度出发。因此，我也非常想尝试，按照自己的想法来发行和运营游戏，探索真正适合于游戏的运营模式。（虽然还是搞砸了很多事情……但团队确实在不断进步）

另外，选择自己发行前你们真的账上现金很多么？敢这么做？

陆叶青：没有太多现金哈，所以游戏上线基本上是冷启动的，但是因为较好的测试数据，以及系列一定的用户基础，很多渠道都给了我们很好的启动资源，真的非常感谢大家。说到底，自己发行的原因就是，虽然我们觉得自己有很多问题和不足，但却是综合风险最小的。

很多人觉得小团队跟国内android大渠道对接，可能会吃闭门羹，你自己对接下来是怎样的？渠道在意什么

陆叶青：渠道的需求，最终其实跟用户的需求是一致的，就是游戏的品质吧。对渠道来说，最理想的状态就是，游戏本身品质足够出色，有新颖的内容达到更好的吸量能力，同时又具备良好的商业化能力，我们胜在没有明显的短板。

完全没有发行经验，忍3却曾保持过很长时间的iOS免费榜Top10，你们是精打细算还是野蛮投放，进入TOP10要多少下载量才够？你们是如何做到的？

陆叶青：进入TOP10每日下载量大概五六万以上吧。要进TOP10，产品本身的品质和差异化体验，以及用心对待用户（虽然我们也没有做到足够好）应该是最重要的吧，用户的认可和自发传播，对我们这样的团队来说，是最重要的推广吧。

去年12月份有一位投放的同学加入团队后，才开始做买量投放。但因为人手和经验不足，投放还是比较粗犷的，很多素材是代理公司帮忙制作的。

在没有发行商的情况下，你们如何应对产品运营和技术问题压力的？好像小白工作室春节也在加班，是这样么？

陆叶青：遇到问题，也会咨询一些朋友的意见，还是有不少朋友提供过帮助。有些问题，只能靠自己硬啃过去。从游戏上线以来，大家都很辛苦，没有真正很好地休息过，确实有很多团队成员，春节留下来加班。

如何解决问题，肯定是先定位问题分析问题啊，同时要评估当下对玩家的影响，做出当下必要的紧急决策。在寻找问题或解决问题的过程中，如果遇到困难，最重要的是大家一定要团结起来，坚定信心，群策群力，同时也会寻求外部的朋友的帮助。在这过程中，尽量与玩家合理沟通，让玩家理解和安心。虽然有很多不如意之处，但一个又一个的难关，也算是啃下来了。

忍3产品设计不走寻常路，要做有深度的动作游戏

之前《忍者必须死》一代发布后就有人说你们按网游付费方式做不好跑酷游戏，而付费方式决定了系统甚至玩法的设计，你们怎么顶住周围人不同意见的？

陆叶青：因为我们的想法，一直是做手机平台上最酷最爽快的动作游戏，只是在操作上做了适应于手机平台的减法。从一开始设计游戏，并不是考虑我们到底是重度游戏还是休闲游戏，而是在设计一个具有深度的特殊动作游戏的同时，不断在思考和探索适合于我们游戏的商业化方式。

其实，倒也没有太多人说我们做的不对，更多的是很多朋友的疑惑吧。在游戏开发的过程中，外部的人员，也很难了解到我们到底在做什么只是觉得你们这个游戏怎么做这么久~~~

跑酷产品通常上手容易、全年龄段、系统不复杂，但忍3还是有点难的、系统相对复杂，实际用户接受度是否高？

陆叶青：由于游戏本身的特点，忍3确实比其他的跑酷游戏更复杂。我们尽量在降低用户上手的难度，让用户在循序渐进的成长过程中，能够收获成就感，不要太挫败。

不能保证每个玩家都能接受吧，只能说尽量让更多玩家能够体会到忍3不一样的游戏体验。也因为游戏有更复杂的策略性和技术性，一旦玩家掌握了游戏的主要玩法后，可以收获更深度更长久的游戏乐趣。

角色平衡是如何处理的？目前游戏有小黑、阿力、琳、苍牙4个角色，有玩家说这各个角色氪金度是有差异的，你怎么评价？

陆叶青：现在有5名角色了，还有小椒。每个角色有不同的定位吧，我们希望每个角色都有在游戏中的一席之地。其实游戏越来越往竞技性方向发展，角色间的平衡性变得如此重要，这可以说是略超出我们预期的。

我们希望每一名角色都能在特定情况下，用玩家足够好的策略和技术，打出不逊于任何其他角色的成绩。

忍3有诸如飞龙模式，切水果模式，空中boss战，限时逃脱等关卡和玩法，你们怎么调整关卡难度的？关卡设计是不是成了游戏的核心

陆叶青：并不需要每个关卡难度都一致哈，丰富的关卡更多是带来丰富的游戏体验。关卡设计确实是游戏非常重要的工作，既需要不断满足玩家丰富的关卡体验需求，也要考虑关卡本身的设计对各类型玩家发挥的影响

忍3比较突出的不同的就是没有自动战斗，考操作手游能真正长久的做下去么？

陆叶青：包括吃鸡、moba在内，操作游戏还是游戏的主流嘛。不同的玩家有不同的游戏需求，这个本身不应该是问题。如何让玩家克服挫败感，主要还是尽量做好前期的体验规划，让玩家获得成就感吧。成就感是抵御挫败感最好的力量

游戏的更新节奏是怎样的？大版本更新方向又是怎样的？遇到版本事故如何解决？

陆叶青：一直被玩家推着走……我们现在最大的问题就是，研发能力不足，再加上事故太多，导致很多规划经常延期。加强我们的研发能力，改进我们的研发流程，是我们当下最重要的工作。

首先要定位问题，分析问题，然后解决问题。再就是跟玩家充分沟通，排除玩家的疑虑和担忧。不过限于各方面的原因，我们其实做的也并不是很好。

希望打造精彩的忍者世界，未来将进军海外

忍者必须死已经做到三代了，你个人认为我们这个系列有一个完整的世界观么？比如剧情方面，是否能算一个IP了？

陆叶青：无论是我们游戏完善的世界观，精彩的主线故事，独特的画风、音乐，以及原创玩法，都是构成IP的重要要素吧。

我们架构了一个非常庞大的原创忍者世界哈，深入去玩我们的游戏，不管是故事模式，还是游戏中各种人物、武器、道具的描述，肯定能感受得到的。从故事模式来说，现在进展到第七章，其实整个故事才刚刚开始，后续会像动漫连载一样不断推出新的故事章节。很多玩家都对后续故事的发展抱着很大的期待。

你们是否也会做一些漫画、短片之类的来把故事讲清楚？你个人喜欢哪个角色？

陆叶青：现在就有很多玩家同人作品呢。后续我们肯定会做这方面的官方延展，把这个精彩的忍者世界呈现给大家。对于游戏中的重要人物我都喜欢啊，都是倾注了很多的情感。

后续我们肯定会做这方面的官方延展，把这个精彩的忍者世界更多元、更立体地呈现给大家，逐步揭开玩家们关心的每个人物的身世和后续发展。

有着国内经验，后面进军海外市场，也打算自己发行么？

陆叶青：确实有自己发行的考虑。不过因为现在国内版本还未稳定，开发节奏还未跟上，还远远无法满足国内玩家的需求，所以最近一直在不断补充团队人力，优化团队流程，争取先能很好的服务于国内的玩家，之后才能投入更大的精力到海外市场中。

具体海外如何去做，还是想稍微稳定下来之后，对海外市场做一个较深度的调研后再做决定。我们对忍3在海外市场的表现还是非常期待的，相信一定会受到很多海外玩家的喜爱！

同时，我们也在寻找合适的人才，一起来开拓海外市场~