4+7后，药企的绩效该怎么考核？

SFE ( Salesforce Effectiveness-销售绩效 ) ，在维基百科的解释是指：

企业销售人员在各个层面上“赢”得客户，并最终用合适的方式、在及时的时间表内取得商业上的成功。

SFE行业，经过这么长时间的“迅猛”发展，特别是在2015年之后，以电商领域为代表，大数据带来的智能推荐开始对各行各业都产生影响之后，SFE领域的一些新的概念也层出不穷。

于是乎，很多新兴资本也开始关注“大数据X销售有效性”的项目，特别是在医药这种“朝阳”行业。

但很多药企，即使是一些跨国性的大药企，SFE在企业内部作为一个帮助绩效改良的支持性部门，其职能却很难跨越“绩效设计”这一步。

并且，更悲剧的是，即使行业内外对“提升销售有效性的”各种呼声很高，SFE无论如何去标榜自己的“高大上”，广大的销售及市场人员，对SFE的印象，也还是停留在“发奖金”这一块。

其实，医药行业不像简单的互联网电商，政策的约束首先会让很多事情根本就没办法执行。

医药行业本身还是一个传统行业，涉及到药厂、流通商、医院、患者以及政府等多个角色，作为SFE系统的直接接触方，药企要想用一套系统能去满足五个利益相关方，本身就是一件不容易的事。

其次，对于资本方，广阔市场里的销售辅助，本身就复杂，而且评价周期长，需要做的功课太多，故事也不好讲。资本都是急功近利的。

所以目前市场上很多医药相关SFE的创新企业，见投资方的时候，也只能说说自己的绩效系统覆盖了XXX家药企，对于真正的“人工智能”+“大数据分析系统”，也就停留在“愿景”这一阶段，即使真正说能为客户提供咨询和建议，老板们的底气应该也不是很足。

所以，即使到了9102年，在中国市场上也看不到几家做得比较大的销售辅助分析的公司，销售绩效改良领域里仍然没有出现什么革命性的产品。

最后，再来说说药企内部。“合规合规、展翅高飞”的口号已经念了好几年，现在产品和销售管理者们张口学术，闭口以患者为中心。

但一线销售还是心知肚明的，在规定下其实还是存在着很大的操作空间，上有政策，下有对策，大家毕竟都背着很大的指标压力。于是乎，对于“绩效优化”这一概念，广大销售们很多表现就是：

“只要不妨碍我指标完成，即使碍于面子，我也要会尽力配合你，但是增加我工作量、短期还看不到效果，就别怪我diss你了！”

销售这么想不可怕，可怕的是格局低一点的老板们也这么想，这样一来，相关部门也没有了坚持下去的理由。

所以，到头来，SFE还是只是得了顶“支持性部门”的帽子。

但是，值得欣慰的是，即使在国家全力号召“降价”的大背景下，还是有很多药企愿意花大价钱来投入到绩效优化的探索中。

在思齐好几次的绩效大会上，有不少有魄力的SFE总监、商业运营负责人们，能去在老板和其他部门之间各种游说，愿意花重金来规划运营和技术人员，设计出专属于自己公司的销售战略优化系统，他们能够很好地去组织这种回报周期长的项目，并且在自家的企业里取得了很不错的反馈。

更加可喜的是，这种现象并不是仅仅存在于外企中，很多头部的内资药企，也纷纷加入进来，愿意去改变。

思齐最近再次组织了一场这样的会议，邀请了医药行业内多位企业高管及SFE部门及培训负责人，一对一的沟通，并邀请大家参加面对面的沟通会，在3月28日2019绩效优化大会上，集中讨论有关销售绩效改进的各种经验与案例。

第三轮早鸟价在3月1日正式开始

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