亲历｜从一线药代到产品经理，我是如何转型的

▍来源：赛柏蓝    特约撰稿：袁野

最近一直会有莫名的焦虑，在人生的第35个年头，在这个医药行业变幻莫测的时代，我总有一种中年危机的即视感。

蓦然回首，自2009年进入医药行业，我已经历了7年销售、3年区域产品经理的工作生涯。和同行许多光鲜亮丽的履历相比，我的经历难言精彩。但世上没有两片相同的叶子，我希望通过分享自己的经历，给那些还处在迷茫期或希望转型到市场部的小伙伴们一些启示与思考。

其实，我的转型之路颇为坎坷。

我的医药生涯被自己人为地拆分成了两段：2009年到2015年我工作在富裕的浙沪地区；如今，我在东三省努力生活。

没有对比就没有伤害，受经济环境，医保政策等诸多因素制约，东三省的医药环境并不友好。相应的，很多大公司都会采用代理或和商业公司合作的方式销售产品，因此和华东、华南等经济发达地区相比，类似产品经理、培训经理等支持性工作机会要少的多。

“经济基础决定上层建筑”，这一点在医药行业的岗位设置上同样适用。如果你现在想要从销售转型到市场，一定要先在各个招聘平台上多转转，多在朋友圈里打探，看看自己可以触及的“天花板”究竟在哪里。

▍现有平台的重要性

对于想转市场的小伙伴而言，现在的销售平台很重要。

我在华东地区工作了6年，在一家外企从普代升到了高代，卖过需要扫楼的普药，也负责过众人眼中高大上的特药。最初，我认为这份工作带给我的是在老家可以买车供房的生活保障，但现在想来其实不止如此。

记得刚做销售的时候，地区经理先让我在社区医院磨练了半年，然后才逐步过渡到把控等级医院。在负责特药产品线的时候，我身边的产品经理、医学经理都是医生或海归出身，很多销售同事都是在外企从业多年的精英，我也学会了如何和各色的KOL打交道——和这些优秀的人一起工作，我在潜移默化中得到了进步与成长。

第一次成功由医药代表转型为产品经理时，我的老板就特别看重我在江浙沪这段外企的工作经历，现在回想起来，或许这就是内在逻辑。

“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，现在的平台对你的影响，绝不是每月银行卡的固定数字增加那么简单。如果你现在身处一个不错的销售平台，那么一定会为未来的转型添砖加瓦。否则，你将面临非常大的阻力和瓶颈。

▍转型的关键点

对于很多刚转型做市场的销售代表，一般都是负责区域的推广工作，有几件事你一定要明白。

第一，除去外企和一线内资企业，国内绝大多数药企都采用代理销售模式，所以你要面对和服务的往往是代理商团队。

能自己代理卖药的人，往往都会有一些特有的资源，所以很多代理商老板都是“放荡不羁爱自由”的存在，特别是当你的产品在他的产品结构中并不处在核心地位的时候，如果一厢情愿地想让他按照你的套路来，结果往往适得其反。

所以，工作的成功与否，首要因素也许不是你的专业性而是彼此间的配合度，而这往往考验的是一个人的情商。

第二，对于区域产品经理，很重要的就是承上启下的能力。

比如一个省级学组的赞助会，该不该赞助，出多少钱，可以维护到哪个KOL？代理商当然希望能借助厂家的资源做市场，省区经理希望你从学术的角度给意见，中央市场部远在天边，希望你能告诉他们真实的情况…

你只是诸多审批流程的第一环，但其实这种润滑剂的效果不可获缺。

第三，如果入职的是外企，你会手握大量的会议或其他学术资源。

如果你进入的是内资公司，那么你一定做好心理准备，你手中的资源可能会非常有限。虽然国内的企业一直都在向学术转型，但不可否认很大一部分费用还是在销售环节。

而外企的产品大多走的是品牌药和创新药路线，内资企业许多还停留在仿制药为主的阶段。这些先天的差异，决定了内资企业短时间内还是要靠销售主导营销，这种体制形成的问题，并不是一个市场部可以解决与决定的。

所以，如果遇到资源不足的问题，千万不要苦恼，做好你自己即可。

▍为转型做好准备

从销售转市场，面试官常常会抛出“你没有相关工作经验”来刁难你。遇到这种情况，你不必过分紧张，因为既然叫你来面试，一定是你的条件基本符合职位的要求。

想回答好这个问题，一定做足以下两点功课：

1、由销售思维向市场思维转变

举个例子，一场病例讨论会，销售的思维往往在于对客情的维护和投入产出的判断，而市场应聚焦在会议的设计是否能够直击产品在临床应用的痛点？参会客户能否接受病例中的用药方案？如果你在面试中一味强调客情和资源，可能会给面试官留下“销售脑袋”的印象。

2、对产品经理的职能有清晰的认识

关于这点，我建议小伙伴们分两步走：

一是在各大网站上查询主流药企区域产品经理的职责要求并做深度思考，千万不能浮于表面。

比如作为外企的MR，讲科室会是基本功。但作为区域产品经理，你要考虑的是如何管理好整个区域的科室会，一个月开多少场？哪些自己讲哪些让销售讲？PPT内容的侧重点在哪里？如果你面试讲的都是实操而没有一点整体管理的思路，很可能就要“被出局”。

二是多关注公众号的分享与培训课程。

“他山之石，可以攻玉”，经验与实践是一对相辅相成的亲兄弟。特别是某些分享嘉宾，都是在行业有多年经验的资深人士，他给你的一点启发就可能让你的思路豁然开朗。

从销售到市场，更多的是角色的转换和职业的规划，不是评价一个人成功与否的标准。自己是做一名将军还是一位谋士，是想畅享冲锋陷阵的酣畅淋漓还是厅堂里运筹帷幄的气定神闲？先想明白这些再做抉择。

不忘初心，方得始终。

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