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从1999到2019，一块“豆腐”的20年数字化之路 || To B案例
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文丨任雪芸
来源|数字观察（ID:b2bcyj）
祖名豆制品有限公司，总部坐落在杭州滨江区，从1994年成立至今，已有25年的历史，2016年3月，作为首家登陆新三板的豆制品企业，正式挂牌上市。
目前祖名已经发展成为一家集研发、生产、销售为一体的全国大型豆制品企业，2018年销售额达到了10亿元。
出人意料的是，这个从一个豆制品加工切入的传统企业，在成立之初便走向了数字化的征程，从1999年引入第一台电脑，伴随着企业的发展，祖名的数字化之路也向前走了整整20年。
（祖名董事长蔡祖明）
3月下旬，i黑马&数字观察在杭州专访了祖名的董事长蔡祖明和祖名董事长秘书、副总经理、财务总监高锋，去探究一个小豆制品加工厂到全系列豆制品生产企业发展背后的强大推力——数字化。
蔡祖明出生于60年代初，20岁那年他与豆腐结下了不解之缘。
“当时，我父亲在国企工作，单位会发一些豆腐票，家里舍不得吃，我们就从厂里把豆腐兑换出来，然后拿到市场上去卖。”
在物质匮乏的那个年代，豆腐总是被一抢而空，蔡祖明运送豆腐的工具也从自行车换成了摩托车，又从摩托车换成了三轮车。
可是，随着计划经济时代的结束，粮票、豆腐票也逐渐消失在人们的生活中，蔡祖明告诉i黑马&数字观察：“大概在1990年前后，卖豆腐的生意便少了下来。”
天生爱折腾的蔡祖明自然没有选择坚守，他毅然放弃了豆腐这摊生意，考了驾照，跑去开出租车。“大概开了一年多吧，到了1993年的上半年，我又开始动脑子了。”
他认为，一方面开出租车不够安全，风险大。一方面开出租车赚到的钱有限，24小时不睡觉最多一天也就赚1000块钱。”
这时，恰逢听闻萧山豆制品厂亏损，国家对外开放承包，蔡祖明的心思开始活络起来。“当时，我和老婆商量后决定去搞豆腐工厂，毕竟萧山没有豆腐厂是肯定不行的。”
不巧的是，当时的豆腐厂已经被蔡祖明做豆腐时的生意同行抢先承包，经过多方考察，蔡祖明决定，自己出资，办一个厂。
拿出十几万的积蓄再加上十几万的卖车钱，1994年8月份，祖名的第一家豆腐厂开工了。“当时先做两个品类，一个是盒子豆腐，一个千张（豆皮）。”
回忆办厂之前，蔡祖明告诉i黑马&数字观察：“当时，我去跟承包豆腐厂的三个人聊，问能不能赚钱？他们说，三个人一起的话权限的漏洞太多，你个人开肯定能赚钱，因为管得精细。”
或许是这句话让蔡祖明记忆尤深，在日后豆腐厂的管理中，他虽然胆大，但是一直很细心。
就这样平稳地发展了五年，到了1999年，蔡祖明决定扩大工厂规模，在原有基础上投入800万建造生产车间，而这时，祖名也迎来了“数字化转型”的第一个契机。
“1999年上半年，我去浙二医院挂号，当时发现开始用电脑挂号了，不过，当时挂号还是手工快，毕竟都不熟练，一下子进入电脑还慢了，好多老百姓都在埋怨。”
蔡祖明把这个小事记在了心里，他告诉i黑马&数字观察：“虽然老百姓埋怨，我总归认为记录电脑有一个好处，查起来方便，而且电脑会自动核算，还能减少错误。”
得到启发的蔡祖明又开始动脑筋了：“当时想的很简单，就是怎么样方便管理，毕竟有80来个客户，一旦订货搞错，查起来还蛮麻烦的。”
于是，在二期厂房建设的同时，蔡祖明开始了迈出了“数字化转型”的第一步，“那时候叫ERP，我们搞都搞不清楚，就先花5万块钱开始做了。”
据他所言，当时简单做了一个订货系统，具体来讲，当客户打电话进来订货，先手工记下来，再输到电脑里去，再后来逐步省去手工记录的步骤，直接输入电脑。
1994年到1999年，蔡祖明说：“当时我们的产品是没办法销进杭州城里的，我也知道我没有能力销到杭州城里面去，所以，主要往绍兴、萧山、富阳这一带发展。”
受到地域限制，在1999年之前，祖名没有送货上门的业务。“当时是用一个车送到萧山，然后通知各地的经销商来拿货。”
到了2000年，蔡祖明开始集中火力向杭州市进军。“我打入杭州蛮辛苦的，当时我的价格比小厂高，农贸城不肯给卖，搞摊位还没有位子，更没有啥名气和影响力。
要让消费者信任，至少要与众不同。2000年的8月30号，蔡祖明在杭州一小区开了第一家专卖店。“不加防腐剂的话，豆制品容易坏，又要保证健康，那怎么办呢？我自己开店，从运输到售卖，全程冷链。”
这个举动，让祖名迅速打开了杭州市场， 2000年这一年，蔡祖明的豆腐专卖店开到了28家。
随着杭州豆制品整顿，农贸市场也在发生着翻天覆地的变化，蔡祖明瞅准了时机，在菜市场改造阶段，持续进攻。“改造一个我们进去一个，到现在为止一般有规模的农贸市场都有我们祖名。”
与此同时，随着销售市场的扩大，蔡祖明也在不断升级豆腐的制作、订货、出货和配送流程。
“1999年引入的5万块的那套系统用的还不错，不过，两年之后，我发现不够了，需要延伸。”于是，蔡祖明加大资金投入，不断增加服务器，后来还聘请了专门管理软件的员工。
这一时期通过电脑收集订单，开票已经成为祖名的基本操作。
“到了2008年，三聚氰氨事件浮出水面，再加上豆制品行业要实行生产许可证，对食品安全或者说食品追溯的要求越来越高，所以又把当时的系统进行了提升·。”高锋补充道。
一方面逐步完善生产的质量追溯，包括订单系统，一方面开始逐步把财务介入，不过这一时期的动作都是在1999年的那套系统上完成的。
转眼到了2010年，当时的祖名已经成为长三角地区小有名气的豆腐制品企业，蔡祖明告诉i黑马&数字观察：“当时我们想上市，而上市公司用的软件一定来自有规模，有影响力的ERP公司。”
于是，2010年到2011年间，祖名与金蝶开始了第一次合作。“那个时候主张业财一体化，祖名主要用金蝶的K3这款产品，从2011年一直运行到2014年。”
回顾第一次合作，蔡祖明表示：“很多人都小看豆腐，认为豆腐制作简单，其实，豆腐背后的数据是很复杂的。”
从销售额的角度来讲，当时的金蝶的k3完全能覆盖祖名的需求，可问题在于，“以前无非是从订货到财务做账，没有管理的融合。但是，随着企业的发展，当ERP管的还是数据的积累、算账，那就没有意思了。”
“关键是要把沉淀的数据当管理去用，这才是我们真正的目的。
因当时的K3无法满足企业之间多组织发展的这一需求，2014年到2016年，祖名换了一家台湾厂商，回顾当时的使用情况，高锋表示“这款软件当时对祖名生产制造端做了比较详细的规划，但是，因为它不适合大陆的财务核算体系，还是没办法达到我们业财一体化的需求。”
2016年下半年，蔡祖明重新到金蝶总部去谈判：“我需要的是一个整体管理的软件，要让食品安全的技术体系融合进去，要让每一个工人，每一个产品、每一辆车、每一家超市、每一个客户的成本核算仔细，同时，还需要把管理的人、生产的人、销售的人连接进去。”
从1999年到2019年，已经二十年了，祖名的数字化从开始启动到现在还没有做完。蔡祖明坦言：“实际上数字化化是没有尽头的，需要一路升级。我们的企业要一路升级，做产品的人更要帮我们一路升级。”
谈到目前整个食品行业的数字化水平，高锋表示：“目前整个食品行业的数字化水平并不高，而且整个行业的数字化面临着不少困难”
从顶层设计来看，当企业要做数字化，首先意味财务、业务数据需要公开透明。若老板没有超前的思想和理念，数字化是无法推进的。
从执行层面来看，食品行业的执行团队庞大且复杂，每个人员的文化程度，对数字化的理解程度都不一样。“这就会导致数字化实施过程中出现偏差和错误。”
为了解决执行层面的难题，2016年的第二次合作中，祖名联合金蝶做了很多努力。
以手机订货为例，当时祖名通过金蝶云部署了一套面向客户的订货系统，通过手机，无论是直营店还是菜市场大妈都可以通过手机实现订货、配送、补订等动作。
但是，蔡祖明告诉i黑马&数字观察：“我们卖豆制品的人一般都是农民出身，学历不高，也有一定的年纪，既没有手机也不爱用。”
为了“教育”商贩，蔡祖明想了一个办法：“只要他们愿意这么做，我们就送手机。”
这样一方面能为客户提供更好的服务，一方面能够减轻祖名的人工成本。蔡祖明告诉i黑马&数字观察：“原来电话订货需要16个人同时处理，现在，加上管理只有6个人。”
对于这些被减少的员工，祖名还专门成立了一个统计部门，主要用来监督和检查数据录入的准确性跟真实性，从而倒推，去保证执行环节的落地。
目前，祖名销售主要以生鲜这一品类为主，高锋表示：“生鲜产品要保证鲜，这就要求速度要快。”
据他描述，在引入软件之前，常态往往是生产端拼命打电话，不断询问订单数量，然后去判断生产量，同时还要联系仓库，不断要求准备原材料。同时，仓库与生产之间也处在无序混乱的状态，很难和物流配送的时间相衔接。
“后来，金蝶开发了一张产销协同表，这是一张实时更新的动态报表，生产、配送、仓库端都可以都看到订单进来多少，生产了多少，入库入了多少，还差多少。”
根据这张产销协同表，目前祖名在订货、生产、销售、配送端已经形成了一个完整流程。
首先，订货端限定客户订货时间，根据订货数量，在生产端分批生产。第一批生产按照前一日订单量的40%到50%进行，与此同时，产品陆续实现入库，并按照时间一一进行配送，从生产到配送整个流程不超过12个小时。
其次，在第一批订货结束后，后台会根据订货量再下20%的生产计划。等到了订货截止时间，订货端则会提供当天的一个完整生产计划，以备第二天使用。
最后，每个端口的工作人员都需要进行当日的数据记录，通过统计小组的核对，第二天会重新开始订单、生产、领料、配送、销售这一流程。
同时，在物流配送中增加了装车单这一流程，即根据发货通知按照线路和物料汇总一张装车单，把每个客户设定为一个站点，通过系统的智能组合，来实现配送效益的最大化。
谈到采购端的数字化，高锋表示，目前祖名是根据前端的五天生产用量设置一个安全库存，当原料低于安全库存，仓库就会报给采购，同时采购跟供应商限制了到货时间，以此来保证原材料的供应。
高锋认为，目前，采购端这块的数字化还没有做到位。他举例，随着增值税率的调整，下游的客户开始跟祖名谈供货价格，与此同时，祖名也可以跟原料供应商谈新价格。但是，基于对供应商的了解，其能掌握的仅仅是设备、注册资金、人员等维度，无法掌握其生产的成本和合理的毛利。
“这样下来，我们很难做到与供应商价格上的谈判。”
要完成数字化转型，需要采购端、客户端跟祖名目前的系统实现对接。
“现在相当于一种传统模式，你给我下订单，我给你下订单。对于供应商和客户，这两端的数据我们是缺失的。”高锋谈到。
在客户对接的端口，祖名的销售数据目前只能跟踪到一级客户，下游无法穿透。“客户把产品卖给谁了，是直接卖给消费者了，还是小的餐饮店，或者说学校食堂，我没办法知道他的数据。”从采购端来讲，对供应商下订单后，祖名却不知道原料的来源，是其生产制造的，还是从其他供应商处采购进来的。
因此，高锋表示：“对于未来，我们想的是通过打通上游数据，从而更加紧密联系下游。在此基础上，用数字去驱动管理，给销售和生产带来帮助，从而带来效益。”
从销售层面来讲，祖名主要是以销定产，基于对市场覆盖的数据分析，高锋想得到的结果是：“首先掌握杭州的农贸市场，然后判断祖名的市场占比，通过确定销售盲区来圈定未来销售的主要方向。”
同时，销售要有针对性地和物流配送结合。目前，祖名配送全部基于自建，通过GPS可以记录整个配送轨迹，高锋表示：“要想实现智能配送，我们首先要得知道销售点的覆盖数据，然后基于路线轨迹的规划，去不断开拓新的配送路线。”
从生产层面来讲，高锋举例：“通过数据，我们想获得数据对生产的直接指导，比如天气的变化对生产数量的变化，下雨天、晴天、节气等对豆腐产量和生产品类会带来的影响。”
而要实现这些目的的前提，就是要把“死”数据去促“活”。
“现在很多传统企业也是仅满足于订单、生产，销售数据的记录。但是，向前走一步，我们要去想的是为什么订单数量会变化，为什么产品数量会变化？”
当数据存在于生产、管理、销售、配送人员的脑子里时，仅仅就是个数字而已。“因此，得让整个链条上的每个人都参与进来，让他们看到数据的变化，学会在数据的变化中挖掘价值，掌握销售趋势，从而采取主动且有据可依的应对措施。”
目前，祖名和金蝶正在基于金蝶云的报表进行此功能的进一步开发。
25年的积淀，祖名已经形成了五大产品系列，包括生鲜豆制品、休闲豆制品、植物蛋白饮品、发酵型豆制品腐乳和豆芽五大系列近400种产品，其中的生鲜系列主要在长三角地区进行销售。
谈到未来的电商计划，高锋表示：“祖名接下来想做的一件事不是电商的概念，而是线上线下一体化。即再市区进行忠诚客户试点，通过线上系统订购，直接配送到家。”
*本文由i黑马旗下数字观察（ID:b2bcyj）原创发布，作者：任雪芸。i黑马，让创业者不再孤独。
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