携程CEO孙洁：未来五年，携程一半收入将来自海外市场

4月26日，携程宣布和Naspers达成协议，交换其持有的“印度版携程”MakeMyTrip的股票，此次与印度最大OTA的交易被称为携程“第三次创业”的开端。

携程CEO孙洁在发给员工题为《第三次创业！》的内部信中表达了对印度市场的看好: “我们在未来会持续从MakeMyTrip及印度市场的增长中获益。”对于公司未来的发展，孙洁表示未来五年将有一半收入来自国外。

携程是中国最大的线上旅游平台，于2003在纳斯达克完成了上市，当前市值约为230亿美元左右。现任CEO孙洁在携程工作了13年时间，2016年12月正式担任公司的CEO，在此之前她还在携程担任了4年的COO以及7年的CFO。

在携程刚刚发布的2018年全年财报中，2018年的净收入达到了45亿美元，年比上涨16%，2018年的GMV达到了1050亿美元，年比上涨30%。

近日，携程CEO孙洁做客GGV纪源资本“GGV996”节目，谈论了自己当初为何加入携程，目前的工作状态，以及携程未来的国际化发展战略。

携程CEO孙洁

01 

吴炯加入阿里，我们开始回国

主持人：你在携程已经工作了十多年，能否和我们分享一下，这家公司有哪些东西让你感到自豪？

孙洁：第一个让我感到骄傲的就是公司的增长。我刚刚加入公司的时候，我们的估值只有大约5亿美元，而在过去的13年中，我们突破了200亿美元，我对这个增长感到非常自豪。

其次，就是我们在国际市场上的扩张。在我刚加入的时候，携程只是一个规模很小的国内线上旅游企业，而如今在GMV方面，我们已经做到了全球最大。对于团队所取得的成就，我感到非常自豪。

最后，就是我们在保护女性领导人方面所作出的努力。我们非常强调为公司的女性领导人提供支持，确保她们能在公司内良好的发展。

主持人：最近看了一个报道，你们在为公司的女性领导人提供冷冻卵子方面的支持，让她们在努力工作的同时不用担心生育被耽误。

孙洁：是的，这是一个非常激进的公司政策。我们也是唯一一家为女性领导者提供这项福利的企业，我们的女性员工对于这个政策都感到非常兴奋。

主持人：我们来聊聊你的青年时代。你去美国的时候，已经在国内上读了法律本科，到美国之后，你为何选择了商学院？

孙洁：刚到美国的时候，我还是北京大学法学院的大二学生，在中国的教育系统中，法学院是一个本科系统。但是在美国，它是研究生层次。我最初的计划是先读商学院，然后再读法学院，第三步是获得博士学位。

在佛罗里达商学院学习的第三年，我接受了“四大”的面试，并且获得了Offer，于是我决定去赚点钱当学费，就加入了KPMG。之后机遇降临了，我的丈夫吴炯在2000年成为了阿里巴巴的第一任CTO，携程也邀请我担任公司的CFO，于是我们就回国了。

吴炯：阿里巴巴集团前CTO/天使投资人，现任风和投资管理公司创始合伙人，2014年被评为创业邦中国年度天使投资人。

主持人：你第一次接触互联网这个行业是什么时候？

孙洁：我很幸运，上学的时候国家已经开始了改革开放，让我们有机会去美国学习。我毕业之后，硅谷开始腾飞，吴炯加入了雅虎，那时雅虎只有46名员工。

四年之后，一个非常好的朋友给我们打电话，邀请吴炯加盟一家名为阿里巴巴的公司，这个朋友就是马云。吴炯离开了雅虎，那时雅虎的股价大约在200-300美元之间。

那时候我们已经认识马云几年了，在吴炯加盟阿里巴巴之前，每次我们回国，吴炯都会和这家公司的工程师们对话，并且尽可能为他们提供帮助。

我们一直都将马云视为非常好的朋友。我记得有一次马云给吴炯打电话，说他已经获得了软银的2000万美元投资，邀请吴炯加盟。吴炯非常相信马云的愿景，尽管那时候我刚刚生了孩子，但是我想要支持他的决定，于是他就加盟了阿里巴巴。

那时候阿里巴巴处在非常困难的阶段，虽然刚刚获得了软银的2000万美元投资，但是吴炯加盟的时候，他告诉我公司的账上只剩下500万美元了。

02

加入携程，从CFO、COO到CEO

主持人：后来你为何选择加入携程？

孙洁：我问了自己3个问题。首先，我应该待在美国还是回国？那时候美国的GDP增长率大约在2%，而中国的增长率在8-10%之间，快速增长的经济意味着更多的机会。在加盟携程之后，我成为了当时最年轻的CFO。

第二个问题是，如果回国发展，哪个行业能给我提供最好的成长机会？我一直都对自己说，如果我加盟一家烟草或是酒类企业，它们的利润虽然很高，能赚很多钱，但是它们并不健康，我需要加入一个健康、绿色、能给人们带来幸福感的企业。

我相信旅游不仅仅能给个人、家庭带来幸福，还能让孩子学习新东西，而且在世界范围旅游的时候，我们还能给世界带来和平。因此我选择将时间和精力投资在旅游行业内。

第三个问题，如果我想要进入旅游行业，哪家公司最有胜出的可能？在和团队对话的时候，我发现这是一家非常谦逊、接地气、踏实努力的企业，他们胜出的可能性最大。以上就是在加盟携程之前我所考虑的三个问题。

主持人：在从CFO向COO，以及之后的CEO转变的过程中，你收获了哪些经验？

孙洁：我刚刚加盟的时候，公司的规模还很小，但是成长速度非常快，因此无论出现什么问题，我都会去搞定。之后，董事会觉得我实际上做的是COO的工作，于是让我担任了COO。

后来，梁建章找我谈了谈，他希望我能够成为CEO。当时我们刚刚完成了两个主要的收购交易，一个是艺龙，另外一个是去哪儿。我那时觉得公司的团队需要稳定一下，我对他说，正式完成所有交易之后我再去担任CEO。我等了一年，平稳过渡到了CEO的职位。

携程联合创始人兼执行董事局主席梁建章

我的成长轨迹是，在做一项工作的时候，我还会考虑有哪些其他事情需要完成。尽管没有头衔，我还是会去做很多不同的事情。

对于年轻的企业领导层，我的建议就是去多做自己领域之外的工作，将时间和精力在这方面进行投资，你就会脱颖而出。我的工作从来不会被头衔所限制，只要对公司有益的事情我就会去做。

主持人：国外很多人对于中国女性都存在刻板印象，你是中国第一代运营大型互联网企业的中国女性，在这个过程中你遇到了哪些挑战？

孙洁：作为一名女性企业领导人，我一直都希望自己能够很真诚。我觉得女性通常有很多压力，女性获得成功的方法和男性不一样，但是我们也有自己的优势。

首先，我们总会把团队放在第一位，为了让团队获得成功，我们愿意牺牲个人利益。对于一名公司的高管来说，这一点是非常重要的品质。

其次，女性更愿意考虑其他人的想法。当我在和其他企业进行谈判的时候，我总是试着去了解自己能够给对方带来什么。如果你能够站在对方的角度上去思考，就能让交易达到双赢，而不是陷入你死我活的单边交易。

第三，女性有更好的沟通和团队建设技巧。很多时候女性都非常敏感，我们了解团队需要什么，不会去在一件事上钻牛角尖。我们总是会提出全面的解决方案，让团队、公司、股东和消费者都能得获益。我认为女性有很多先天的优势，我们应该利用这些优势在商业世界取得成功。

03

我的每一步都很幸运

主持人：运营一家上市企业是什么感觉？你每天的工作是什么样的？

孙洁：我的时间安排很紧张。在不出差的时候，我通常会在早上7点到7点半到达办公室。我先会完成自己的工作，如果我需要听取报告的话，我会在早上8点邀请总监共进早餐。9点开始，我的安排就是每半个小时开一个会，可能一直持续到晚上6-7点。

晚上我会整理一天的工作材料，然后将它们带回家里去看。不出差的时候，我会尽可能与家人一起吃晚饭。孩子小的时候，我还会辅导他们的功课。现在他们已经长大了，不再需要辅导，晚饭后他们去做功课，我会继续工作。

晚上9点到12点或是凌晨一点，这是我打越洋电话的时间，和欧洲、美国或纳斯达克通话。我是这样平衡自己的工作和生活的。

主持人：你每周工作5天还是工作5天以上？

孙洁：5天以上，中国一般的互联网公司都是996，每天早九点到晚九点，一周工作六天。很多创业者都是7-11-7，也就是每天早上七天到晚上十一点工作，一周工作七天不休息。

主持人：如此长时间的工作，你是如何保证效率的？创业者如何同时做到长时间工作并且保证效率？

孙洁：我认为效率非常重要，所以我在周末会跑一次半程马拉松，每年我和我先生都会尽量参加两次马拉松，保持健康非常重要。

其次，你还要对团队进行培训，让他们保持和你一样的效率。最后，你要高效地安排时间，在车里的时候，我会去听书，在办公室的时候，我会小心安排会议时间，确保不浪费时间。

主持人：在你加盟携程后的14年中，公司的市值增长了50倍以上。你非常成功，而且极其有条理，你的驱动力是什么？你现在为何依然如此努力地工作，每周还能工作6-7天？

孙洁：首先我有两个孩子，我认为母亲是孩子最好的榜样。如果我完全依赖丈夫，每天在家看电视，我要如何要求孩子们努力学习学会独立？我认为，如果你想要让孩子成为独立的人，父母是他们最好的榜样。

其次，就像我们刚才说的，我很幸运赶上了好时代。我的祖母非常聪明，但是她年轻的时候中国卷入了第二次世界大战，她不得不在各个地方躲避战乱。我的母亲也很聪明，她是一名化学工程师，但是她赶上了文化大革命。

我上学的时候，文革已经结束，中国开始进行改革开放。在美国完成学业的时候，互联网开始快速发展。当硅谷的互联网泡沫破裂之后，中国的互联网又发展起来了，我的每一步都很幸运。

我们这一代是幸运的一代，所以我想努力工作，为下一代创造机遇，让他们也能获得成功。让他们能够站在我们的肩膀上，建立比现在的携程大10倍的新企业。

04

携程未来一半收入将来自海外

主持人：携程曾对多家国内外企业进行战略投资，包括途家、去哪儿、印度的MakeMyTrip和美国的Boom Supersonic。通过这些投资，你们希望达成哪些协同效应？你们是如何决定在中国之外的市场进行发展的？在进行投资的时候，你们对这些初创企业有哪些期望？

孙洁：对于收购目标，我们有着非常高的标准，有三个原则。首先，这些企业要与旅游行业紧密相关。其他行业虽然也有很多机遇，但是我们当前专注于旅游业。

其次，我们只对胜利者感兴趣，也就是每个垂直领域中数一数二的企业。我们很少向某个行业中的第三名进行投资，我们只对投资赢家有兴趣。

第三，无论一家企业有多优秀，它的估值必须合理。这三个原则对我们的投资行为进行了限制，找到一个行业中的第一名，而且价格还不能太高，这并不容易。

例如我们与永安的交易，它们是香港最大的旅游企业，我们花了6年的时间才最终敲定，完成这笔交易的时候，正值经济危机。还有我们与如家的交易，也是适逢2008-2009年的经济危机。如果想要收购一家优秀的企业，我们必须要保持耐心。

主持人：携程现在已经进入了国际市场，2018年第四季度，来自国际业务的收入占了总收入的30-35%。未来5年你希望这个数字达到多少，在全球化的过程中，你们将会重点关注哪个区域？

孙洁：5年后，我希望我们的收入50%来自国内市场，50%来自国际市场。我们当前正在有条不紊地进入国际市场。最初我们只关注国内旅游市场，第二步我们开始关注大中华区市场，第三步是中国消费者的亚洲范围出境游，最后才是全球市场。

如今这些步骤已经基本都完成了，中国消费者的旅游需求都已经被满足了。现在我们关注的是外国人到中国旅游，我们在中国有着非常丰富的储备，产品也很全面，未来最后一步很可能是外国人在外国的旅游服务。每一年我们都会稳步推进，确保获得最大的成功。

主持人：我们都知道中国的出境游市场规模很大，2018年中国出境游的人次达到了1.4亿，总花费达到了超过1200亿美元。然而中国入境游的市场却小得多，去年只有3000万外国游客来中国旅游，而且只有五分之一来自大中华区之外。入境游对携程来说有多重要？怎样才能让外国人更轻松地来中国旅游？

孙洁：我认为中国可以给外国朋友提供很好的旅游产品。我们正在与政府紧密合作，努力提升中国对国外游客的吸引力。我们可以与政府一起做很多事情。

首先，要让签证申请变得更简单，提供一个签证申请应用，要比让外国人在旧金山或纽约申请签证更加便捷。

其次，建立更多的直飞航班，例如从旧金山到中国、从伦敦到中国等等，这一点也很重要。

最后，我们要在中国建立更好的旅游基础设施，当外国人来到中国以后，在各处都能看到英文路牌，让国外游客感到轻松。

如果我们专注于让外国人感兴趣的事情，就能吸引更多的入境游客。

05

跟进时代对于年轻人非常重要

主持人：对于具有跨文化背景的年轻人你有哪些建议？例如像你一样在美国和中国都生活过的人。

孙洁：我一直都在对我的孩子说，要想获得成功，首先你要找到自己的兴趣。你可以当律师，也可以当理发师，兴趣非常重要。

其次，要知道自己擅长什么。如果你有着双语、双文化背景，就有机会与多个国家进行合作，与英语国家和中国同时做生意。

第三，跟进时代潮流。例如，现在互联网是潮流、移动是潮流、人工智能是潮流，未来这些行业一定会有很多的工作机会。但是制造业的发展速度并没有那么快，采矿行业的发展也没有那么快，跟进时代对于年轻人来说非常重要。

主持人：随着你们的国际业务的发展，你们对多文化人才的需求将会加大，你们希望纳入哪些人才？

孙洁：首先，我们要寻找双语、双文化的人才。我们有一个全球企业领导人项目，招聘的都是来自中国，但是在硅谷、纽约、洛杉矶或是欧洲学习和工作过，并且愿意回国发展的人。我认为这些人在携程将会获得很好的职业发展。

主持人：最后，我想问你一个比较有争议的问题，一些来自华盛顿的听众认为，他们很难找到一个在美国上市的，包括纽交所和纳斯达克，能够做到完全透明的中国企业。在海外上市的中国企业应该如何去解决这个问题？

孙洁：中国正在快速发展。我曾经听过一个教授的比喻，这个比喻非常好。他说中国就像是10岁的姚明。姚明10岁的时候，已经比许多成年人都高了，但是如果你让青少年时期的姚明表现得像个成年人一样，这对他来说有点困难，但是他却正在学习。

中国也正在学习。中国文化比美国文化更加保守。美国的许多青少年都会做PPT，会做演讲。但是在中国，我上了法学院之后，都还没有做过任何演讲。作为世界上第二大经济体，中国的政府、社区、学校和携程这样的企业，都要对年轻人的成长负责，我们也要让自己的企业获得成长。

但是同时，世界上其他的地方也应该多了解中国。我在中国看到有数百万学生想要去美国上学，但是却很少有美国人、德国人或是英国人来中国学习。

交流是一个双向的行为，中国人需要去了解美国的规则和监管，了解西方国家的文化，同时西方国家也应该尝试去了解中国2000多年以来的思想和产业。这样以来，很多误会就会消除。

我很幸运能够在中国的法学院接受教育，然后去美国学习和工作，我非常希望能够成为这两个国家之间的沟通桥梁。旅游在这种双向理解的过程中也能发挥重要作用。孔子的教育理念之一是读万卷书不如行万里路。

去年暑假我和先生带着孩子去了意大利。在罗马的时候，我们给孩子讲了罗马历史。之后我们还去了圣玛丽亚迪莱乌卡古城，我们在那里给孩子讲述了宗教改革的历史。之后我们去了佛罗伦萨，在那里向他们介绍了文艺复兴。旅行结束之后，孩子们一路学到了很多东西。

回来之后，我和产品团队进行了对话，我觉得旅行的道路上能够给孩子很多的教育。于是我们上线了一个名为“壮游”的新产品，在每一个目的地我们都安排了教授和专家。

在将这些孩子送出国旅游之前，我们会让他们阅读相关的内容，然后让他们去当地实际地感受。回来之后，他们可以分享自己的故事，分享自己的所见，分享自己拍摄的照片，我认为他们永远不会忘记这段经历。

我相信这种旅游能够促进国际间的交流，更长远说，也有利于促进世界和平。

以下为本次访谈音频：

关于GGV 996

“GGV 996 Podcast”是GGV纪源资本管理合伙人童士豪(Hans Tung)和投资分析师张睿(Zara Zhang)采访中美创投领袖的英文播客节目，目前是英文世界最受欢迎的关于中国互联网的播客节目。本节目每两周更新一集，在各大播客平台均可收听，海外用户可在Apple Podcasts、Overcast、Spotify、CastBox等APP里搜索"996"，国内用户可在喜马拉雅FM搜索“GGV 996”关注收听。

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