用“会员制”锁住客户，年销百万起

作者：派代网来源：派代网公众号

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05-19

摘要：

会员，始终象征着一种身份。电商从草创时代过渡到今天，已经进入会员时代了。如何争夺现有的消费者，这是一个哲学问题。

作者 / 阿伟

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会员制诞生的必然性

拼多多出现以后，彻底填补了以前淘宝看不上的低价区域。至此，中国的所有消费层级都已经有品牌占领，所有的消费者都被这些品牌瓜分殆尽。

当所有市场都被开发完毕之时，很难再有一个新品牌崛起，再有立足之地。现有的大品牌不会给他们留下任何生存的机会，连一条缝隙都不会有。

别说那些企图崛起的野心了，就连现存于市场的品牌之间都在互相争夺，企图假以时日吃掉对方。但是，每家都在996的车轮之下不断向前，谁也无法征服谁。

今天的中国电商已经相当成熟，不会再有多大的空间可以开发，虽然有，但不会有过去十年那么大的上升空间。那么，现在大家争夺的是什么？

价格、商品、用户体验以及会员保障，能够操作的也都是一些细微改进。

所以，会员制度应运而生。大家所能提供的商品和服务都差不多，价格也都逐渐透明，差别不会很大。唯一也是最好的能够锁定客户群的办法就是会员制。

一旦用会员锁定客户，消费者就很难再去其他地方购买，否则成本会不断加大。而商家只需要将这些固定会员群体服务好，就能够保证自己的基础业绩和利润。

数据显示，今年第一季度，全国网上零售额为22379亿元，同比增长15.3%，虽然增速仍高于社会消费品零售总额，可增幅已有所放缓。随着网民数量增长红利减弱，从争取新用户转向保持用户黏性已成为电商平台的必然选择，这也是国内电商平台纷纷推出会员制的原因所在。

会员制，将是电商平台的下一块战场。

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常见的会员电商制

从本质目的来说，电商和传统交易一样，都是为了寻找和锁定更多的客户，增加消费者粘性，不断达成交易，增加交易额。

早些年，很多人对会员这种东西还算是比较陌生。但是这几年，随着付费课程的教育，大家慢慢也习惯了会员、付费、版权等多年来被大家所忽略的问题。消费者，是被慢慢教育出来的。

比如微博大V有会员制，付费会员可以查看更多的知识干货和文章等。

（亚马逊会员）

国外体量最大的会员电商就是刚退出中国的亚马逊，成为亚马逊的付费会员，可以享受会员商品打折、免邮，以及流媒体服务。特别是对于他们的电子书市场，会员可以在一年之内免费反复阅读。这对于那种有大量时间阅读的人来说，简直是不要太划算。一年的会员费，大概阅读十本书就收回成本，往后的阅读都是赚的。而且还有购物免邮和打折等会员服务。

（京东PLUS会员）

中国最先推出会员服务的电商平台是京东，随后其他平台也逐渐跟进。但是，这些所有中国电商平台的会员，都有一个特点，都是基础会员加能力值，不像亚马逊一样付费会员就完了，还非要划分出不同等级，根据每个月的消费量、登录次数、评价等等来判断会员登记等等。

（天猫会员）

不过，目前能够玩好这种大体量会员制度的都是一些大平台。因为这需要大量的会员、足够的吸引力，以及强大的会员管理系统。

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会员制的作用和价值

会员制，最终指向的还是服务和产品真的好，好到能够值得所有人选择你，这种选择就是用金钱和时间成本来投票。谁都希望生活简单一点，花点钱买个会员服务，就没必要为了一些小钱花时间去比较各种差价，这是消费不断升级之后，消费者的普遍想法。

会员制的价值从用户和商家来说，不同的出发点，却都指向同一个方向。

第一，从用户层面来说。核心还是在商品、价格和服务，至于其他的积分、成长值和所谓的会员级别，其实都是国内商家喜欢玩的一些噱头。比如天猫会员喜欢让你去完成任务，个人觉得这种很烦和反感，我不会真的为了那点成长值就天天来登录一次，然后完成一些浪费时间的任务。

用户用会员充值来供养商家，希望商家有钱赚也就能把我们需要的商品和服务做好，并且会员和非会员之间有区别的价格对待等，很多会员也能够从中得到满足感。

第二，从商家层面来说。完善会员体系，能够从用户需求出发，真正考虑到用户的价值，让他们能够在这里得到好处才能最终选择你。否则，同样的商品又不是只有你一家在卖，选择你就要给消费者一个合理的理由。

而当用户多了以后，将这些用户资料整合，也就成了大数据，可以有效掌握用户画像更好去规划自己的商家服务，从而刚好的来反馈到用户身上，提供更加优质的个性化服务。