新手药代开发医院指南

▍来源：思齐俱乐部  作者：Roger

今天聊聊新医院开发的事。

每个代表都遇到过新接医院的情况，有的一次，有的两次，有的一次又一次……但很少有人总结该如何对新接医院开展工作，对于每次同样的情况都会有不同的焦虑。

高阶代表和低阶玩家的区别在于前者不只会跑腿，还会动脑。

我们新接医院的代表就是两种情况，一种是新代表刚接医院要迅速开展工作，另一种是老司机接新区域或在新公司时接新医院。不管是哪种情况，我们都可以先规划一番，通过系统按步骤来进行新工作开展。

一、 了解信息

对于刚接手的医院，我们第一要做的就是了解这家医院的信息，所谓磨刀不误砍柴工，了解这家医院的基本信息是必须的。

做医院侦探

如这家医院是什么级别的？三甲或二级医院对于我们后期定位很重要。

这家医院的重点科室是什么？

它的历史及院领导来自什么科室？

是教学医院还是部队医院还是其他性质的医院？

有几个院区及其地址，各院区科室分布情况是什么？

病人主要来自哪里？

这是对于医院规模的一些基本信息收集，这类信息有些看似无关紧要，但在以后的工作中能极大提高你的工作效率。

对于这些信息，可以通过医院各地的介绍、官网、该医院同行、朋友甚至客户去了解。

走医院迷宫

以上这些信息主要是通过去问去查基本就能搞定，接下来就是要跑的。

我们走迷宫时都会想着能够找到出口，因此这就要熟悉各个地方的情况。

我们对于新接的医院，因为前面不熟悉市场，在做了前期问和查的工作时，就可以开始跑医院了。

了解医院的门诊、住院部在哪里，了解重点科室的主任办公室及各个地方的楼梯电梯等，医院停车场及食堂位置，还有我们去医院的交通路线及时间，医院附近的餐厅打印店或其他相关设施。

这里很多信息就需要我们实地去了解，因此就称为走医院迷宫，这些对于我们熟悉医院各地方及以后拜访、开会等有很大作用。

二、 科室追踪

了解了医院的情况，接下来就需要我们了解科室的情况了。对于新接的产品，我们基本可以确定哪些科室是我们需要开展工作的重点科室。

那么对于这些重点科室，我们一样需要先了解情况做到“兵马未动粮草先行”，那么我们的粮草该如何先行呢？

探科室结构

重点科室是我们以后工作的重点，如果开始收集科室情况时出现错误就可能事倍功半。

因此，这是前期工作最重要的地方。对于科室架构除了很多科室贴的架构介绍还得通过各种渠道如找护士、科室老师、科室学生及同行等了解确认。

科室架构包括但不限于科主任是谁？大科主任是谁？科秘书是谁，有些科室有副主任或者行政主任了解都是谁？科室分组情况是怎样？科室带组教授、主治医师及一线住院医都是怎么分配的？甚至住院部的包括护长、护理分组等也需要了解。

找关键人物

说到KOL的定位，找错人使错力的反面例子比比皆是。

因此在关键人物上一定要通过各种渠道了解正确的人，关键人物包括如果需要进药提单的关键人物，科里产品使用的话语人，以及各组对于产品使用、合作交流的关键人物都是谁。

这些关键人物的专业方向、圈层及他的产品观念等学术、客情方面的信息。

对于这些信息的搜集，除了老板推荐的各种资源以及同行之间的信息外，朋友圈（或者微博）是个非常有用的渠道。

三、 摸观念基础

在新接医院中，有些是新开发的有些是以前开发的。

因此，我们接手后就要了解客户的观念了。这里的观念包括学术上对产品的观念，客情上与公司和代表的关系及前面商务合作的基础。这就是了解前面信息后临床拜访应该了解的工作了。

看观念阶段

在这个医院，我们产品在科室的分布及占比是怎样的，各科室及各关键人物对产品的观念在什么阶段，是什么原因导致这样的。同时，了解与我们公司或前任代表有交集或关系好的客户有哪些，这些客户现在情况是怎样。

在商务合作上，与我们产品或公司有合作的客户是哪些，现在的意愿怎样等等，这些都是我们前期刚接医院需要了解的。

分析潜力

我们在现有科室观念阶段情况中有哪些科室哪些组可以开发？现在客户观念对于新方案的潜力是多少？及对于现阶段客情一般潜力又大的客户思考如何进行攻克。

了解科室的病人数及相关适应症的潜力。同样，分析现阶段没有合作的客户或合作不稳定的客户应怎么提升合作的依从性。

这就是我对于新接医院开展工作的一些总结思考，大家在做代表的同时也需时刻锻炼一下市场思维。

我把这些基础性的东西整理成一篇文章，相信对于很多老司机来讲，这些工作是大家刚踏入医药行业时就需要上手并一直在做的。

然而现在的我们，每天都去医院见见主任，走走过场，月底拜访一下库管。千辛万苦压完后就开始抱怨市场难做，行业风光不再，大环境压迫得太厉害......

但是大环境真的很严苛吗？还是，只是我们失去了当时的那份热情。