【新主流】为何我不怎么关心母婴店的坪效了？

何江能够进入母婴行业，那完全是靠运气。

“那会儿是完全没有母婴行业这个概念的，我完全看不到孕妇这个群体，我也不知道孕妇会到哪里去买东西，”何江调侃道，“我当时就是学玩电脑，在网页上随便点点，发现了一家母婴店，后来加盟其中不到半年，我就出来单做，开了自己的母婴店。”

从进货、拿货、送货到收银、做导购、当店长……何江从最初级的工作一步一步做起，事事亲力亲为，以寿山路店为根据地发展起来，乐茵逐渐走出江阴，走进了靖江、泰州等地区。

如今，何江开了40多家母婴店了，而乐茵整体的发展也已进入了2.0时代。

江阴乐茵儿童用品有限公司总经理何江

“服务缺位一直是母婴行业的通病”，对不起，这句话在何江这里不成立。

母婴行业跟建材行业颇有些类似，都是“三分产品、七分安装”的行业，母婴群体实际上需要很多服务，比如宝宝的洗澡、推拿、游乐场，宝妈的产前教育、产后护理等，而在以前，母婴需求太过旺盛，产品摆上货架就能卖钱，只有少数人会看到母婴服务需求的未来，何江就是这个“少数人”。

2000年，寿山店组建完成后，时隔不到两年，何江成立了婴儿水疗游泳馆及上门服务纪念品中心，“我们的服务在行业里是做得最早的”，何江说，到今天，儿童摄影走过了11个年头，宝妈产后修复服务也已浸润市场十年了。

“这十几年中，我们也根据市场变化相应地做着调整，”何江介绍道，“转折点是在2013年，以前我们的经营理念就是微笑、用心，那之后我们重新树立了乐茵的理念——专业、走心。不仅仅是门店的货场要专业，产品要专业，更是给消费者一些育儿知识和解决方案的专业指导等等。”

何江的服务能做到什么程度？

乐茵把游乐场、图书角、托儿所、游泳馆、康复中心、照相馆等等都开在了母婴店里！在乐茵里，各种角色扮演游乐场、玩具应有尽有，宝宝饿了还有免费的食物可以吃。更为新鲜的是，乐茵会员还可以在店里种下属于自己的那棵无土有机蔬菜，这可谓是别出心裁了。

乐茵寿山路旗舰店一楼玩耍区域

而简单地上服务项目并不等于就把服务做好了，乐茵的服务是站在顾客角度考虑的，深入到消费者心中的服务。

以孕妇节活动为例，日前乐茵于江阴举行了第二届孕妈咪C女王，《中童观察》记者去现场看到了活动的盛况，500余名孕妇汇集到现场，再加上其携带的家属，现场可谓是人山人海，而一切却又都是井然有序的，何江说，“我们特意在大巴车上就完成了签到，让孕妈们下车就可以直接进入会场，”孕妇是一个特殊群体，久坐久站肯定很累的，“我们把活动时间严格控制在她们能够接受的范围内。”

第二届孕妈咪C女王活动现场盛况

服务好口碑是日积月累下来的，何江能够想顾客之所想，自然也得到了消费者的信任与支持。乐茵寿山路旗舰店布局在商业街周围，宝妈们很乐意将宝宝放在乐茵店里，然后放心出去购物，这是何等信任啊。

记者在走访江苏联盟的其他董事单位时发现，大家都亲切地称何江为“何老大”，每每提到联盟、提到江阴乐茵，大家总有满满地归属感，并由衷地赞叹道，“我们何老大的服务做的是最好的！”

何江可能一点儿也不头疼，甚至还很有些“前卫”，因为乐茵的会员管理很有一套。

从2013年开始，何江就开始关注到了会员管理这块儿，到2016年，这个阶段也是乐茵1.0时代，“我们主要就是拉会员的数据，把所有的数据贴标签，进行数据分析，开战一对一的会员服务。”乐茵2.0时代，何江希望做得再细一点，完善会员标签，甚至是具体到每位会员的兴趣爱好上去。

而会员管理其实很简单，核心就是“人”。

“在乐茵，我最看中的是人，是团队。”何江分享道，“小至导购，一年之内要考中级育婴师，之后再考高级育婴师；大至整个系统，有营养师团队、育婴师团队、内训师团队、推拿师团队以及门店会员管家。”

乐茵寿山路旗舰店育婴师墙

“我们有专门的会员管理部门，与由导购个人维护会员关系相异的是，该部门的作用是增加会员黏性，与各门店之间做联系，比如大型的活动等，会员管理部门起的是统筹作用，将方案下发到门店，而具体到各个门店就是会员管家来执行，我们一年的活动大大小小加起来，总共有一千多场。”何江话锋一转道，“比如，今年5月召开的C女王孕妇节，一个月就聚集齐了五百多名孕妇。”

乐茵还有一套“会员管会员”的玩法，即微信社群，让核心会员成为社群中的意见领袖，来帮助管理其他会员，意见领袖会不定时得到一些小回报，这更有助于她们认真去管理以及分享。这俨然就是时下最流行的社交电商的成功案例！借助此举，不少生完小孩的宝妈在重返职场时，都选择了进入乐茵，成为了乐茵的员工。

此外，何江还将乐茵的网上商城平台开放给会员，想卖苹果、卖螃蟹、卖特产等的会员都可以通过乐茵微商城进行交易，此举给会员提供了极大便利，也让会员之间更有互动。

活动与互动，使“躺”在系统里的会员数据“活”了起来，也让各个母婴门店在与会员的亲密接触中完成了动销与销售任务。于是乎，何江的这套会员管理，还给乐茵带来了一个惊喜：员工流失率很低。

越了解越深入，越深入越了解，从管理层到门店导购，乐茵团队似乎个个都是会员管理的“能工巧匠”。

当记者问到乐茵的服务已经做到行业前端了，为什么还要投入如此巨大的人力、财力打造细节时，何江摆着手说，“我从来不考虑这些，坪效高低都无所谓的，我只想知道我的消费者到我的店里还需要什么，怎么样能更开心、顺意，从而逗留时间更久一点。”

“都行、可以、没关系”，何江“佛系”地经营着乐茵，也“佛系”地对待着乐茵团队中的每一个人，只要他们敢想敢做，何江都会支持。

正所谓“无心插柳柳成荫”，有些事特意去做反而达不到理想的效果，何江看似很随意、很佛系地“折腾”着，却一步一步带领着乐茵平稳前进着。

当你在一个行业做的优秀的时候，慕名而来的学习者自然就多了起来，何江为此设立了乐茵商学院。乐茵商学院就像是母婴人的“黄埔军校”，为母婴门店实操提供了系统的理论课程与实践课程，比如店长的培训与认证。“对江苏周边的地区，我们提供培训店长、认证店长的服务，乐茵会给合格的店长颁发结业证书，店长也可以到我们的实习基地去实践，”母婴人长期实战在一线，需要的就是实打实的实操经验，相较于专业理论培训机构，乐茵商学院可以让大家“学到就是赚到”。

何江说，“我觉得我们先管理好自己，做好自己就可以了，不要盲目地学习别人。”

By the way（顺便一提），采访最后，何江还特意将自己珍藏的苏州评弹曲目找出来给记者观看，这是何江进入母婴行业前所从事的最近一份工作，更是他一直都喜爱不已的文化艺术。

吴侬软语配着琵琶音律袅袅而出，何江逐句“翻译”着每句的意思，这活脱脱就是一位被母婴行业耽误了的艺术家啊！