临床上量：除了医生，还有这些更关键！

当前，国家医改一个最大特征是让药品回归其医学属性，产品力成为第一生产力。

在此背景下，药企在医生层面的竞争早已白热化，大批销售代表手中握有的资源，不足以在临床竞争中脱颖而出。

药企非临床服务，就是要教会药企如何快速适应和抓住当前医院管理变革的机会，化不利为先机！

非临床服务势必取代临床服务，成为医药企业弯道超车的重要途径。非临床服务有四把利器：临床医生、临床科室、药学部、行政职能科室：

临床医生往往更加需要非临床服务，因为这是其平时难以获取的资源。药企提供给临床医生的非临床服务，如何体现出无欲则刚、准确洞察、持续推进、永续沟通四大特点？

临床科室主任兼有临床和非临床客户共同的特征，肩负管理、运营、技术。如何与科主任进行深入沟通，共同发现非临床服务需求，实现客户价值的提升？

药学部在处方药“审方后销售”时代，日益凸显价值，如何从处方审核着手协助药学部做好合理用药管控？

行政职能科室在现代医院管理制度中起到了至关重要的作用，如何提供绩效管理、运营管理、学科建设、DRGs支付改革、医联体建设、文化建设、公益服务等诸多非临床服务项目？

思维上的转变，会带来行动上解决方法的大不同。在此背景下，赛柏蓝定于6月29日-30日在成都举行像院长一样思考：医院非临床部门营销研修班。

本课程全程案例导入、分析、实战讨论等，教你想、教你做，实现困局中的大突破！

课程主要内容

第一单元：现代医院管理制度下医院营销新形势

1、 零加成、DRGs控费、降低药占比、医药代表备案、反腐合规等新形势的影响分析

2、“三医联动”的解读，十九大报告的关键词：健全现代医院管理制度

3、DRGs实施的正、负面效果分析；从负面效果看处方药营销的机会

4、各地区实施DRGs的进度分析及具体某医院实施情况介绍

5、DRGs的具体实施对医院的冲击与影响，医院的新选择分析

6、对《医疗机构处方审核规范》政策最新解读

7、医联体（医共体）的建设与药师的新要求

8、一系列控费政策及集中采购相关政策对市场准入的影响

第二单元：临床医生和临床科主任的非临床服务

1、非临床服务的定义

2、非临床服务的内涵

3、为临床客户提供的非临床服务

4、非临床服务TM的四大特征

　　A、无欲则刚

　　B、客户洞察

　　C、不断推进

　　D、永续沟通

5、非临床服务+临床服务+客情服务：三者的区别及如何协同

　　A、临床+客情活动与非临床服务项目的区别

　　B、为什么需要非临床服务项目合作

6、如何将临床与非临床的内容结合起来，获得最佳拜访效果，创造专属合作内容

案例分享：以非临床服务某个点切入，结合临床部分的能力提升（案例分享：如何做卒中患者的沟通，结合企业产品）

7、像科主任一样思考，解析科主任的三个角色

　　A、管理、运营、技术的三重结合

　　B、科主任的思维特点

　　C、科主任的语言特点

　　D、科主任的双赢沟通

8、临床科主任层面的非临床服务拜访实战要点

　　A、实现顾问角色价值的回归

　　B、分析痛点，提出解决方案

　　C、如何探询，找到准确需求

　　D、提出方案，转换解决视角

　　E、战略规划，实现长期合作

9、围绕DRGs的绩效评价中的具体指标，从六个方向与临床科主任进行深入沟通和持续对话

　　A、市场推广：科主任对科室市场推广的关注点分析，如果沟通这个话题，实战演练

　　B、品牌建设：科室的品牌建设内容，如何快速提升科室品牌影响力，实战演练

　　C、患者服务：患者需求分析，患者满意度调研表格，患者忠诚度考评，患者教育等系列内容沟通，实战演练

　　D、财务运营：相当敏感的话题，探询科主任对此问题的态度，展示自己的专业性，实战演练

　　E、绩效考核：科主任非常关注的话题，了解目前科室的绩效分配方案，找到科主任的痛点，提出解决方案，实战话术演练

　　F、人力资源：人员数量、人才质量和激励政策三大部分组成，具体话术实战演练

10、缔结和跟进：使用专业话术，形成DRGs科室战略项目小组，确保项目落地，确保企业销售与市场目标达成！ 

第三单元：药学部层面非临床服务的创新及应用

1、何谓“审方后销售”，内涵解读

2、药学部非临床服务的具体分类内容

3、结合临床药师审方的要求，改变销售拜访的重点和流程

4、如何正确合规的推广产品说明书

5、 基于诊疗全流程的审方药师拜访

　　A、临床诊疗六步骤

　　B、幽门螺杆菌（HP）感染的治疗案例分析：药师与临床医生的互动合作

　　C、审方药师工作模式及拜访要点

　　　　处方分配

　　　　处方审核

　　　　规则维护

　　　　问题反馈

　　　　绩效考核

6、药学部主任的维护与拜访——大客户经理的重点维护客户

　　A、药学部主任的岗位职责分析？

　　B、药学部主任的日常工作分析？关注点分析？需求分析？

　　C、不同工作阶段的药学部主任沟通策略

　　D、实现药学部主任关于跃迁十法

　　F  实战案例讨论：临床药师实战拜访演练：模拟某三甲医院临床药师的拜访，从临床处方审核的难点作为切入口，达成拜访目标：产品突破适应症限制

7、结合应用药物和治疗学委员会（DTC）制定的ABC分析法和VEN分析法对药品进行分类管理，并按类设限，进行精准控费

8、案例分享：某大型三甲医院精准控费发的操作流程及我们的机会点分析

第四单元：行政科室合规拜访与专属非临床服务

1、 行政职能类客户的分类及岗位职责分析

　　A、医务处处长的岗位职责分析

　　B、医保办主任的岗位职责分析

　　C、运营管理部主任的岗位职责分析

　　D、科研处处长的岗位职责分析

　　E、医联体办公室主任的岗位职责分析

　　F、宣传部主任的岗位职责分析

　　G、人力资源部部长的岗位职责分析

2、职能类非临床客户的非临床服务需求分析

3、职能类客户探询出专属非临床服务需求的拜访技巧

　　A、职能科室客户拒绝的情境分析

　　B、职能科室客户拒绝情境的管理

　　C、职能科室客户拜访的开场白

　　D、职能科室客户的竞争性分析

　　E、如何实现临床服务+非临床服务，两者创新性结合的有效拜访

第五单元：院级领导层面的非临床服务拜访技巧

1、 像院长一样思考TM——如何通过院级层面领导（党委书记、院长、副院长、党委副书记、总会计师）拜访实现医院层面的非临床服务.

2、2018年6月25号中共中央办公厅《关于加强公立医院党的建设工作的意见》文件解读及对未来医院管理架构走向的分析，新制度下，医院党委和院长如何分工？

3、政府对院级领导的六个考核要点：医疗服务管理（360分），经济运行管理（270分），社会效益（150分），医药分开（100分），发展战略（70分），党风廉政（50分）

4、院级领导层面拜访技巧

　　A、院领导的核心理念

　　B、院领导的思维特点

　　C、院领导的语言特点

　　D、院领导的双赢沟通

　　E、院级领导核心关注点排序

5、院领导合规拜访的实战要点

　　A、实现顾问角色价值的回归

　　B、分析痛点，提出解决方案

　　C、如何探询，找到准确需求

　　D、提出方案，转换解决视角

　　E、战略规划，实现长期合作

6、院领导班子成员合规拜访的实战要点

　　A、准备提案最关键

　　B、买个便携式投影仪

　　C、反复演练三分钟讲话内容

　　D、回顾所有行政职能类客户的拜访

7、与院级领导沟通的影响因素分析

8、县级医院院长的三个特殊角色：弥合者，特殊执行者，契约者

9、实战拜访演练：设计四位典型院长的背景资料，分组进行角色演练。

具体要求：请结合与医院管理者沟通的影响因素分析，从四个维度，分别举例四种不同情形的院长，制定核心关注点排序；合作的方向；给三个见院长的理由；设计分阶段拜访计划。

第六单元：政府事务层面的拜访及公共关系处理

1、政府部门的工作职责分析

2、与政府部门打交道的七规则：找对人，走对门，说对话，看的懂，需求分析，参与决策

3、与企业市场营销的核心切合点分析

4、如何保持正常的拜访频率，有效的投入产出比下实现资源价值最大化？

5、身临其境—实战案例讨论：卫健委、监管局、医疗保障局、医院协会四大部分的分管领导的拜访演练

6、 公共关系中的危机处理：危机就是机会，不要浪费任何危机

　　A、应对变化最重要的一步就是确定什么没变

　　B、在动态的平衡中主动求变

　　C、建立应对危机的机制最为重要，如何建立？

参会对象

医药、医疗器械企业董事长、总经理、营销总监、市场总监、政府事务总监、市场准入总监、大区经理、区域经理、学术推广经理；区域代理商、经销商等。

讲师简介

左　华，武汉大学MBA，1999年参加工作，先后供职于中美华东、赛诺菲-安万特、西安杨森、齐鲁制药等，历任销售代表、销售主管、销售经理、销售总监及培训总监等。始终专注于处方药医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司年度全球销售冠军。

左华是像院长一样思考™系列课程的版权所有者，行业内首先提出非临床服务™的概念，获得药企的广泛关注，独具药企管理、医药营销、医院管理咨询经历的资深讲师。

组织机构

指导单位：中国医药企业管理协会

　　　　　中国医药物资协会

主办单位：赛柏蓝

策划执行：北京赛柏蓝科技有限公司

会议时间：2019年6月29-30日

会议地点：成都（具体酒店会前另行通知）

参会费用及汇款账号

出席课程学习的代表学习费、资料费、午餐费、税费共计3980元/人，交通、住宿自理。

主办方指定以下账号为收款账户：

户　名:北京赛柏蓝科技有限公司

账　号:110925325410501

开户行:招商银行北京西二旗支行

(汇款请注：非临床+参会单位)

联络方式

电话：400-1000-198、010-62982530

邮件：2885606862@qq.com  QQ:2885606862 

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