【新锋派】进口营养品代理独创动销体系，服务县市300家门店！

文 | 《中童观察》记者 亦心

母婴代理商：优之贝高端进口营养品代理叶少非

坐标：河南

动销服务体系

众所周知，母婴营养品做得好不好和市场教育的程度密不可分，做进口营养品更是如此，在一线城市做就略显艰难，如果要在县级市场卖进口营养品，大多数人都会觉得市场教育差，一定会如履薄冰。

叶少非便是在众多非议中做了这个决定——在河南的县级市场做进口营养品代理。

对于这种“偏向虎山行”的做法，叶少非说道：“河南的母婴市场的确不成熟，但这就像阴阳八卦一样，有看的到部分就有看不到的部分，当大家都不去碰的时候，商机可能就会出现。”

事实也确实如他预料，仅仅在母婴行业做了一年半营养品代理，便已经服务了县级市场300多家门店。之所以能在短期服务这么多家门店，关键在于他的代理定位和县级市场更加匹配。

叶少非的代理事业刚起步，放眼河南，郑州等一二线市场以大系统为主的业态趋于饱和，他作为一个创业性的新平台，更追求创新模式和服务效率，这与许多县级和地市级门店的需求不谋而合——这些传统门店在竞争的浪潮中亟需转型，传统的存量部分有限，创造新增量成不二势头。

明确点说，后奶粉时代，奶粉行业经过残酷的价格战，出现大量的替代品，又从众人的绝望中复苏，没有广泛的网点分销，无法支撑奶粉的销量规模，这些中小型的连锁店做存量客户越来越乏力。

相比之下，母婴行业迎来了营养品的新风口，这些中小连锁店想要快速发展，抓住这个增量的机会。叶少非之前出国出差，看到了全球进口高端营养品蓬勃发展的势头，又看到了河南母婴市场迫切的需求，便扛着“进口高端营养品”这面大旗打进了县级市场。

所以，与其说他“明知山有虎，偏向虎山行”，不如说“杀过景阳冈，处处是增量。”

营养品代理往往以服务门店为根本，做老板的思想工作，做培训，做动销都是必备的环节。这其中培训所占的比重最大，培训好店员，销量才有提升的机会。

但是叶少非的动销服务，并非这么简单。“如果只把动销定义成给导购做培训，那价值不大，准确来说，这应该是一整套落地的动销服务体系，包括帮门店做培训管理，动销方案和个人心态，最终用实际数据来检验结果。”

帮助门店改变对进口营养品的认知，才能把动销的目标一个个实现。而这其中最重要的，就是对导购心态的关注。因为从传统意义上来讲，不管是奶粉还是纸尿裤，许多上游渠道商和门店老板，对销量的关注要大于人，但是对基层店员真正的关注和成长教育要少很多。

从以往来看，上游品牌商总是给出暴力性或压力性的目标让店员完成，落地卖货的过程中就变成店员孤身奋战，店员会觉得自己掉进一个大坑，常常失声痛哭。

叶少非的动销方案落地的时候，除了专业的培训之外，不会强制店员完成目标，而是让店员去自己报一个目标，他则会和店员站在一起，帮助店员一点点解决动销中的问题，真正帮助店员找到自信，激发其更大的潜能。

正因为这是一个平等又良性的关系，双方会一同努力去完成这个指标，创造一个令人惊喜的结果。按叶少非多次服务的经验来看，这个“惊喜”的程度往往是先前目标的两三倍。

第一，就算在县级市场，消费者也会把进口营养品的品质放在第一位，“进口”在消费者心中就是质量的稳定性，也就是消费者对产品有可预期的吸引力。

第二，进口营养品过硬的产品质量具有一定的可视化效果。比如一些宝宝有地图舌、倒刺等症状，服用进口基础饮液后，能很快得到好转。

第三，河南还是一个价格敏感度较高的省份，要适当有一些促销力度，前面做的铺垫再好，如果性价比不够高，消费者没有尝到促销甜头，就很难促成大单销售。

这一切优势的源头是因为消费者主力正在向“90”“95”后变化，他们更需要一些有调性、有品质的产品，一定是先对品牌的调性有了认同感，有了吸引之后，才会对门店的营养品品牌认可，最后购买的环节，也就是店员顺水推舟的事情了。

对于河南的进口营养品代理商来说，把服务定位做的精准十分重要。如果遇到一些对进口心存忌惮的连锁商，叶少非会先说服其实验两到三家门店，看到落地的销售数据之后再大面铺开。

目前，大部分的河南县级母婴店的会员数应该在三五千上下，虽然总量很大，但是会员的互动粘性明显不够，做好门店存量部分的会员挖掘，这也是叶少非接下来的方向之一。