4+7中选药企，扩大销售团队

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‍▍来源：赛柏蓝

▍作者：遥望

据悉，有4+7中选药企正在增加销售团队。

4+7后，药企裁撤销售团队的消息不时传出，但是，药交会期间，赛柏蓝了解到，实际上，有4+7中选药企在增加销售团队。

▍‍业内预测，中选药企会减少推广人员

昨天（5月13日），赛柏蓝在首届医药代理商大会了解到，有4+7低价中选药企在增加销售团队。

显然，这一事实和4+7中选结果公布之后，业内的普遍预测有所不同。

4+7结果公布之初，不少声音认为，中选药企降价幅度最高达96％且超过半数品规降价幅度在50%以上，如此大的降价幅度之下，这些中选药企不得不压缩成本，其中首当其冲的可能就是相应中选品种的销售团队、推广人员。

一方面，由于中选药品大幅降价，毛利压缩，可能难以负荷其销售团队的运行成本；另一方面，4+7中选药品，在11个试点城市的公立医院用量，已经有了事前的保障，药企无需原有的推广人员，去做推动销量的工作。

更不用说，随着中选药品的大幅降价，连中选药企的研发费用从哪里来，业界都表示担忧。

如果说，因4+7，中选药企创新费用投入都被影响，药企继续花费大量成本维系中选产品销售团队的可能性只会更低。

比如，近日，华森制药、恩华药业等多家药企均表示，公司已经明确了组织架构、营销体制等方面的改革方案。还有部分外国药企，被传出合并重组销售团队的消息。

不过，值得注意的是，这些被传出裁撤销售团队的药企，还没有一家确定无疑是中选企业。

▍4+7中选药企，销售人员反增

那中选药企销售人员不降反增又是怎么回事呢？

据赛柏蓝在会议现场了解，业内人士透露，一具体到名称的中选药企销售团队人数不降反增。

原因主要有：

一、国家组织药品集中采购，从时间上看，是第一批，后续进展还具有不确定，从区域上看，仅是11个城市的试点，只涉及11个城市40-50%的市场，更广阔的市场也具有不确定性。

总的来说，占据一时的市场，还不代表长远，占据几地的份额，不代表俘获更多的市场就轻而易举，这其中，医药代表还有不少的发挥空间。

比如，和医生建立良好的关系，让医生真正认可产品，并愿意长期使用产品，再比如有意识的扩大产品的市场空间，而不是仅仅局限在中选城市的公立医院，真正让中选品种，保持对于市场的长期占有。

况且，维系销售团队虽然需要成本，但是裁撤销售团队也需要不小的成本，如果恢复销售队伍更是需要新的成本。

综合上述因素，目前，中选药企做出调整销售团队的决定还为之尚早。

毕竟谁因为眼前的成本压力变动销售团队，谁就可能先陷入后续竞争的被动状态，所谓养兵千日用兵一时，就是此理。

二、4+7中选药企，在评估相应产品的降价空间并最终报价时，其实是高度具有特异性的。有时候一个产品的降价，是为了更大的市场，甚至是一种战略性的降价。

有专家在会议现场分析，对中选药企来说，中选药品市场份额的大幅提升，会形成规模效应。

这一效应将会导致，相应品种的原料和生产成本进一步降低，而且一种品种成本的降低，甚至可能同时扩散到其他品种上，摊薄其他产品的成本。

所以，一方面，药企面临的成本压力，可能没有想象中那么大；另一方面，药企需要为其他可能迎来市场空间的品种，储备销售人员。

三、这些中选的药企，在中选药品的市场，大都是规模排名前列的药企。进一步说，这些药企，在整个仿制药一致性评价上，在原料药控制能力上、在政策理解能力上，都是医药领域的头部企业，这些因素都决定着，中选药品可能成为这些中选药企撬动医院市场的一个支点。

它们会充分利用这一首发优势，后续继续通过推出更多的一致性评价过评产品，完善产品线，更新迭代的药品，逐步打开医院的大门，占据更大的市场。

在这一过程中，如果第一批4+7中选药企需要扩充销售团队，可以说，并不令人意外。

可见，在4+7中选企业，以及在一批头部仿制药企业之中，专业的推广人员，仍然具有广阔的就职空间。

不过，据赛柏蓝在第三十五届中国医药产业发展高峰论坛现场了解，由于不少外企的原研药，因为4+7正式迎来专利悬崖，外企的原研药推广团队将会迎来较大的调整。

或转向创新药推广，进一步提升学术推广能力；或者适应外企分级诊疗下的基层布局，向县级医院、广大社区进发。

综合来看，在外国药企，国内头部仿制药企业，医药代表仍然大有可为。