中国车市如何摆脱“寒冬”？千城数智深耕下沉市场

作者：创业邦来源：创业邦公众号

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05-07

去年，中国车市整体增速放缓。

据汽协发布的汽车行业销售数据：2018年，我国乘用车销量为2808.1万辆，同比下降了2.8%。这是汽车市场持续增长28年以来，首次出现销量负增长。严峻的形势之下，行业内不断有声音传出，认为乘用车市场寒冬已至。

但根据国家信息中心的统计数据，中国的汽车千人保有量是美国的1/6，是日本的1/5，是欧盟的1/4，另外中国汽车年销量的预计峰值在4200万，这就预示着这个行业还有潜力需要去开发和挖掘。

一方面，汽车作为高价值商品，资金投入大、周期长，属于典型的资本密集、技术密集、劳动密集型产业，尤其对于新兴的车企品牌来说，一旦出现产能过剩的情况，无论对于企业本身、制造工厂或者终端4S店，都会造成一系列的连锁反应，损失可谓不小。

另一方面，“双积分”政策、国六排放标准等政策的推出，致使车企所要面对的挑战进一步加剧。毫无疑问，无论对于豪华品牌、合资品牌或自主品牌，都将是一个巨大的考验。

那么，中国车市如何摆脱“寒冬”，转危为机呢，这需要高手和行家来回答！

战线下沉，寻找新的消费爆发点

在一二线市场增长乏力的情况下，少部分人率先将注意力转移到了三四线甚至五六线市场。

千城数智创始人兼董事长郭登礼

“传统汽车往哪里走？当一二线市场饱和的时候怎么办？就是市场下沉。”作为一个在汽车行业浸泡了15年以上的业内专家来说，千城数智董事长郭登礼，发现了隐藏在三四五六线城市极大的汽车消费潜力。

对比一二线城市，三四五线城市的渠道比较缺乏、品牌和产品推广少，而三四五线对于多类型多品牌汽车的消费需求在不断增加。对标美国市场，中心城市对其他城市的销量和保有量比几乎是4:6，可见中国增量市场应该就在三四五线城市。

罗兰贝格的一则统计显示，90后已经逐渐成为国内汽车市场的消费主力军，其中以三四五六线城市为终端的汽车消费市场成长最为迅速。可见，三四五六线城市在各种需求驱动下，已然成为车企们的新出路。

然而，机遇与挑战总是并存。

“要想在三四五六线城市有很好的布局，需要解决几个痛点”经过一系列的数据分析和实地调研后，郭登礼发现三四五六线市场的特点，也是难点。

首先，如何提高消费者的品牌认知度？三四五六线城市的消费者，获取汽车信息、了解汽车文化的渠道非常有限，导致消费者对品牌的认知度低。因此，车企亟需提高消费者的品牌认知，然后让消费者在最小生活半径内看到车，试到车，保证新车型的充分露出，形成“从众效应”，就是低线市场提高品牌认知度最为有效的方法之一。

其次，如何让消费者能够就近买到车？而三四五线市场面积较广，渠道比较分散，传统的4S店模式根本覆盖不到，这本身就是销售的瓶颈。解决知道就是要求厂家必须把销售和服务触达到用户形成毛细血管式的终端网络，进而以中小城市为中心，辐射到乡镇。

再者，三四五线城市如何针对性解决消费者需求？三四五线城市的消费者有不同于一二线城市消费者的消费习惯，比如需求排序不再是“品牌、服务、性价比”，而是“车型功能、性价比、品牌”，还有，相对于进店选车的模式，消费者更喜欢赶集式的展销活动，这些审美方式、消费需求、媒介接触习惯等方面的差异，直接导致过去在一二线城市屡试不爽的触达和履约的方式失去了效果，这就要求车企及其合作伙伴能够以创新的营销策略和销售方式去服务于这个区域的目标人群。

以上问题，由郭登礼创办的千城数智已一一解决。

以内容切入，强力解决下沉难点

作为一家专注于数据驱动消费的互联网科技公司，千城数智创办于2015年。

自创办之初，便瞄准三四五六线市场，以汽车市场为基础，收集庞大的大数据资源，提供完整的汽车营销解决方案，致力于为用户提供智慧消费生活服务。公司创立四年多，已成为汽车营销交易领域的独角兽，在近两年市场环境低迷的情况下，依然实现每年3倍以上的增长速度。

据了解，千城数智已在近400个城市，布局5000多家品牌加盟店，年举办近600场特卖团购体验活动，完成汽车交易超过15万辆，形成网上下单、车展体验、经纪人服务、线下交付的四位一体交易平台。

能够短时间内获得消费者和行业认可，与郭登礼的经历和策略有着很大关系。拥有15年以上的汽车从业经验，从从业者到管理者再到创业者，从传统媒体到新媒体再到汽车电商零售，可以说，郭登礼见证了过往二十年国内汽车行业的发展，因此，其对于中国车企的趋势和发展方向，也保持着极高的敏锐度和精准的判断力。

千城数智创始人兼董事长郭登礼

“市场下沉、消费下沉，渠道也会下沉。但是问题是传播和营销没有下沉，这是痛点。”为了解决汽车营销渠道难以下沉的问题，郭登礼凝聚了千城数智特有的内容产出和媒体资源的优势，有很针对性的解决了三四五六线城市内容的精准送达。

作为一家汽车新零售领域的企业，千城数智最初是做汽车类垂直内容起家的专业媒体。其旗下曾运营汽车类专业杂志《汽车周刊》，十多年来积累了大量粉丝，行业内拥有极大影响力。

伴随着互联网兴起，越来越多的咨询和信息不断满足人们的需求，郭登礼及时的把握住趋势，在几年前开始孵化自媒体IP——大众侃车，其产出不同于传统垂直媒体单纯讲产品、列数据，而是带有独立鲜明观点和清晰消费引导的优质内容，在行业内获得了大量来自厂商、同行的赞誉，积累了大量用户粉丝，很快在一群行业媒体中脱颖而出。

大数据引领消费，实现线上线下无缝对接

集合了大批行业顶尖大V和移动网络媒体，拥有优质IP资源，郭登礼发现，内容难以直达三四五六线城市。

为此，千城数智全新打造了智慧内容服务平台——千城容客，以优质内容+强力渠道，通过AI系统充分解决内容传播难题。

具体来说，千城容客使用大数据，结合对算法及AI系统的运用，对二十多万家媒体进行用户画像、内容画像、所在城市画像、智能化效果评估，帮助头部IP实现内容分发效果最大化，机器智能帮助撰稿，同时参与用户运营以增强用户粘性和互动，创造智能客服的收益，从而构建中国首座媒介链式核裂变反应堆。

如此，便彻底解决了渠道下沉的难题。

然而，相对闭塞的三四五六线市场、如何才能最大程度的为消费者提供看车、试车、上牌、经营、保险等线下服务？

千城数智推出了“千城特卖”，落地三四五线城市，为2亿人提供购车体验平台，以更专业的手段为购车用户提供全新体验，为车商解决从传播、集客、体验到交易的难点。

据统计，2018年千城特卖做了600场车展体验及团购等线下活动，同时，千城特卖还建设了自己的渠道品牌“千城麦车”，目前已经覆盖国内近20个省份5000家门店，帮助那些有潜在购买意愿的用户完成购车体验并下单。2017年，千城数智总共达成了五万多台订单，2018年超过了十万台订单。

目前为止，千城特卖选择了中国300个城市精耕细作，接下来的目标是做到500个甚至1000个城市。值得一提的是，千城特卖通过大数据和算法对每一个城市，每一场活动，邀请的每一个品牌以及策划的每一次商务政策做到精准推算，提前预测效果，构建品牌与用户最为精准链接的购车体验场景。

由此可见，千城数据作为数据驱动消费的技术平台，基于“大数据+算法”做到线上线下无缝对接，有效地为千城数智的各个环节提供了不可或缺的技术支持。

新媒体*新零售，打造汽车零售新模式

回顾整个交易过程，千城数智把千城容客、千城特卖、千城麦车从后台数据管理，到中台算法匹配，再到前台的流量入口彻底打通，实现了线上线下协同，整个过程通过“数据驱动消费”的理念来贯通，郭登礼将这种独特的新零售模式总结为“新媒体*新零售”，打造了全新的汽车新零售模式。