《孙子兵法》启示：老板这么做企业，就是在玩火自焚

作 者：华杉 华与华营销咨询公司董事长

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

十二条奇谋诡计，你会用吗？

“兵者，诡道也。”这句话被一些人和“兵不厌诈”一起，解释为兵法的核心，这里，我首要要讲：“兵者，非诡道也！”诡道不是第一位的，而是第二位的。

就像踢足球比赛，每一个动作都包含假动作，诡道也。但是，如果没有实力，没有体能，没有技术，没有战术，假动作再多，又有什么用？

在孙子兵法里，是先讲了五事七计——基本面，再讲“计利以听，乃为之势，以佐其外”，然后才讲诡道。

曹操注解说:“常法之外也。”李筌注:“计利既定，乃乘形势之变也，佐其外者，常法之外也。”杜牧注:“计算利害，是军事根本。利害已见听用，然后于常法之外，更求兵势，以助佐其事也。”

那么。什么是势呢？“势者，因利而制权也。”就是权变，变通。势，是形势的势，到了战场上，根据形势的变化，如何趋利避害，如何化不利为有利，相机行事。

所以孙子说：“此兵家之胜，不可先传也。”这都是临机应变之事，没法事先讲说。

这些临机应变的招数有哪些呢？以下就是“十二诡道”：

1）明明自己很强很能，偏偏骗他以为我很弱很无能。

2）明明已经用兵出师，偏偏让他以为我还没动作。

3）明明已经离得很近，偏偏让他以为我还离得很远。

4）明明离得很远，偏偏让他以为我已经到他鼻子底下。

5）用利益引诱他，乘乱攻取他。

6）他的兵势如果很实，我就加强防备。

7）他的兵势如果很强，我就避其锋芒。

8）激将法，挠挠他，激怒他。

9）假装卑怯，让他骄傲，松懈防备。

10）不断调动他，让他劳累。

11）离间计，离间其君臣，然后再攻击。

12）攻其不备，出其不意。

如果说孙子兵法有和三十六计重合的地方，就在这十二诡道了。不过，这十二诡道，真是“不可先传”，没法事先讲说，比如攻其不备，出其不意，要声东击西，那敌人声东的时候，你知道他是声东击西呢，还是声东击东呢？这涉及好多的经验和判断，还有偶然。

还是直来直去靠谱

克劳塞维茨说：打仗不靠复杂的巧计，靠简单直接的动作。因为准备复杂的巧计需要时间，而在你的准备过程中，如果对方先来简单直接的那么一下子，优势就转到他那一边了。所以，与其靠复杂的巧计胜过对方，不如在简单直接上始终走在敌人前面。

克劳塞维茨甚至不赞成佯动和迂回，就是声东击西之类。他说佯动的兵力如果少吧，不痛不痒没什么用，如果大呢，大兵力没法佯动，是真动。战略迂回呢，他说拿破仑从来没有搞过战略迂回，都是直来直去，猛打猛冲。

克劳塞维茨说，双方的智力都差不多，实力往往也差距不大，战争就变成了一个按部就班的纸牌游戏，而洗牌的是偶然和突发事件，总有一方会出问题，天平就晃动了。所以，我们要取胜，主要是等待对方犯错误。

要主动一点呢，就是引诱对方犯错误，李世民说：兵法讲来讲去关键就在四个字——多方以误——想方设法引他犯错误。

丘吉尔说：学习兵法，并不能让我们打胜仗，否则，兵法岂不是成了步兵操典，照做就行了？没有什么可以照做的，就像孙子兵法说：“兵家之胜，不可先传也。”

诡道呢，对企业尤其没用。干什么事业，都靠诚意正心，做企业如果玩诡道，就是玩火自焚了。再说，企业本身没有敌人，跟谁玩诡道去呢？

市场不是战场，是情场

竞争不过是一种幻觉

即便是五事七计，也主要是检查自己。不存在和“竞争对手”比较。原因有二：

其一，企业竞争和军事斗争不同，军事斗争是零和游戏，土地是有限的，国界线往你那边挪，我的疆域就大了，往我这边挪一挪，你的疆域就大了。

而企业竞争呢，市场是无限的，是随时可以创造出来的，你玩你的，我玩我的，同质化直接竞争的情况其实是少数，而且一旦进入同质化直接竞争阶段，实际上大家都已经无利可图了。

其二，企业经营主要是和顾客的关系，不是和竞争对手的关系。市场上的敌人，并不像战场上的敌人，而更像是情场上的敌人。

赢得顾客，就像追求女朋友，泡妞的关键在于妞，不在于情敌。你把情敌都杀光了，姑娘也未必跟你走。姑娘如果愿意跟你，有一万个情敌也不用搭理。

所以，我们学习兵法来看企业经营，千万不要走火入魔。我们只学习那些让自己变得更强的心法，学习避免人性的弱点。至于怎么打击“对手”，大部分套不上，不要硬套。

没有什么“商战”，市场不是战场，是情场，在市场的情场上，顾客就是情人，竞争对手就是情敌，企业竞争不是战争，而更像是一场比赛，可以用孟子的话：

行仁的人就好像比赛射箭一样，内正其志，外正其身，然后发射，如果没有射中，不怪别人射中了，反求诸己，在自己身上找原因而已。我们不就是用品牌的丘比特之箭，去射顾客情人的心吗？

不管我们从事哪个行业，都要用仁心仁术来要求自己，真人真心真本事，真正为顾客创造价值，为社会解决问题，心中只有顾客，没有对手。即使你认为自己是被竞争对手打败了，那也不过是你的幻觉，人家压根就没想过要打败你。

就像当初芬兰总理指责苹果毁掉了芬兰两大支柱产业，iphone毁灭了诺基亚，ipad毁灭了森林开发造纸业。难道乔布斯开发iphone的时候，脑子里有芬兰这个假想敌吗？那些后来做智能手机的品牌，大都喊过“打败苹果”的口号，他们和苹果之间有战争吗？

都是自己把自己的事做好而已。经营失败的人，都是自己败的，不是被谁打败的。

所以说，竞争是一种幻觉，根本没有“商战”这回事。

世界的命运，企业的兴衰

都是领导者个人的决定

第一篇最后总结：

多算胜，少算败。多算就可以打，少算就要小心，多想想，多准备准备，如果根本一点胜算都没有，就不要打了。

这里要理清的，多算，不是多算计，是算下来“得算多”，分数高，六十分以上。如果你和对方的实力对比差距太大，再怎么算计，也没有用。

如果双方实力差距不大，那也很难算得清到底谁得算多，谁得算少。

克劳塞维茨在《战争论》里也讲过这样的敌我双方各种力量和关系的对比计算，他说：“拿破仑说得很对：这是一道像牛顿那样的人也会被吓退的代数难题。”

不过，克劳塞维茨不像孙子那样几乎是百分百理性的，克劳塞维茨总是会强调感情的作用，他说：“这种判断像在军事活动中任何一种判断一样，绝不可能是纯客观的，他取决于君主、政治家和统帅的智力特点和感情特点。”

总之，最终是个人在做决定。就像第一次世界大战之前，德皇威廉二世和他手下的将军们认为自己得算多，悍然发动战争，世界的命运就这么决定了。

第二次世界大战，德国人的“庙算”又算错了，把世界引入灾难，把自己引向毁灭。到了战争后期，大局已定。在雅尔塔会议，丘吉尔把战后巴尔干各国苏联和英美两方的势力范围和权力百分比划分写了一个小纸条给斯大林：

斯大林看了一眼，打了个勾表示同意，这事就决定了。丘吉尔自己觉得有点不寒而栗，说：“涉及千百万人生死攸关的命运，咱俩这么就定了，不会被人说草率和玩世不恭吧？把这纸条烧了吧？”斯大林说：“别烧，你保存吧！”

历史就是这样，天下兴亡，就是那一两个人一句话的事儿。

企业也是一样，所有的决策，算来算去，最后都是企业家个人的决定。

《孙子兵法》第一篇，计篇讲解结束。下一节讲第二篇：作战。

排版 | 潘姍姍  审校 | 雨欣

图片 | 东方IC  主编 | 叶正新

1.冯唐：我读曾国藩，满纸背后都是2个字

2.冯仑：判断一家公司好坏，就看老板下班后干什么

3.《孙子兵法》：古人最高谋略，5个字道破打胜仗的智慧（决策者必读）