带量采购，百万药代从销售转学术！

课程聚焦议题　

第一部分  一致性评价及4＋7背景下，药企面临学术全新挑战

第二部分  营销策略的关键内容是制定学术活动和拜访医生的目标

第三部分  学术活动和医院拜访如何选择高价值医生

第四部分  学术活动与医院拜访如何制定沟通主题

第五部分  如何制作激发医生处方本品的学术推广材料

第六部分  如何组织和实施高成效的学术推广活动

第七部分  如何协同一致地建立专家关系发挥其最大化作用

第八部分  地区销售团队与产品经理如何密切合作促进地区业务发展

课程提纲　

第一部分  一致性评价及4＋7背景下，药企面临学术全新挑战

中国处方药营销模式发展的三个阶段

一致性评价对仿制药营销提出的新挑战

4+7带量采购带给药企营销方面的新挑战

针对当前全新挑战药企在营销管理与推广方面上如何应对

学术推广与药代合规拜访的专业化流程与方案

第二部分  营销策略的关键内容是制定学术活动和拜访医生的目标

理解依据疾病诊疗流程确定药品增量的9层级杠杆点

理解确定杠杆点和医生行为目标之间的关联

理解各种学术活动的主题必须匹配选定的杠杆点

理解销售人员拜访医生所交流的内容需实现目标行为

通过市场调研与销售人员沟通明确本品增量的杠杆点

第三部分  学术活动和医院拜访如何选择高价值医生

理解市场细分图的概念与制作要求

理解市场细分图如何指导各类学术活动中与会医生的选择

理解市场细分图如何指导销售代表选择要重点拜访的临床医生

举办学术活动的资金投入依据什么原则来计算

学术推广活动的短期效果和长期效果如何评估

第四部分  学术活动与医院拜访如何制定沟通主题

理解学术推广过程中为何要描述医生4方面的行为特征

如何进行医生行为特征的分类与关键点的选择

如何界定学术活动和医院拜访过程中的沟通内容

如何提供相关的学术资料帮助销售代表顺利拜访医生

产品经理/销售代表如何进行医生行为特征的描述

第五部分  如何制作激发医生处方本品的学术推广材料

理解产品的4层次益处阶梯与三段式FAB的异同点

理解情感益处如何在学术活动中激发医患的情感与行为

全程化的推广资料包括哪8部分信息

销售代表如何运用不同内容与医生沟通

相似的产品如何在推广上显得本品优势较大

第六部分  如何组织和实施高成效的学术推广活动

智能化时代不同类型推广活动的比较与选择标准

如何“多快好省”制定学术推广活动计划

如何分工合作实施高成效的各类推广活动

如何在各种推广活动后及时跟进促进处方上量

如何设定不同推广活动的评估标准确保其效益

第七部分  如何协同一致地建立专家关系发挥其最大化作用

为什么学术推广过程中需要建立专家管理网络

如何依据本公司品种的学术性选择不同层级的专家

掌握从陌生到密切的建立专家关系的5个步骤

如何依据本公司的营销计划从8个方面发挥专家作用

如何在营销过程中保持与维护与专家的长期关系

第八部分  地区销售团队与产品经理如何密切合作促进地区业务发展

理解地区销售团队是销售业绩来源的基本组成单元

销售经理在整个学术推广路径中如何帮助销售代表

销售经理如何实施高质量的销售协访促进处方量提升

产品经理如何提高销售拜访的产品核心摘要和选择医生标准

销售团队如何进行医生处方行为分析制定医院处方目标

组织机构

指导：中国医药企业管理协会

主办：赛柏蓝

时间：2019年3月15-16日

地点：北京（具体酒店会前另行通知）

参会对象

医药企业市场/营销总监、市场部经理、产品经理、推广经理、销售经理、省总、代理商等，建议销售经理+市场/产品经理+推广经理一同参会，共同学习打造专业化学术营销团队。

参会费用及汇款账号

出席课程学习的代表学习费、资料费、午晚餐费、税费共计3980元/人，交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户：

户　名：北京赛柏蓝科技有限公司

账　号：110925325410501

开户行：招商银行北京西二旗支行

(汇款请注：学术+参会单位)

联络方式

电话：400-1000-198、010-62982530

邮件：2885606862@qq.com　QQ：2885606862

尤老师13810027061　王老师13810029870

韦老师13810773001　路老师13810962360

于老师13810713971　彭老师13810475100

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