2019年，盒马“下沉”要填哪些坑？

虎嗅华东报道  作者 | 范向东

本文首发于微信公众号：高街高参（ID:gjgc168），来这儿，我们一起直击当下零售、消费产业热点事件与案例的新锐解读。

侯毅说，“去年有文章说侯毅把大家带进了坑”。说不定，就是虎嗅·高街高参这篇《净利润集体下跌，永辉、新华都等传统商超被盒马带坑里了？》。如今盒马俨然已经成为一种生活方式，受很多消费者喜欢，但同行者的日子却是不好过。

在去年，永辉业绩承压，最终选择将超级物种剥离上市体系（见文章《创始兄弟“裂痕”下的永辉，正从盒马转学海底捞？》）。而其他新物种，也大多不再坚持“超市+餐饮”的固定模式，开始根据自身优势能力进行调整。

另一方面，在消费萎缩的大背景下，精品超市，生猛海鲜的市场有多大？我们看到更接地气的业态脱颖而出，腾讯投资了谊品生鲜，生鲜传奇也受到资本追捧。

盒马有阿里投入巨资以及人才、技术支持，有Jack Ma的不断背书，侯毅从零开始不断试验，才造出这么一个新零售标杆。盒马开店迅速，在中心城市模式似乎已经被验证。却难以走出北上广，整体盈利情况也扑所迷离。而传统商超深耕行业一二十年，也并非盒马几年就能全面能超越的。

内、外因之下，盒马也要变化了。3月21日，2019联商网大会上，侯毅做了“2019，盒马填坑”的主题演讲，盒马要填坑，并且2019年依然要快速开店。虎嗅整理，删减较多。

新零售有哪些坑要去填？

1. 包装食品是否有竞争力？

全包装食品销售在国外很普遍，但在国内只有精品超市在用，盒马推广的争议也很大，因为全包装会带来一包成本大幅增加，猪肉包装成本提高十个点，而蔬菜一包装，价格就要翻一番。

不过，全包装受到对时间要求高的年轻群体喜欢，愿意为这个包装带来的方便付出额外的成本，但在社区、郊区等地区会限制。

2. 大海鲜还性感吗？

消费者对盒马的认可是从大海鲜开始，我们找到了一条跟其他超时大卖场差异化之路，因为超市大卖场没有人自己做活的海鲜。今天盒马大海鲜还是在卖，但是早已经不是主力商品了，更好卖的是消费者自己每天要用的小海鲜。

3. 餐饮是否必须要成为标配？

盒马在反思哪一类商圈的店需要高配餐饮；哪一类商圈应该低配餐饮。盒马“餐饮+超市”在CBD得到验证，但在社区、郊区则可能不是最高效的方式。

4. 线上的物流配送成本能否覆盖？

现在一个超市接入不少到家APP，发现有一些销售，但是会发现拣货、打包、配送成本远远高于你的获得毛利收入。线上获利，对大部分零售业还是一个巨大的挑战。

线上想赚钱，核心是每单的毛利收入能不能大于物流成本。毛利需要25个点，客单价要达到80到100元，不然线上不可能赚钱。但25%的毛利率显然不是大卖场能达到的（客单价50元左右，毛利率18%~20%），只能是精品超市，如果还停留在大卖场的经营水平，做线上永远不会赚钱。

5. 盒马的商品结构是否是最佳模式？

生鲜是高度区域化的产品，跟当地人民的消费习惯密切相关，全国店型一样会出大问题。盒马要从“copy不走样”回到因地制宜，针对不同的商圈，做符合当地消费者收入水平、消费习惯的店型和商品结构。

下一阶段，盒马做什么？

未来盒马会基于不同消费水平和规模、商圈特性，构建分层的零售体系，精细化运营不同商圈，变得更接地气。

1. 盒马鲜生：城市核心商圈，CBD。

侯毅称盒马目前来看相当成功。上海几家老店铺基本都是百万店，每坪效远远高于传统零售。

2. 盒马菜市：城市社区、郊区。

引进了部分散装系列，减少原来的包装成本，取消餐饮区，增加日常食品现做档口，如白切鸡、包子馒头、混沌、面条等日常烟火气商品。

3. 盒马mini：郊区、镇、县。

店里把活海鲜、冰海鲜品类放大，引进了现制现售品类，基本放弃了标品，但增加了散卖柜台。侯毅认为今天做标品已经没市场了，因为互联网已经开始实现早订晚到。只有从商品、品类结构上做改变才能突破”，如谊品生鲜把菜场超市化，只聚焦三餐。

4. 盒马F2：Office商圈。

盒马F2有便利店的功能，但主要是解决上班族早中晚饭的问题，注重效率，提供到店、自提（有保温柜，可以提前下单，路过拿了就走）和线上三种交易方式。侯毅表示，研究一二线城市的消费行为，会发现这些消费者把时间看得比什么都重。

5. 盒马小站：城区内的网络覆盖和补充。

盒马小站是我们把前置仓的某些功能跟盒马某些功能再次组合后创造一个新的业态，会开在盒马门店不能覆盖的地方，作为盒马的前哨站。

侯毅称今年会在上海、北京实现全覆盖，今年要投入巨额的市场费用，通过盒马小站等业态去快速占领市场。

总之，盒马也在像同行学习，要通过全系列不同业态门店，针对商圈特性来研究店型和商品配置，做城市全面覆盖，并积极探索三、四线城市。今年盒马还是要继续开店，不过换一种方式。

盒马不同在哪儿

盒马难以学习，很大的程度上因为从诞生之初，盒马的组织架构就跟传统商超不一样。

跟阿里一样，盒马的门店组织和作业也同样是“大中台+小前台”，甚至盒马本身就走在阿里的中台之上。中台更像是一种管理方法论（关于中台，请关注虎嗅·高街高参未来文章），将流水线式、烟囱式的企业流程变成一对多环节的实时联动，是一套新的管理框架。

传统企业要套入阿里那套中台框架体系，组织架构，方式管理，人才培养都会改变，而一旦涉及内部权利的变动，推行必然会遇到强大的阻力。因此，用同样的手段走同样的路，还是无法成为盒马。

侯毅认为，回到原点，盒马最大的改变是通过买手制实现交易制度，无数的返点、扣点在中间，不可避免地影响决策并出现腐败。他称盒马目前生鲜品类全部是买断而不是代销，做采购链路的透明化和数字化，让销售商品不受扣点影响。

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