教育机构为什么都像是骗子？

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来源 | 芥末堆看教育（ID：jiemoedu）

作者 | 芥末堆 西瓜

编辑 | 芥末堆 天一

近日，知乎平台上一则2016年9月份的提问“教育机构为什么都像是骗子”突然备受关注。近20天内新增超250个回答，截至目前总回答数为274个，总阅读量达88.7万。

问题中，回答者都在用亲身经历来讲述为何教育机构在他们心中像是骗子，他们是老师、是销售、是学生，200个主观感受堆积在一起逐渐反映了一个令人难堪的客观事实——部分公众已经真的认为教育机构“像是个骗子”。

根据问题描述，提问者最初是在咨询教育行业存在的招聘转培训的现象。然而绝大多数回答都聚焦在标题本身——“教育机构为什么都像是骗子”。除了个位数回答持否定态度，赞同“教育机构都像（是）骗子”的答案占到绝对比例。

除了多次出现的“教育机构是生意，生意就必然要逐利”的结论性观点，芥末堆汇总众多回答中提到的典型案例，试图通过重构“教育机构都像（是）骗子”背后的论证逻辑，来呈现教育行业的特殊性及其大众印象的来源。

零门槛：从房产中介到教育机构校长

知乎网友“业界砖家”：“我身边一堆卖水果开奶茶店开酒吧的朋友，都在投钱做培训机构。两个月前，我以前的同事关掉了他的房产中介，开了个培训班，现在名片上的头衔是XX教辅学校校长。”

创始人决定了企业的基因。在多数“肯定”回答中，机构创办者自身的影响是出现频次极高的因素之一。教育机构创办门槛并不高，最初的从业者多为公立校教师。随着教育受重视程度提高、市场需求增长，越来越多人从其他行业转向教育。

随着三四线城市的教育需求的觉醒，教育行业的“淘金”潜力越来越获得认可。正如上述“房产中介转行开教育机构”案例，创办教育机构已经成为三四线城市的“明星项目”，赚钱自然也成其第一要义。

跨行意味着存在认知差异，尤其是原行业有产品实物的创业者，不可避免地会忽视教育行业产品无实物所带来的不同。如对核心资产教师的重视度，对商业打法的理解。

结果就如同一位知乎网友所分享的“一个比较会营销的成功商人，找我推荐补习班前台。问其需要什么专业时，回答‘无所谓，只有一个要求，那个人必须卖过保险’。”

任何“零门槛”的行业，其竞争状况和服务水准都必然不会太理想，服务非标且周期长的教育行业更甚。

销售为王：业绩治百病，大单解千愁

知乎匿名用户：既然面向钱包的是家长，而非教育行业的家长面临着信息不对称，再加上对孩子教育的焦虑心理，营销话术的作用也就比干货更加能抓住家长的心，尤其是孩子意见占比不高的家庭。孩子作为使用者，很大比例的孩子并没有很高的分辨能力。

图片来自网络

跨行带来的认知差异是底色。即便是对教育有一定理解，教育机构在创办之初也面临着发展悖论。作为核心资产的教师质量和授课水平是吸引生源的根本因素，然而也是需要大量资金和精力投入的因素。对于多数尚处于“存亡边缘”创初机构来说，赚钱存活要更紧要。

师资和教研投入不足的前提下，绝大多数初创教育机构要走的路是销售驱动。地推、陌拜、活动都是可能的方式。然而要在“缺师少课”的条件下吸引生源，机构或被迫或主动地会涉及夸大宣传和虚假承诺。

宣传套路之一是只提对自己有利的成果，如半年内考到某一级别的学生数量为1，未考到的学生数量为100，在宣传时只提考到的那位学生。随意编造不存在的学生提分升学案例也不在少数。此外，对于教学师资、教学过程和学习结果的夸大宣传也是“常规操作”。

“保过”承诺也没有约束力。多数机构的承诺是再次免费辅导。知乎网友表示，机构往往会将学生插到下一届的班级中，并不会因为“保过”承诺没过就会重点照顾。

促成签单是销售的最终目的。除了前期的夸大宣传和沟通中的虚假承诺，试听课也是销售展示“狼性”的场景。在试听课上，“不报名不让走、没带现金可以刷卡、没卡可以办卡、不办卡可以分期”等现象都不鲜见。此外，“最后一天优惠、校长特批专属优惠”也是催单套路，销售去校长办公室“申请”只是走过场。

知乎网友“遇见成书”总结自己三次报课经历遇到的销售套路为“说愿景、列观点、下单敦促”。她在已经背负几万块债务的情况下，因为销售人员称“我当初也跟你一样，而且比你更艰难（信用卡就刷了几十万，报课程），没有退路的时候最好再‘倒逼’自己一把”，又再一次付费买课。

销售为王的理念使教育机构轻视后续服务过程，对核心的教学服务环节投入不够。“签单前拍胸脯保证、签单后拍屁股跑路”的现象比比皆是。

  师资造假：

应届生“名师”与“重点大学”大专生

知乎网友帅汁兄：“所谓的北上广名师，或者是各种唬人的头衔，都是教育机构编出来的。实际情况是大多数老师都是刚刚大专甚至是中专毕业的，教师证？抱歉，至少一半人没有。老师是速成的，三个月，把一个小白毕业生迅速打包成所谓的优质教师。”

 该表情包由知乎网友 @wong萌 制作

在上文提到的夸大宣传和虚假承诺中，师资造假是重灾区。

多名知乎网友分享的任教经历中，或是大学期间任兼职，或是毕业后任全职。其中，兼职大学生往往要“出自”重点大学，应届毕业生要有“多年”教学经验，留学海归教师可能只是有过出国经历，这些无一例外是机构的“名师包装”套路。

为增加“名师资历”的可信性，机构往往不允许年轻老师说真实年纪，必须称自己25岁以上，打扮也要老成。最好“说自己30多，有家室有孩子那种”。

应届大学生招聘基本不看专业，短期培训（最短一周）上岗后，机构对外宣传会冠以“拥有数十年教学经验的名师”“提分王”“独创解题神技”“作文王”“数学男神”“英语帝”等描述。

门槛较低的小学阶段更是如此，部分机构甚至是“员工全员教师、教师全员销售”。如此背景的教师团队，流动性大也就不出意料了。

  教学套路：

放纵学生、只讲技巧、纯走流程

知乎网友“浅笑轩歌”：自己曾因病让另外一名老师接替。然而“她每天花一个小时‘帮助’孩子写作业，题不会就直接说答案，作文写不出来直接她口述，孩子誊写，剩下的时间就带着孩子玩，玩玩具、玩手机、刷抖音、看动画片、画画、折纸、捏橡皮泥，反正跟学习没关系的。然后在不同的时间点摆拍几张孩子看书或者做题的照片发给家长，就这么愉快的到下午五点家长接走。”

出于营销目的包装“名师”可以理解，但这样如何能保证家长满意呢？在诸多回答中可以看到，教育机构的教学套路似乎要更深。

学生和家长最先参与往往是试讲课，该环节也决定了其对老师和机构的第一印象。然而，多名知乎网友称，试讲课往往是基础中的基础，内容都是固定的，根本不能反映教师的真实能力。

此外，在后续的教学环节也有很多的“方法”让学生和家长“满意”。按照教学发挥空间大小，教育机构可以分为两类。

由于缺乏系统教研能力，早期机构的教学发挥空间大、自由度高。带来的结果是教师过于照顾学生的感受，很难正常完成教学任务。甚至部分教师直接“帮助”学生完成作业，剩余时间让学生自由支配。智识尚未健全的学生往往会在家长面前“美言”该类教师，“良好”的作业完成情况也会迷惑家长的判断。

知乎网友“浅笑轩歌”表示，自己曾因病让另外一名老师接替。然而“她每天花一个小时‘帮助’孩子写作业，题不会就直接说答案，作文写不出来直接她口述，孩子誊写，剩下的时间就带着孩子玩，玩玩具、玩手机、刷抖音、看动画片、画画、折纸、捏橡皮泥，反正跟学习没关系的。然后在不同的时间点摆拍几张孩子看书或者做题的照片发给家长，就这么愉快的到下午五点家长接走。”

此外，部分教师不关注解题过程，只讲解题技巧，想借类似的“窍门”向学生展示自己的“实力”。学生和父母对学习规律没有正确的认知，以为解题技巧是“捷径”，更愿意为此买单。与之类似的还有“押题班”、“提升班”等只关注短期提分，不注重学习习惯培养的“噱头”课程。

随着机构的发展，教研投入会逐步增加，开始有系统的师资培训。结果却是培训班的老师都必须按照统一的方式授课，没有发挥空间。本应是发挥教师主观能动性的授课环节，成了照本宣科。

知乎网友哪吒何表示：“培训老师们从一开始就没打算让新老师用自己的方式授课，最后全都要统一的，所有人的授课内容，模式，板书，技巧等等都要一样。

因为机构要保证老师的替代性，做到谁都可以被替代。这样就导致老师不能很好的根据自己风格发挥教学，导致机构不珍惜教师，教师没有安全感。老师在教学过程中可自由发挥的空间很小，导致很多老师偷懒，直接用现成的课件，上课走流程，并不能保证授课质量。”

在回答中，哪吒何称，其所在机构的所有老师都要出逐字稿，“每一句说什么，语气怎样，下一句如何衔接，教研的时候更多的都是在讨论下面说哪一句更好。这样就感觉老师是流水线上的一个工人。”

额外的关心：被“转续拓”支配的教师

知乎作者李耀西：教育机构有个考核老师业绩的东西，叫续班率/续课率，也就是一期课程结束后，老师们要想办法留住这一期课程的学生，让他们继续报这个班，减少学生流失增加学生家长忠诚度以获利。

这个东西把想要好好教我的书，好好带我的学生，好好提我的分，好好树立一个教书育人老师形象的老师们，一下子给搞成了一个卑躬屈膝求着家长报班的狗奴才。

事实上，不仅教学能力一般的教师会通过“关心学生、多联系家长”来换取好感度，即使教学能力出众的教师也往往要在维护关系上耗费很大的精力。本质原因在于教师的收入与“转续拓”（转介绍、续报、拓科）直接挂钩。

销售驱动的前提下，如何增加生源、减少流失成为机构关注的核心。相比见效更慢的教学质量提升，“嘘寒问暖”式服务往往效果更直接。知乎网友tshu116表示：“当教师的薪资与续报率，拓科，转介绍都相关联的时候，工作就不只是教学而已了，简直是见人说人话见鬼说鬼话。”

为了完成业绩，李耀西所在机构的领导还会为教师们出主意，“各种情况各种问题的标准答案，各种套路，各种话术、培训。给家长一轮一轮的打电话——电话轰炸战术”。

正如哪吒何介绍的：“老师课堂不怎样，就会用其他方式来弥补。比如，经常给家长打电话，表现出比家长还关心孩子的学习；有的课堂上给孩子发“奖励”(零食，礼物，玩具)，让孩子爱上你。无论孩子们实际情况如何，最后都是一定会都有礼物的，不能让一个孩子落空。”

“转续拓”除了额外占用教师的精力和时间，也会损害教师的职业热情。知乎网友李耀西称：“这个东西（续班率）把想要好好教我的书，好好带我的学生，好好提我的分，好好树立一个教书育人老师形象的老师们，一下子给搞成了一个卑躬屈膝求着家长报班的狗奴才。”

  “校内落五天，补课两小时”：

缺位的家长与认知误区

知乎网友帅汁兄：家长缺乏对孩子学习情况最基本的了解，病急乱投医。在不了解孩子学习情况下，企图用给孩子报班请家教的方式提升所谓的分数，事倍功半，收效甚微。

教育消费最终的成果是学生的提高，一旦结果不理想，必然会让消费者有“受骗”的感觉。然而在多位从事过教育培训的知乎网友看来，家长对孩子改变的影响更大。如果单纯寄希望于教育机构，家长不关注学生的日常学习生活，变化也只能是表面和暂时的。

除了在教育上的缺位，家长对机构选择的盲目性也在助推教育机构的营销行为。家长往往认为“知名度高=教学效果好”，这使得机构不得不投入更多资源到营销上。

此外，部分家长还存在“付费就要立刻看到效果”的误区。教育服务效果慢，对于高年级的学生来说更慢。在很短时间内没有看到效果，就断言辅导老师不负责，机构“骗人”。

对孩子的期望太高也是家长觉得自己“受骗”的原因之一。“偶然一次考到80分，家长就真的自以为自己孩子是80分的水平；年级长期400名，家长就觉得自己孩子没发挥好，起码年级前100名，甚至前50也不是不敢想。”而同时，“教育机构为了赚被教育者的钱，不敢说刺耳的真话，只能用欲望来诱惑你，用鼓励的话语来迷惑你。”

正如知乎网友ShJR所言：“甚至还有不少确实很优秀的，甚至一些机构在对老师的筛选和培训以及课程产品本身的打磨上做得还是不错的。

但是作为家长来说，对好老师的印象依然是‘重点学校任教’、‘N年教学经验’、外加一些花里胡哨的‘参与高考命题’这种。于是很多机构就迎合家长们的胃口，主打名师牌、夸大师资。”

在社交平台上，负面的评价更容易传播和爆发。“教育机构为什么都像是骗子”下的回答也并不能代表教育行业整体。但其中的一些回答确实值得教育从业者深思，当行业被贴上“骗子”的标签时，到底是哪里出了问题。

*本文由芥末堆看教育（ID：jiemoedu）授权i黑马发布，作者：芥末堆 西瓜，编辑：芥末堆 天一。i黑马，让创业者不再孤独。

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