【新主流】母婴渠道被不断分流，市场巨变，代理商应该何去何从？

文 | 《中童观察》记者 TT

市场周期十年一变革，即便是抗周期的母婴行业也逃不过这个“魔咒”。十年前，母婴产品销售，顺风顺水，销售火爆，而如今，随着电商、微商等销售渠道的分流，母婴产品销售受到不小的冲击。

市场环境变化，市场竞争加剧，销售渠道的各个环节也各展神通，寻求变革。

  “洗护和用品品类在门店销售占比较低，门店不够重视，销量提升缓慢。”河南婴特美总经理张永强说道，2018年他感触最深的就是，自己所代理的洗护和用品业绩提升缓慢，部分品牌甚至出现小幅下滑。

但这似乎并不影响张永强对这两个品类的信心，“每个品类都有其自身一些特性，不同的品类操作方法不同。作为用品品类的代理商，因受销售绝对值、消费频次、利润等限制，提供不了像奶粉等快消品类的服务，但我们也有自己的一些想法，我们尽可能把市场动销方案、物料等做好，门店只需按我们的方案配合执行即可，尽量不牵扯门店太多的精力。”张永强说。

婴特美总经理张永强

张永强的“坚守”不是盲目的，他对洗护和用品产品有着深刻的认识。

一方面，洗护和用品品类在门店销售占比虽然不是最大的，但一直相对稳定，而且能够增强消费者和门店的互动和黏性，提升门店竞争力和利润，门店也要重视起来。

另一方面，洗护和用品入市门槛相对较低，每年都有很多的品牌进进出出。低价格、低折扣等林林总总，店面花了眼，消费者更是无从选择。“做为代理商，我们能做的就是坚守品质底线，坚持长线战略，优中选优，为合作伙伴提供可靠的、高性价比的优质商品。”

“洗护和用品也是门店非常很重要的品类，虽然暂时遇到一些瓶颈，但我相信只要大家都重视起来，还是会有很大的提升空间的，消费者越来越成熟，越来越理性，而且，我们代理的品牌都是经过市场检验的老品牌了，市场认可度会越来越高。”

在瞬息万变的市场，一成不变一定会被淘汰，张永强在做好原有代理产品的基础上，也在寻找新的增长点。

通过数据分析，张永强看到，当前在门店中上升最快的品类非营养品莫属，其次就是辅食，应该算是母婴行业新风口。

在中童传媒举办的首届中国营养品发展论坛上，各个区域龙头母婴连锁曾深入研讨过营养品的发展趋势，业内人士一致认为，营养品是母婴门店的一个新的增长点，未来也会调整营养品在门店的占比，有望成为母婴门店“第三品类”。

能够看到，营养品在河南销售上升势头迅猛，很多门店都做为主推品类，而且是全员主推，但不可否认的是，一定程度上，出现了“过火”的局面，部分门店营养品销售占比过高，店员过分夸大营养品功效，引导消费者盲目购买，不利于营养品类的健康长线发展。

而辅食在河南母婴门店还有很大的提升空间，宝宝食用辅食的比例还有待提高，消费者对辅食的作用和认识还不够，虽然销售在逐年提升，但绝对值还不够大，市场教育和引导还有很长的路要走。

“我们将密切关注营养品与辅食，已经做了一些前期准备工作，要组建新的快销品类的销售团队，寻找合适的合作品牌。”张永强说。

不过，张永强虽然需要扩充新的品类来弥补利润空缺，但他并不急于落地，因为他深知当前营养品和辅食市场乱象严重，“而且，其中的水还挺深。”

在一个行业在刚刚兴起之时，往往都是参差不齐的供应端先蜂拥而上，在“泥沙俱下”的初期阶段，稍有不慎便会卷入风险。

而保健品一直以来都被很多不法商贩败坏了名声，如今，保健品与营养品的界定一直不清晰，门店在前期做了很多的消费者教育后，才有今天这样的接纳度。

而现在门店为了卖出更多产品，也开始没有底线起来，甚至在孩子发高烧的情况下，强推孩子父母购买益生菌给孩子服用。

导购为了高提成，当有顾客进店时，也会首推高毛利营养品。在这样的情况下，很多营养品都被神化，往往被误导可以代替药物食用。

导致这种情况发生往往是因为店铺没有风险意识，所以张永强认为，门店需要新的增长点，门店老板的导向观念是极其重要的，品类的健康发展，离不开销售渠道各个环节的共同努力。合适的时机做合适的事情，才能更良性的发展。

所以，他在等待一个他认为较好的时机。

去年，营养品与辅食都被列入了国家整顿的范围，市场情况也逐渐规范，“此时加入，有利于自身良性发展。”

要么不做，要么就做好。张永强说，“做任何事情都应该有长线思维，而产品的品质一定是其中最重要的一个因素，只有好的产品，才能让消费者产生消费，并提高复购率，增加消费者信任度。”

因此，他给自己定了一个标准，谨慎选择合作伙伴，品质第一，良性发展。

坚持做一件事情是不容易的，必须要有长线思维，张永强说，“无论如何，要把消费者的利益放在第一位，产品品质放在第一位！”