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卫健委发文，基层市场要大爆发了

作者：赛柏蓝来源：赛柏蓝公众号

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03-21

分级诊疗势如破竹，基药目录大扩容，医保目录扩容在即，基层报销幅度更大！

拜耳、辉瑞、赛诺菲、诺和诺德、阿斯利康、天士力、步长、科伦、扬子江、修正等大牌药企，每家携几十个、上百个品种全线布局基层！基层井喷势不可挡，如何看透当前政策下的基层市场趋势？

今年3月15日，卫健委发文，试点社区卫生中心升级为功能更强大的“社区医院”，带来新一轮的大机遇，城市社区卫生服务中心，历来是跨国药企主打的基层市场，但天士力、步长等本土药企也能“攻城略地”，抢占大市场。新形势下社区医疗如何快速开发、动销、上量？

乡镇卫生院，历来是本土药企主打的基层市场，科伦、罗欣、神威、珍宝岛、梧州制药等斩获颇丰，乡镇卫生院如何快速开发、动销、上量？

诊所、村卫生室85.6万家，市场竞争异常激烈，医生脸黑事多、斤斤计较、讨价还价，药企如何做动销？如何营销战术升级？如何谈判？如何快速搞定老板？

基层医疗普遍缺技术、缺人才、缺病源、缺好药、缺设备，治病救人很多还靠“老三样”，如何结合国家“强基层”战略，给基层医生做好有吸引力的培训？

赛诺菲基层医疗部上千人，如何给1600多个县50多万人次医生培训？拜耳如何通过西部、基层项目培训5万名基层医生和卫生管理人员；天士力如何通过“心健康”项目培训基层医生10.5万人……

分级诊疗、多点执业、诊所大放开等政策利好下，基层医疗生产力获得大解放，如何通过学术、项目推广药企产品，如何提升基层医生诊疗技术与竞争力？

在你眼里，基层市场越来越难做：你的品种再好，人家根本不缺；你的学术再强，医生根本不听；你的活动再牛，病号还是没有；药品不在医保，农合无法报销；　基层队伍难管，人员流失严重……

但在成功的药企眼里，这些困难都是机会。下面这两张图表，都做成了：

2017年社区卫生服务中心用药TOP10企业

排名	企业	份额	品种
1	拜耳	4.39%	29
2	辉瑞	3.64%	41
3	赛诺菲	2.58%	29
4	诺和诺德	2.46%	10
5	阿斯利康	2.02%	29
6	天士力	1.44%	8
7	中美华东	1.40%	17
8	默沙东	1.38%	26
9	诺华	1.29%	35
10	陕西步长	1.25%	15

2017年乡镇卫生院用药TOP10企业

排名	企业	份额	品种
1	科伦药业	2.05%	101
2	梧州制药	1.54%	20
3	珍宝岛药业	1.50%	19
4	辰欣药业	1.46%	127
5	罗欣药业	1.14%	93
6	神威药业	1.09%	50
7	昆药集团	0.98%	40
8	华北制药	0.93%	72
9	鲁抗医药	0.93%	47
10	云南白药	0.89%	44

这些药企的品种情况、市场营销都有什么特点？能带来怎样的经验和借鉴？

基层市场推广人员兼职严重，流失率高，药企如何打造超级执行力的终端销售团队？如何对团队人员进行培训和高效管理？各类药企应采取怎样的基层销售模式？具体操作的方式方法又是什么？

为此，赛柏蓝定于4月12-13日在武汉举行2019基层医疗市场开发与动销上量研讨会，邀请药企基层市场实战操盘手，分享社区卫生服务中心、乡镇卫生院，以及诊所市场的高效开发与动销上量策略、方法和案例。

课程主要内容及安排

4月12日

培训主题：基层医疗市场开发、动销与上量

培训嘉宾：郑老师

嘉宾简介：拥有近20年医药行业从业经验，曾先后于民企药企、大型国有药企任业务代表、市场部经理、营销总监、总经理等职，长期根植基层医疗市场开发与上量的销售与团队管理工作，对基层市场营销战略设计、落地实施有非常丰富的实战经验，为赛柏蓝、医药经济报、医药观察家报等媒体专栏作者，现致力于OTC、基层市场运营规划、产品策划、团队管理、绩效考核、商业整合、渠道管理等。

课程价值：从国家大政策入手剖析基层医疗市场现状、品种结构及发展方向，普药、新药基层开发、动销与上量营销模式与策略方法，学术推广及终端活动落地执行等

第1讲：新品种扩容后基药目录解读：解析未来基层医疗市场机会

1、最新685基药产品解读以及市场准入应对策略

2、分级诊疗、医联体、共同体落地给企业开发基层医疗机构带来的机遇

3、4+7集采和医保支付价格挤压下中药注射剂和辅助用药在基层如何转型

4、医保控费、药占比对基层医疗机构的影响和应对办法

5、传统三大终端的分类解读，业界提及的“第四终端”是怎么回事

第2讲：基层市场全方位解读：药企在基层市场机会在哪里

1、营销新思考：基层医疗机构用药目录扩容对企业的发展和变革影响

2、基药市场营销的痛点和难点在哪里，基层医疗机构特点

3、基层医疗机构允许使用非基药目录，给企业带来的机遇

4、基层医疗机构药品采购通路（社区医院、乡镇卫生院、一体化诊所）

5、基层医疗机构的总体容量，六大科室分析，化药和中成药全方位解析

第3讲：基层终端市场开发：聚焦关键点

1、基层医疗机构开发路径解读：院内和院外

2、院内市场准入、以省为单位的基药招标揭秘

3、区分普药类基药和新药类基药的标准和原则

4、普药类基药的渠道设计、与商业谈判要点解读

5、普药类基药省办组织架构和职责解读

第4讲：基层终端市场上量：聚焦不同模式下的上量关键

1、新药类基药的底价代理模式和高开高返模式

2、新药类基药销售渠道设计和CSO操作要点

3、新药类基药开发基层医疗机构双保险：客情+学术

4、如何寻找基层医疗机构，筛选优质目标医院

5、基层医疗机构的分类管理标准

第5讲：基层终端市场院外：基层医疗机构的DTP营销

1、基层医疗机构DTP模式的概念和优势

2、基层医疗机构DTP流程解析

3、企业准备做基层医疗机构DTP准备工作

4、基层医疗机构DTP“三流模式”：商品流、信息流、服务流

5、基层医疗机构外购聚焦的科室、品种和病种分析

第6讲：基层医疗市场活动设计：推广活动怎么做

1、基层医疗机构学术推广进入5.0时代：送经营、讲康复

2、学术推广的目的给医生带来什么好处

3、优化学术推广的内容，PPT设计抓住核心

4、基层学术推广扎实文献基础必不可少

5、基层学术推广产品差异化，如何把竞品比下去

第7讲：基层动销实战分享：全景突破业绩瓶颈

1、基层医疗机构学术推广体系建立

2、特色诊疗项目如何设计，谈判和落地

3、打造完美的学术推广专业

4、控销和动销辩证关系，基层学术推广和业务结合点

5、基层学术推广是整合营销传播，如何拥抱互联网+

4月13日

培训主题：终端市场业绩倍增与终端精兵团队实战系统打造

培训嘉宾：孙老师

嘉宾简介：拥有12年第三终端市场开发与团队组建、营销操盘系统管理经验，曾任职修正药业事业部营销副总、某知名上市药企总监等高管职务。现任知名上市药企全国三端线/控销线总监，曾组建并带领2000多人营销团队打造多个过亿黄金单品及数亿销售额事业线。曾快速组建千人以上营销团队打开市场，为系统医药营销实战管理者。

课程价值：孙老师课程内容源于长期的一线市场被操总结升级而成，历经一线市场团队亲验，切实可行，非常落地。

第1讲：市场竞争加剧下的行业思考与控销现状

第2讲：铁打的营盘流水的兵：人才系统能力培训体系

第3讲：实战操作系统：基层终端团队能力技能培养

第4讲：超级执行战斗力团队：基层团队日常管理体系建设

第5讲：聚力吸粉战略：如何快速打造省区终端销售团队

第6讲：盈利模式为核心的团队建设与业绩倍增要素

第7讲：产品策划与学术促销上量体系分析

第8讲：终端实战开发技巧：基层诊所六步实战法

第9讲：攻心为上：解决基层终端销量倍增的心理攻关

参会对象

医药企业董事长、总经理、销售总监、市场总监、区域总监、省总、地总，同一企业总经理+销售总监+区域总一同参会，效果更好。