辅食 | 辅食占比超10%！进口母婴店的营销策略有何秘诀？

文 |《中童观察》记者 亦心

在许多母婴店里，辅食一直是个“边缘化”的角色，销量占比只有可怜的百分之几，孩子王这种大连锁勉强能做到8%，而反观一些进口母婴店，可以轻松做到10%，成为门店销量不可或缺的一部分。实际上，这主要是因为进口母婴店有一套行之有效的营销策略。

母婴店接触顾客常常是门店推什么，顾客就跟着门店走，这时能给顾客提供什么样的服务品质显得很重要。

简单的服务细节所有门店都能做到，比如顾客想吃有“米香”的米粉可以推婴尚的有机米粉，但是在利益和更贴切的服务之间来选择时，进口母婴店会为了口碑选择后者，而传统母婴店的营销更倾向短期利益，很难说服自己砍掉一块“肥肉”。

比如说，我们常见的米粉添加，很多母婴店都知道，我国建议的米粉添加标准应该在六个月，这是纯母乳宝宝的喂养标准，混合喂养的宝宝有一说是四个月添加米粉。但是有很多门店为了多卖两个月米粉，不惜向所有消费者告知“四个月即可添加米粉”。

也许顾客不懂这些是顾客的问题，但是门店如果对顾客讲，“你现在母乳喂养营养就够了，过早添加米粉反而会造成宝宝的肠胃负担。”这样虽然损失两个月的米粉，但却得到了顾客的高度信任。

两个月米粉，一盒米粉算一百，一个星期一盒，也就800块钱。但是凭借800块钱，很难换来一个顾客的高度信任。

过两个月后，顾客会主动再过来选用米粉，这时候，顾客认准了门店，对门店推的其他辅食等产品也会“心生用意”，例如孩子有些不舒服，要吃益生菌调节一下，认准门店的顾客不会再瞻前顾后，而是直接买一组试试。

如果门店砍掉800块这样的小利润很难，那砍掉爆款产品的销量似乎“难于上青天”。大家会疑问，好好的爆款，为什么动刀子割掉一块？

实际上，进口母婴店选择砍掉爆品的一部分利润，和盘面的新陈代谢有关。一个店正在卖的爆品，不代表下一个月也是爆品，真正专注营销的门店，会通过自身的努力把一款辅食尽可能的变成爆品。

门店要注意的是哪个卖的不好，而不是哪个卖的好。许多传统母婴店会把卖的不好的产品撤掉，把卖的好的加大陈列，但是这不利于门店长期发展，简单点说，如果每个顾客进入门店，都能找到他们要的爆品，而不是只有那么一两种选择，这明显更合适一些。

哪个卖得不好，就把卖的好的产品撤下去一些，上卖的不好的产品。也就是说门店要相信自己的选品，只要产品的品质没问题，努力去推，给导购们讲好激励政策，好产品终究会发光发亮。这就像演戏一样，不断的尝试新角色才有“演技被认可”的回报，而不是永远保持单一的戏路，声色渐渐沉寂。

与传统母婴店频繁的活动促销相比，进口母婴店更愿意做会员营销。进口母婴店的老板大多会把会员等级设定在几千元，这首先是会员营销能够成功的关键——门槛。有门槛的会员卡，才能让消费者感受到身份的尊贵，之后一切以身份为基础的消费才算“师出有名”。

这里可以讲个实例，杭州一位进口母婴店老板把会员的标准定在2000和5000两个级别，产品也不随便打折，只有实在售卖艰难的产品才会被赠送出去，这就“自然而然”地给滞销货提供了一条“生路”。实际操作的效果也出乎意料，有一个月他预估会员办理在70万左右，没成想翻了接近一倍。

进口母婴店的会员基本上能占到70%，大部分会员并非专门来买辅食，而是凑满赠随机消费辅食，门店销量超过10%就不是什么难事了。

更重要的是，仅仅凭借会员营销，门店就可以很快拿到几十万的资金，这是传统母婴店的资金周转无法企及的。会员盈利加门店非会员销量平均一个月超过80万，一年就能有960万，这还没有算电商的部分。然而对许多传统母婴店来说，每个月频繁做活动促销，毛利年年走低，做十万都有些吃力。 

传统母婴店的消费基数大，消费层次并不高，这是其营销上致命的缺陷。无论是卖辅食，还是卖其他产品，如果尝试进口母婴店的营销策略，以退为进，把打折的习惯性思维丢掉，尽量不乱价，或许能将大把利润收入囊中。