【动销】渠道新风向：平静中的突破——安徽代理商的变革与升级

主持人：

中童传媒主编  曹梦莹

嘉  宾：

百斯腾总经理  沈晓虎

流金岁月创始人兼总经理  王忠贵

宜保康总经理  郑鸷

苏康国际总经理  张磊

幽幽草总经理  陈大林

祺驰商贸总经理  吴中

合肥绿叶商贸副总经理  李安生

曹梦莹：整体上看，我国的母婴产业链呈“哑铃型”——两头强，中间弱。但安徽的情况正好相反，代理商较为强势，这种局面是如何形成的呢？

郑鸷：安徽母婴市县连锁之间还是比较和谐的，像市与市、县与县之间私下关系太好了，基本上都在各自的地盘上“精耕细作”，没有人愿意去打破这种平衡，于是催生了一些成规模的代理商。

曹梦莹：我们都了解，人口出生率降低了，新生婴儿直接少了200万，这种现象对安徽市场有什么影响呢？又该如何去应对呢？

张磊：受目前出生率和二胎政策的影响，以及现在提倡母乳喂养，导致一段粉暴跌。而从行业来讲，宝宝的第一口奶粉很重要，所以接下来我们会调整自己的一段粉营销策略，使出一些“必杀技”，以此来提升我们一段粉的市场份额。

陈大林：影响肯定是有的，像一些门店的销量就有所下滑，但目前国家提倡“少生，优养”，整个婴童行业它的消费趋势在升级，不再是过去的那种中低端消费占主导，更注重婴儿产品的质量以及小孩的教育，所以未来一定是体验式消费为核心。

沈晓虎：人口出生率的下降不可避免，一段粉的下跌也是必然，这一诱因会让市场竞争更为激烈，但是正所谓“不破不立”，因为市场的倒逼，我们才会发现新的增量，唯有深挖这些潜在增量，才能立于不败之地。

曹梦莹：现在母婴市场竞争环境发生变化后，门店对代理商提出哪些新的要求呢？

李安生：代理商做的其实是一个把资源落到实处的过程，门店希望我们能帮助他做品牌的促销活动，但我们不能只是简单地想着去帮他做动销活动，更应该帮助门店一起分析消费者，分析他的受众，分析他品牌会员的数据。

曹梦莹：传统业务一定会进入红海，代理商是选择在红海里做大，还是去开辟新的蓝海？新的市场机会在哪里？

王忠贵：目前的安徽市场中，零辅食的占位是非常突出的，我认为代理商应该将其重视起来，加大零辅食在销售额中的占比。另外因为国家的重视，营养品在未来也拥有巨大的增长空间，希望大家能够把握好风口提前布局。

吴中：我认为你看到的蓝海也有可能就是红海，小公司的生存之道就是你要找到对的细分品类，“赛道第一”，不要想着去跨界，现在讲细分品类就是要求专业化，在一个细分品类的市场区域你做到最优，那就是你的蓝海。